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一、到底什么是談判？

1.談判成立的兩大前提

2.談判發(fā)生的四大要素

3.談判的基本定義

4.談判的三個誤區(qū)

5.談判的三大核心

6.談判的“臺上”與“臺下”

7.談判的“十要”與“十不要”

二、談判前的準(zhǔn)備

1.談判準(zhǔn)備的三個關(guān)鍵詞：“局、勢、術(shù)”

2.建立局面分析模型

3.局面分析的四大要素

4.談判的勢--你的籌碼在哪里？

5.缺乏“勢”怎么辦？

有能力就去造勢——朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定

沒能力就去借勢——真勢與假勢

做減法去挫對方勢——挫勢的五大策略

6.談判基本戰(zhàn)術(shù)選擇的原則

7.談判戰(zhàn)略選擇的六大要素

8.談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定五步法

信息情報搜集與分析

談判基本目標(biāo)確定及合作空間分析

雙方優(yōu)劣勢分析及基本籌碼分析

談判階段設(shè)定與議題議程

談判策略設(shè)定——戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)設(shè)定、人員角色確定、第三方及備案、特殊策略

三、談判的開局

1.開局主要干什么

2.開局氣氛如何營造

3.開局如何贏得有利局面

4.開局戰(zhàn)術(shù)一：根據(jù)地法則

5.開局戰(zhàn)術(shù)二：掛鉤戰(zhàn)術(shù)

6.開局戰(zhàn)術(shù)三：預(yù)先框視

7.開局戰(zhàn)術(shù)四：墊子

8.開局戰(zhàn)術(shù)五：制約

四、談判的博弈

1. 為什么存在博弈--信息不對稱

2. 博弈論的基本內(nèi)容

3. 博弈階段的核心觀點

4. 博弈階段怎么出好牌--誘之以利、阻之以難

5. 對方信息刺探的八種方法

6. 博弈階段一大原則

7. 博弈階段兩大戰(zhàn)術(shù)

侵略性戰(zhàn)術(shù)與非侵略性戰(zhàn)術(shù)

9.博弈階段三大行為：攻、守、停

10.攻擊戰(zhàn)術(shù)的五種基本打法

11.防守戰(zhàn)術(shù)的八種基本打法

12.暫停戰(zhàn)術(shù)的五種基本打法

13.博弈階段的八大臺面技巧

逼、破、立、證、駁、切、斷、轉(zhuǎn)

14.博弈階段的價格談判

議價的基本模型

定價原理及報價策略

報價的順序

討價還價技巧：設(shè)定價格幅度

討價還價技巧：讓步策略

九種讓步模式及使用方式

討價還價技巧：如何增加博弈籌碼

五、談判的收官

1.收官的戰(zhàn)略思考——收官思維模型

2.優(yōu)勢情況下的五種收官方式

3.劣勢情況下的六種收官方式

4.勢均力敵下的三種收官方式

陳老師

【基本情況】

經(jīng)濟學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國管理培訓(xùn)協(xié)會委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟干部管理學(xué)院特聘講師。

擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。

陳老師擅長于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識凝練和團(tuán)隊管理經(jīng)驗運用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【部分培訓(xùn)和服務(wù)的企業(yè)】

陳老師授課多年、講授的內(nèi)訓(xùn)、公開課不下千場，人數(shù)最多是和高建華老師在恒星集團(tuán)總部同臺的兩萬余人大會。部分培訓(xùn)的企業(yè)有：

勝利油田、高等教育出版社、中國風(fēng)電集團(tuán)、神華集團(tuán)、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠(yuǎn)地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團(tuán)、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團(tuán)、北京首創(chuàng)集團(tuán)、北京給排水集團(tuán)、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘授課講師、國電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團(tuán)項目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠(yuǎn)天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團(tuán)總部、華潤雪花啤酒、山東萬達(dá)通寶輪胎、江蘇國泰億達(dá)實業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團(tuán)、普天集團(tuán)總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團(tuán)總部、北京知鳥集團(tuán)、北京九思易科技、浪潮集團(tuán)總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團(tuán)、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團(tuán)、潤都醫(yī)藥集團(tuán)、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經(jīng)》

【視頻、光盤產(chǎn)品】《職場溝通藝術(shù)》、《這樣的你才優(yōu)秀》、《和諧團(tuán)隊五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點通》、《打造創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊》、《電商創(chuàng)新營銷》

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