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課程背景

為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？

如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？

如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？

如何針對(duì)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？

如何安全的收回百催不回的客戶賬款？

如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關(guān)系？

課程對(duì)象

全體銷售人員/財(cái)務(wù)人員/催收人員

課程目標(biāo)

掌握回款難的N種原因分析及對(duì)策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法

掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備

掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對(duì)策

掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對(duì)客戶心理的把握

完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)浦?，總有一個(gè)方法適合你……

課程綱要

第一部分：銷售回款才是硬道理

一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略

1.思考：賬款催收是誰(shuí)在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？

2.中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)

3.客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策

4.回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）

表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表

二、客戶欠款常見的5種方式及應(yīng)對(duì)策略

1.賴：“賴”的原因分析與應(yīng)對(duì)

2.拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對(duì)策略

3.斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對(duì)策略

4.套：“套”牢 ？解“套”！

5.懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對(duì)方向

三、賬款催收流程與落地實(shí)操

1.賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵

2.常見5種客戶類型及應(yīng)對(duì)策略

3.客戶拖欠的6種形式及應(yīng)對(duì)策略

4.應(yīng)對(duì)客戶拖欠的5字真言

第二部分：賬款催收前的分析與準(zhǔn)備

一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路

1.規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

………

6.做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

表格：應(yīng)收賬款管理辦法

二、防止客戶欠款的6個(gè)方法

1、簽字畫押

………

6、同船共渡

三、完善銷售欠款催收流程與計(jì)劃

1.銷售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備

2.回款過(guò)程中要小心的四個(gè)陷阱

3.合適的催收時(shí)間

4.耐心守候

實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）

第三部分：賬款催收的止損型談判

一、因企因人而異的催收談判

1.止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析

2.需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程

3.如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？

4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

5.賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險(xiǎn)、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系

二、止損型談判的技巧

1.摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方想法成功收回賬款

2.試水溫，預(yù)留讓步空間

3.分析客戶信號(hào)并判斷提出催款的最佳時(shí)機(jī)

4.談判背后的心理博弈策略

5.走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量

6.堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法

7.賬款催收的止損型談判的六大方法

視頻分析：賬款催收的視頻分析

第四部分：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧

一、催收賬款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧

1.定期拜訪，掌握流水

………

4.名正言順，大膽收賬

二、銷售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析

1.函件：第一二三封，范本示例

2.傳真：如果債務(wù)方在國(guó)外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本

3.電話：電話追賬的使用率是最高的

4.面訪：面訪的6種情景及應(yīng)對(duì)

三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)

四、賬款催收的6個(gè)原則10大技巧

案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營(yíng)銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：?jiǎn)痰んw育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠(chéng)集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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