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【課程背景】

顧問式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題，滿足顧客的要求。顧問式銷售源自SPIN銷售原理，核心關(guān)鍵詞是背景、難點(diǎn)、暗示、解決，本意是通過提問顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問題的方案，并滿足顧客需求。

SPIN銷售原理，中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問式銷售也必然擴(kuò)展新的內(nèi)涵。資深營銷講師高定基認(rèn)為，隨著定制消費(fèi)、個(gè)性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，顧問式銷售變得更加重要，也只有顧問式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場競爭中，贏得顧客的青睞。

銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產(chǎn)品為中心，銷售人員以介紹產(chǎn)品為主，重點(diǎn)是把產(chǎn)品銷售出去，甚至不切合顧客實(shí)際需求，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多，顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問式銷售，站在顧客立場，不僅為顧客提供產(chǎn)品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開心。

顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數(shù)的銷售場景，在大訂單的銷售中，顧問式銷售尤為重要。同時(shí)，顧問式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開發(fā)的顧問式銷售課程，源于理論，并根據(jù)實(shí)踐感悟，賦予更多的實(shí)戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵，同時(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，吸收互聯(lián)網(wǎng)+銷售的知識和技能，是銷售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。

【培訓(xùn)對象】

銷售人員、營銷人員、管理人員

【學(xué)習(xí)收益】

1.掌握顧問式銷售的內(nèi)涵

2.掌握顧問式銷售的流程

3.掌握顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能

4.掌握運(yùn)用顧問式銷售的必備能力

【課程大綱】

第一講 顧問式銷售概述

1.傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售

2.顧問式銷售的本質(zhì)是什么

3.互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售是必選題

第二講 銷售人員的顧問角色

1.我是顧客的顧問：明確自身定位

2.站在顧客的立場：為顧客著想

3.切合客戶的實(shí)際：匹配客戶

4.為公司創(chuàng)造效益：實(shí)現(xiàn)雙贏

第三講 顧問式銷售的核心內(nèi)容

1.SPIN銷售原理

（1）S：代表背景問題

（2）P：代表難點(diǎn)問題

（3）I：代表暗示問題

（4）N：代表解決問題

2．顧問式銷售步驟

（1）了解顧客目前狀況

（2）明確顧客目前存在的問題

（3）闡述顧客的問題將會產(chǎn)生的影響與后果

（4）根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出解決問題的方案

3.顧問式銷售的關(guān)鍵：賣的是方案

（1）顧問式銷售的必然：從賣產(chǎn)品到賣方案

（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)

（3）運(yùn)用解決方案思路的原則：價(jià)值增長、服務(wù)無憂、滿足個(gè)性

4.顧問式銷售的必要技能

（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題

（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗(yàn)

（3）專業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標(biāo)和使用場景

第四講 顧問式銷售的必要流程

1.接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸

2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容

3.價(jià)值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)

4.晉級承諾：保持溝通，獲取信任，加強(qiáng)影響力

5.收場成交：敢于成交，臨門一腳，簽下訂單

第五講 顧問式銷售中的客戶價(jià)值

1.客戶價(jià)值定位：客戶的最大追求

2.客戶價(jià)值公式：客戶總價(jià)值-總成本

3.客戶價(jià)值類型：業(yè)務(wù)價(jià)值和非業(yè)務(wù)價(jià)值

4.客戶增值原則：低成本/可復(fù)制/極致體驗(yàn)/高滿意度

5.客戶價(jià)值境界：滿足需求/超越期望/感動(dòng)客戶

第六講 顧問式銷售后的客戶維系

1.日常拜訪：保持拜訪頻率

2.內(nèi)容分享：社交媒體個(gè)性推送

3.特殊慰問：意外情景及時(shí)慰問

4.培訓(xùn)分享：和顧客的團(tuán)隊(duì)分享

5.運(yùn)營診斷：為顧客提出運(yùn)營意見

6.重點(diǎn)扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例

7.實(shí)惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)先告知

第七講 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧問式銷售特征

1.銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)內(nèi)容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售

3.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的MCRM系統(tǒng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理

4.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶

第八講 顧問式銷售的堅(jiān)強(qiáng)信念

1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)，自我目標(biāo)，客戶目標(biāo)

2.堅(jiān)定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己

3.永不放棄：認(rèn)準(zhǔn)需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄

高老師

講師簡介

企業(yè)管理研究生，著名實(shí)力派培訓(xùn)導(dǎo)師，南方略咨詢集團(tuán)高級咨詢師，高端建材家居營銷講師，網(wǎng)易云課堂中國講師100強(qiáng)， 2012/2013/2014/2016中國講師500強(qiáng)；紀(jì)念中國培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)，15年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長家居建材、工業(yè)品領(lǐng)域、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢。

高老師不僅擅長傳統(tǒng)營銷，更對電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷、微電商、新零售有深入的研究和實(shí)踐，是傳統(tǒng)行業(yè)少見的暨懂傳統(tǒng)營銷又懂互聯(lián)網(wǎng)營銷的資深專家和講師。

主要客戶有美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、萬科地產(chǎn)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

榮譽(yù)頭銜

營銷碩士研究生

資深銷售培訓(xùn)講師

資深家居營銷培訓(xùn)師

南方略咨詢高級咨詢講師

2015網(wǎng)易云課堂百強(qiáng)講師

資深高端建材經(jīng)銷商培訓(xùn)師

首屆培訓(xùn)界奧斯卡華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者

2012/2013/2014中國講師500強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)閱歷

曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)、南方略咨詢集團(tuán)等，任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)經(jīng)理、高級培訓(xùn)師、副總經(jīng)理等，具有10年的實(shí)戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長家居建材、機(jī)械設(shè)備、工業(yè)品的培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

重點(diǎn)客戶

美的集團(tuán)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬科地產(chǎn)、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

培訓(xùn)主題

《空客雷義教你成為銷售大牛》

《王牌店長和導(dǎo)購培訓(xùn)》

《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級思維》

《向海底撈學(xué)習(xí)成功秘訣》

《高端消費(fèi)心理應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》

《新顧問式銷售》《銷售談判》

《經(jīng)銷商合伙人制度與股權(quán)激勵(lì)》

《互聯(lián)網(wǎng)/O2O+傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級》

學(xué)員評價(jià)

圣象地板梁總：有理論，有實(shí)戰(zhàn)分析，有團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練，有互聯(lián)網(wǎng)+，建議公司銷售前線人員多參與此類培訓(xùn)，提升戰(zhàn)斗力。

萬科地產(chǎn)梁總：通過這次學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的營銷水平與能力，收獲非常多！把兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容拿回去和大家分享。

廣州聯(lián)想姚總：針對銷售員未作培訓(xùn)而踏上銷售征程后技能不足、靠后天自生自滅的情況做了完善的解決方案，豐富的理論內(nèi)容和互動(dòng)演練，就有很好的指導(dǎo)意義。

廣東電信馮總：課程很實(shí)在，有理論有實(shí)戰(zhàn)，而且與時(shí)俱進(jìn)，希望經(jīng)常參加這樣的課程。

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