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課程背景：

電銷(xiāo)是直接與客戶交流的第一線窗口，在促成產(chǎn)品(服務(wù))的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)銷(xiāo)中的作用不亞于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)，但電銷(xiāo)普遍年輕，缺乏成熟的銷(xiāo)售技巧，不足以擔(dān)當(dāng)如此重要的角色。

電話銷(xiāo)售只是開(kāi)啟了銷(xiāo)售的第一步，電話銷(xiāo)售不要有“畢其功于一役”的思想，總想著一次搞定客戶，后續(xù)的跟蹤、面談也是成交的關(guān)鍵因素。因此，電話銷(xiāo)售步驟是：電話溝通——微信跟進(jìn)——約談的詳細(xì)流程。

純銷(xiāo)售沒(méi)專(zhuān)業(yè)技能、刷單拼流量的時(shí)代已成為過(guò)去式，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入第三代電銷(xiāo)時(shí)代，以消費(fèi)者為中心，了解客戶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒體(QQ、旺旺、微信)與客戶對(duì)話，關(guān)注客戶全程購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，成為客戶信賴(lài)的朋友，讓網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)蝴蝶效應(yīng)，這將是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)，也是電銷(xiāo)的新挑戰(zhàn)新高度。

課程收益

1、認(rèn)知電銷(xiāo)的核心是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，把客戶當(dāng)朋友，關(guān)注客戶感受，扮演好朋友、顧問(wèn)、銷(xiāo)售者三角色。

2、分析客戶滿意的8大因素，提煉產(chǎn)品(服務(wù))亮點(diǎn)，強(qiáng)化體驗(yàn)至上的銷(xiāo)售思維。

3、分析關(guān)鍵信息，洞悉客戶心理，根據(jù)不同類(lèi)型的客戶運(yùn)用不同的成交技巧，達(dá)成高效銷(xiāo)售。

4、教會(huì)在運(yùn)用銷(xiāo)售技巧的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、創(chuàng)造能力和說(shuō)服能力，完成客戶現(xiàn)有需求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)潛需求，提出更專(zhuān)業(yè)的定制方案。

5、協(xié)助整理常見(jiàn)溝通話術(shù)和典型溝通案例，以達(dá)到更規(guī)范更高效的溝通。

6、能讓學(xué)員時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。

7、培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；

8、掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；

9、通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

課程對(duì)象：

企業(yè)的銷(xiāo)售主管和有一定工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員。

課程大綱：

第一部分 打造銷(xiāo)售流程化（銷(xiāo)售方法、技巧、技能打造）

一、找對(duì)人事半功倍（花些心思來(lái)找我）

1、鎖定目標(biāo)客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人

按客戶的需求進(jìn)行分類(lèi)

按對(duì)應(yīng)部門(mén)或關(guān)鍵人進(jìn)行分類(lèi)：線人、使用人、設(shè)計(jì)人、發(fā)起人、評(píng)估人、拍板人

2、哪些途徑可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶

朋友介紹報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)搜索引擎門(mén)戶行業(yè)網(wǎng)站展覽或協(xié)會(huì)（團(tuán)體）活動(dòng)

轉(zhuǎn)介紹法

3、輕輕松松繞前臺(tái)（天空飄來(lái)五個(gè)字：這都不是事兒）

前臺(tái)轉(zhuǎn)接電話的標(biāo)準(zhǔn)（知己知彼百戰(zhàn)不殆）

繞前臺(tái)的六個(gè)方法（工欲善其事必先利其器）

二、獨(dú)具魅力開(kāi)場(chǎng)白（有料才能吸引我）

電話銷(xiāo)售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)

客戶時(shí)間與精力的挑戰(zhàn)

客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)

三、和和諧諧來(lái)溝通（你的柔情我能懂）

1、巧妙表達(dá)你的善意

2、配合客戶的性格模式

客戶性格模式劃分

客戶性格模式分析

配合客戶性格模式的五個(gè)具體方式

四、發(fā)掘需求并不難（問(wèn)對(duì)問(wèn)題就得到）

1、客戶需求的全新定義

客戶的痛點(diǎn)（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求

2、發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問(wèn)題

問(wèn)什么（有效提問(wèn)的方法與步驟）

怎么問(wèn)（有效提問(wèn)的四個(gè)方法）

五、客戶對(duì)于需求的認(rèn)識(shí)要理解（其實(shí)你不懂我的心）

1、建立優(yōu)先順序

何為優(yōu)先順序

如何調(diào)整優(yōu)先順序

2、影響客戶對(duì)于問(wèn)題的認(rèn)識(shí)

有問(wèn)題，客戶不一定要馬上解決

客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值等式

從政績(jī)和業(yè)績(jī)兩方面提升問(wèn)題的嚴(yán)重性

六、提交解決方案不猶豫（該出手時(shí)就出手）

1、成交的原則

臨門(mén)迅速一腳

做解決方案的建議者

掌握合適的時(shí)機(jī)

出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交

2、常見(jiàn)的成交十種方法

七、機(jī)智處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)（其實(shí)我的反對(duì)是無(wú)意的）

1、盡量先預(yù)防客戶的反對(duì)意見(jiàn)

嚴(yán)格按照銷(xiāo)售流程走

先入為主，自己先列出反對(duì)意見(jiàn)

2、非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理

客戶的專(zhuān)家傾向

客戶的條件反射

3、真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理

重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn)

確認(rèn)反對(duì)意見(jiàn)真正的定義及形成的原因

對(duì)反對(duì)意見(jiàn)給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/p>

4、常見(jiàn)的五種反對(duì)意見(jiàn)的處理

處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷(xiāo)售人員定規(guī)則

我要考慮考慮，商量商量

先發(fā)資料過(guò)來(lái)

我們已經(jīng)有合作伙伴了

暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系

我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系

八、如何接聽(tīng)銷(xiāo)售電話

九、與客戶保持聯(lián)系的方法與工具

第二部分 面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售

一、卓有成效的客戶接近技巧：

1、能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵

2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

二、打開(kāi)消費(fèi)者心扉的銷(xiāo)售技巧

1、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與溝通

2、談判的四大法寶：

權(quán)勢(shì)

時(shí)間

信息

善于運(yùn)用幽默

3、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求

開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)

封閉師詢(xún)問(wèn)

傾聽(tīng)技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

FABE法則運(yùn)用

制造客戶的體驗(yàn)空間

6、異議處理技巧

正確對(duì)待客戶異議

異議處理步驟與技巧

價(jià)格異議處理技巧

7、有效締結(jié)

有效締結(jié)的幾種方法

把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

三、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答

6、征求訂單

四、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：

2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：

3、不要作議論：

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才塑造專(zhuān)家

2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專(zhuān)家

楚易老師具有15年專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷(xiāo)售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢(xún)行業(yè)，曾在和君咨詢(xún)、和君創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷(xiāo)體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷(xiāo)人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專(zhuān)業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷(xiāo)人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問(wèn)，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過(guò)對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來(lái)源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。

互動(dòng)性：

通過(guò)“問(wèn)題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過(guò)程的同時(shí)，自覺(jué)的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拓展新客戶》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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