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【背景】

中國(guó)幅員遼闊，市場(chǎng)潛力巨大，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)永不落幕的課題。對(duì)家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)絕大部分都是和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作，因此區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也就是招商，需要開(kāi)發(fā)出有較高質(zhì)量符合企業(yè)品牌屬性的經(jīng)銷(xiāo)商。

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有多種模式，不同的模式有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在招商模式中，派區(qū)域經(jīng)理到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇性?huà)呓终猩淌浅Ｓ玫恼猩棠Ｊ健Ｒ虼?，區(qū)域經(jīng)理的招商能力和準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系數(shù)。本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，就區(qū)域經(jīng)理招商技能進(jìn)行講授和訓(xùn)練。

【對(duì)象】

區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部人員、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等。

【收益】

1.掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程

2.掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拜訪(fǎng)策略

3.掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必備的素養(yǎng)和技能

【大綱】

第一講 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程

1.搜尋：當(dāng)?shù)貭顩r和信息來(lái)源

2.接觸：誰(shuí)是客戶(hù)與接觸方式

3.評(píng)估：傳統(tǒng)評(píng)估和新的評(píng)估

4.跟進(jìn)：銷(xiāo)售人員的三種境界

5.商談：商談的三項(xiàng)基本原則

6.簽約：堅(jiān)持契約精神不動(dòng)搖

7.開(kāi)店：從策劃到培訓(xùn)都要做

8.扶持：扶上馬還要送上一程

第二講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的拜訪(fǎng)技能

1.拜訪(fǎng)前：FAQ、儀容儀表、文件資料、拜訪(fǎng)路線(xiàn)、專(zhuān)業(yè)技能

2.拜訪(fǎng)中：名片等禮儀、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)、八大溝通技能

3.拜訪(fǎng)后：告別禮儀、告別訴求、反饋總結(jié)

第三講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要形式

1.展覽會(huì)：傳統(tǒng)模式，創(chuàng)意無(wú)限

2.媒體廣告：成本高，適當(dāng)投放

3.網(wǎng)絡(luò)招商：搜索優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)

4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：大海撈針，有的放矢

5.掃街走訪(fǎng)：工作量大，笨鳥(niǎo)先飛

6.觀摩開(kāi)發(fā)：參觀經(jīng)典客戶(hù)的活動(dòng)

7.招商大會(huì)：投入大，也必不可少

8.研討培訓(xùn)會(huì)：成本低，客戶(hù)價(jià)值

9.聯(lián)合招商會(huì)：成本低，協(xié)調(diào)難度大

第四講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)維護(hù)

1.日常拜訪(fǎng)：電話(huà)、微信、會(huì)議、快遞、上門(mén)

2.內(nèi)容分享：行業(yè)資訊、成功案例、無(wú)毒雞湯

3.特殊慰問(wèn)：法定節(jié)日、特殊狀況、定制禮物

4.培訓(xùn)分享：培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)資訊、請(qǐng)客戶(hù)學(xué)

5.運(yùn)營(yíng)診斷：活動(dòng)策劃、診斷意見(jiàn)、專(zhuān)家咨詢(xún)

6.重點(diǎn)扶持：資源扶持、團(tuán)隊(duì)扶持、學(xué)習(xí)優(yōu)先

7.實(shí)惠優(yōu)先：政策優(yōu)先、大客戶(hù)實(shí)惠、身份標(biāo)簽

第五講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的必須信念

1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)、客戶(hù)目標(biāo)、自身目標(biāo)

2.堅(jiān)定信心：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己

3.永不放棄：準(zhǔn)備多少、努力多少、改變多少

第六講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三角法則

1.產(chǎn)品：市場(chǎng)需求的、引導(dǎo)需求的

2.利益：客戶(hù)可賺錢(qián)的、可延續(xù)的

3.情感：把客戶(hù)當(dāng)朋友、把朋友當(dāng)親人

第七講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后的回款策略

1.契約原則回款：契約精神是根本，曉之以理

2.情感升華回款：強(qiáng)化和相關(guān)方面的感情交流

3.客戶(hù)價(jià)值回款：為客戶(hù)提供額外的服務(wù)和增值

4.利益綁定回款：梳理利益關(guān)系，綁定新的利益

5.死纏爛打回款：咬住青山不放松，不到黃河心不死

6.贏取同情回款：坦誠(chéng)個(gè)人處境贏得同情，甚至苦肉計(jì)

7.外援介入回款：通過(guò)第三方的介入和幫助推動(dòng)回款

8.極端策略回款：退出策略、最后通牒等策略回款

高老師

講師簡(jiǎn)介

企業(yè)管理研究生，著名實(shí)力派培訓(xùn)導(dǎo)師，南方略咨詢(xún)集團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師，高端建材家居營(yíng)銷(xiāo)講師，網(wǎng)易云課堂中國(guó)講師100強(qiáng)， 2012/2013/2014/2016中國(guó)講師500強(qiáng)；紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)，15年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)家居建材、工業(yè)品領(lǐng)域、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

高老師不僅擅長(zhǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，更對(duì)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微營(yíng)銷(xiāo)、微電商、新零售有深入的研究和實(shí)踐，是傳統(tǒng)行業(yè)少見(jiàn)的暨懂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)又懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資深專(zhuān)家和講師。

主要客戶(hù)有美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

榮譽(yù)頭銜

營(yíng)銷(xiāo)碩士研究生

資深銷(xiāo)售培訓(xùn)講師

資深家居營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

南方略咨詢(xún)高級(jí)咨詢(xún)講師

2015網(wǎng)易云課堂百?gòu)?qiáng)講師

資深高端建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)師

首屆培訓(xùn)界奧斯卡華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者

2012/2013/2014中國(guó)講師500強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)閱歷

曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)、南方略咨詢(xún)集團(tuán)等，任銷(xiāo)售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師、副總經(jīng)理等，具有10年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)家居建材、機(jī)械設(shè)備、工業(yè)品的培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

重點(diǎn)客戶(hù)

美的集團(tuán)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬(wàn)科地產(chǎn)、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

培訓(xùn)主題

《空客雷義教你成為銷(xiāo)售大牛》

《王牌店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》

《經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)思維》

《向海底撈學(xué)習(xí)成功秘訣》

《高端消費(fèi)心理應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》

《新顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《銷(xiāo)售談判》

《經(jīng)銷(xiāo)商合伙人制度與股權(quán)激勵(lì)》

《互聯(lián)網(wǎng)/O2O+傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)》

學(xué)員評(píng)價(jià)

圣象地板梁總：有理論，有實(shí)戰(zhàn)分析，有團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練，有互聯(lián)網(wǎng)+，建議公司銷(xiāo)售前線(xiàn)人員多參與此類(lèi)培訓(xùn)，提升戰(zhàn)斗力。

萬(wàn)科地產(chǎn)梁總：通過(guò)這次學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的營(yíng)銷(xiāo)水平與能力，收獲非常多！把兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容拿回去和大家分享。

廣州聯(lián)想姚總：針對(duì)銷(xiāo)售員未作培訓(xùn)而踏上銷(xiāo)售征程后技能不足、靠后天自生自滅的情況做了完善的解決方案，豐富的理論內(nèi)容和互動(dòng)演練，就有很好的指導(dǎo)意義。

廣東電信馮總：課程很實(shí)在，有理論有實(shí)戰(zhàn)，而且與時(shí)俱進(jìn)，希望經(jīng)常參加這樣的課程。

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