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課程背景

為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？

如何有效的回款還不傷及客情關系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？

如何構建防火墻制定應收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？

如何針對大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進行催收？

如何安全的收回百催不回的客戶賬款？

如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關系？

課程對象

全體銷售人員/財務人員/催收人員

課程目標

掌握回款難的N種原因分析及對策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法

掌握欠款性質，做好賬款催收的十大事先準備

掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對策

掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對客戶心理的把握

完善的催收溝通，詳細的流程方案，充分的單據(jù)準備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順水推舟，總有一個方法適合你……

課程綱要

第一部分：銷售回款才是硬道理

一、賬款催收的現(xiàn)狀與應對策略

1.思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務0R財務？

2.中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應對

3.客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策

4.回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質與法律性質的兩種解決辦法）

表格：應收賬款賬齡分析與催收表

二、客戶欠款常見的5種方式及應對策略

1.賴：“賴”的原因分析與應對

2.拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應對策略

3.斬：“斬”的破窗效應背后的邏輯與應對策略

4.套：“套”牢 ？解“套”！

5.懶：“懶”人的世界你應該有的兩種應對方向

三、賬款催收流程與落地實操

1.賬款催收的9大基本原則與5大關鍵

2.常見5種客戶類型及應對策略

3.客戶拖欠的6種形式及應對策略

4.應對客戶拖欠的5字真言

第二部分：賬款催收前的分析與準備

一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路

1.規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

………

6.做好內部控制，為回款打好基礎

表格：應收賬款管理辦法

二、防止客戶欠款的6個方法

1、簽字畫押

………

6、同船共渡

三、完善銷售欠款催收流程與計劃

1.銷售人員回款前的10大事先準備

2.回款過程中要小心的四個陷阱

3.合適的催收時間

4.耐心守候

實戰(zhàn)工具：回款計劃統(tǒng)計分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）

第三部分：賬款催收的止損型談判

一、因企因人而異的催收談判

1.止損型談判的目標確定與可行性分析

2.需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

3.如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導談判？

4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

5.賬款催收前的7要素分析：風險、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關系

二、止損型談判的技巧

1.摸底后談判開局，了解并改變對方想法成功收回賬款

2.試水溫，預留讓步空間

3.分析客戶信號并判斷提出催款的最佳時機

4.談判背后的心理博弈策略

5.走馬換將與與疲憊策略，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

6.堅守原則，掌握提出回款前、中、后的方法

7.賬款催收的止損型談判的六大方法

視頻分析：賬款催收的視頻分析

第四部分：賬款催收的實戰(zhàn)技巧

一、催收賬款時的應對要領和技巧

1.定期拜訪，掌握流水

………

4.名正言順，大膽收賬

二、銷售回款實戰(zhàn)方法與案例分析

1.函件：第一二三封，范本示例

2.傳真：如果債務方在國外，應該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本

3.電話：電話追賬的使用率是最高的

4.面訪：面訪的6種情景及應對

三、賬款催收的10條戰(zhàn)術

四、賬款催收的6個原則10大技巧

案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進行分析探討

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學、北京大學特聘講師； 北京大學EMBA，國家注冊培訓師；

13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓機構特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

主講課題：

? 銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》

服務過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等。

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