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課程背景

中國是一個關(guān)系型的社會結(jié)構(gòu)，如何建立關(guān)系？借用關(guān)系？決定了銷售的成??！

為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的客情關(guān)系?

為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？

為什么銷售人員耗費了大量的時間卻沒有合作？

都有可能是你的客情“關(guān)系”出現(xiàn)了問題！

在中國做銷售做的是顧客，是競爭，是品牌，是需求，是價值，更是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)關(guān)系是王道，這就是中國式客情關(guān)系營銷！

課程對象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程目標及效果

什么是中國式客情關(guān)系？如何運用策略建立中國式關(guān)系？

中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則

同流才能交流，建立關(guān)系營銷的有效溝通“同頻共振”策略

如何維護中國式客情關(guān)系，如何加強并延長客情關(guān)系生命周期管理

借助關(guān)系營銷建立合作忠誠度，掌握關(guān)系營銷的三個條件和六大系統(tǒng)

課程綱要

第一部分：中國式客情關(guān)系的建立

1.什么是中國式客情關(guān)系營銷，中國式客情關(guān)系營銷的前世今生

2.中國式關(guān)系公式：關(guān)系=金錢+時間+面子

3.中國式關(guān)系是“局”與梯隊的關(guān)系，時代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容就不同

4.客情關(guān)系的核心是安全，言行舉止得體，塑造可信可靠的形象

案例分析：不同時代下的中國式客情關(guān)系的變化

第二部分：良好的第一印象建立客情關(guān)系

1.中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信任

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀，運用微笑的力量，塑造良好第一印象

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺

小組討論：如何快速建立銷售上的信任關(guān)系？

第三部分：運用策略建立中國式關(guān)系

1.建立信任才有真實的關(guān)系

2.運用贊美的力量，換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.建立信賴感的五緣四同步法則

4.快速建立銷售信賴感的五緯度六個方法

5.價值是一種感覺，感覺是一種策略

案例分析：XX銷售出自己的策略性公關(guān)

第四部分：有效溝通建立關(guān)系營銷

1.學(xué)會聽，聽重點，快速化解溝通障礙

2.學(xué)會傾聽的3個層面12個技巧

3.會溝通有方法的4個目的和1個核心

4.有效溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

5.說對話貴精要的黃金定律與白金定律

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：中國式客情關(guān)系的維護

1.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

2.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護你的顧客別人就會去維護

3.判斷客戶關(guān)系親近度的4種方法

4.中國式客情關(guān)系的三大核心，加強并延長客情關(guān)系生命周期管理

小組討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？

第六部分：關(guān)系營銷建立合作忠誠度

1.保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠度

2.建立物質(zhì)外的感情紐帶，尊重對方用心服務(wù)

3.深度理解客情關(guān)系的三個忠誠度，客戶跟定你的三個條件，有效管理的六大系統(tǒng)

4.掌握客戶抱怨、投訴的處理技巧

圖示分析：客情關(guān)系生命周期不同階段的表象與補救措施

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師；

13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等。

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