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課程大綱：

第一章 建立B2B 營銷思維服務意識

1.1 你能帶給客戶什么好處？

1.2 服務如何推動營銷

1.3 如何逐步增加你的潛在客戶

1.4 執(zhí)行9個步驟讓你成為營銷高手

第二章 提升關系價值 ——與生意約會，與客戶談戀愛

2.1 從“顧客”到“客戶”，從“銷售”到“服務”

2.2 你的忠貞不二只能獻給客戶

2.3 即使你的產(chǎn)品和服務很牛，那又如何？

2.4 關系價值大于交易價值

第三章 低成本、低風險擴張銷售

3.1 估算你現(xiàn)有客戶未來可能帶給你的收益

3.2 如何增加新的產(chǎn)品和服務

3.3 傳播你獨特的產(chǎn)品或服務理念

3.4 給供應商和經(jīng)銷商介紹生意

第四章 做你客戶的顧問

4.1 以客戶為中心而非以訂單為中心

4.2 將產(chǎn)品的價值“教”給客戶

4.3 讓銷售周期和購買周期保持同步

4.4 交換原則

第五章 如何避免價格戰(zhàn)

5.1 不惜一切代價令客戶滿意

5.2 比零風險更好的擔保

5.3 全方位滿足客戶需求

5.4 如何賣出更高的價格

第六章 把握客戶真正需求才能掌握未來

6.1 通過調(diào)研優(yōu)化營銷組合

6.2 節(jié)約成本的小規(guī)模調(diào)研

6.3 重視反饋的質(zhì)量而非數(shù)量

6.4 營銷體系：將潛在客戶持續(xù)轉(zhuǎn)換為客戶

第七章 廣告宣傳：只有你才能滿足客戶的需要

7.1 銷售信息：對產(chǎn)品和服務充滿信心

7.2 網(wǎng)絡廣告：消除潛在客戶的猶豫和謹慎

7.3 傳統(tǒng)媒體廣告：催促客戶下訂單

7.4 保持聯(lián)系：將首次客戶變成長期客戶

第八章 整合外部資源

秘訣1：開辟新分銷渠道

秘訣2：聯(lián)手打包銷售

秘訣3：在新興市場中聯(lián)合經(jīng)營

秘訣4：分攤前期成本

秘訣5：實現(xiàn)友好收購

秘訣6：降低風險

秘訣7：獲取新知識

秘訣8：增加產(chǎn)品種類

秘訣9: 尋求營銷或銷售資源

秘訣10：發(fā)揮核心業(yè)務優(yōu)勢

第九章：服務未來將成為解決一切銷售問題的法寶

9.1 B2b銷售的未來發(fā)展趨勢

9.2 售前服務的銷售推動

9.3 售中服務的銷售控制

9.4 售后服務的銷售延續(xù)

9.5 服務是最好的溝通行為

結(jié)束

宮老師

清華大學、北京大學、浙江大學特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務講師

微軟中國商務管理解決方案特聘講師

國際電子商務師聯(lián)合會特聘客戶關系管理與大數(shù)據(jù)講師

清華大學MBA管理培訓俱樂部常務理事

新華報業(yè)傳媒集團旗下《培訓》雜志理事會成員

中培委理事會成員

教育背景：清華大學經(jīng)濟管理學院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績

國際電子商務師聯(lián)合會北京管理中心主任；曾任美國著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學EMBA項目主管；國家“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進步二等獎；

擅長客戶服務、服務營銷、客戶關系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、企業(yè)電子商務、企業(yè)信息化、物流管理等領域的培訓與咨詢；具有扎實的理論功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經(jīng)驗，能將復雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。

主講課程有：

1.客戶關系管理系列： 《客戶關系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關系管理》、《O2O 客戶體驗》、《客戶關系管理》、《大客戶關系管理》、《客戶關系管理維護與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關系管理》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的客戶關系管理》《客戶關系管理與溝通技巧》、《項目銷售中的客戶關系管理》、等；

2.客戶服務系列： 《以客戶為中心的客戶服務體系》、《卓越的客戶服務技巧》、《提高客戶服務競爭力》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的服務利潤鏈管理》、《服務營銷與利潤價值鏈管理》、《移動互聯(lián)網(wǎng)時代制造業(yè)如何向服務業(yè)轉(zhuǎn)型》；

3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時代的電子商務與網(wǎng)絡營銷》、《電子商務與網(wǎng)絡營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；

主要著作：《電子商務與網(wǎng)絡營銷》CD

曾服務過的企業(yè)：

醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國藥集團、輝瑞制藥…

大型國企：人民銀行、上汽集團、中信集團、中糧集團、中國航空工業(yè)集團、中石油、首都機場、中國煙草公司、國家電網(wǎng)、中國國航、京東方、南方航空公司…

汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團、福田汽車、宇通集團、長安標致、中車集團…

農(nóng)業(yè)行業(yè)：國家農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)大、中牧集團、中糧、山東金正大…

金融行業(yè)：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、上海招商銀行、 中國建設銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行浙江分行、新華保險、陽光保險、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…

制物流運輸業(yè)：EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國藥物流、UPS、國商物流、宅急送總公司、德邦物流…

制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團、愛普生（中國）有限公司、時代電氣股份有限公司、、…

零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 …

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