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【課程大綱】

Part1：學(xué)營(yíng)銷技能，先改變思維

1、在開始營(yíng)銷前，先思考五個(gè)問題

（1）產(chǎn)能增長(zhǎng)50%的時(shí)候，是接受的客戶多還是拒絕的客戶多？

（2） 如果目標(biāo)客戶選錯(cuò)了，銷售難度是不是增加了？

（3） 銷售是一項(xiàng)技能還是一個(gè)崗位？

（4） 銷售技能的提升，看書能學(xué)會(huì)嗎？

（5） 教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”？

（6） 營(yíng)銷角色定位

2、第一部分五點(diǎn)精髓總結(jié)

Part2：開啟“問道式”營(yíng)銷模式

1、客戶想知道=想讓客戶知道的？

2、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)與案例

3、何為真賣點(diǎn)？

4、如何用“倒推”來(lái)尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)

5、產(chǎn)品賣點(diǎn)三大標(biāo)準(zhǔn)是什么

6、如何向客戶講解產(chǎn)品賣點(diǎn)

7、講解賣點(diǎn)的“T”型結(jié)構(gòu)

8、如何根據(jù)需求講賣點(diǎn)

9、課堂作業(yè)1-2

Part3：“問道式”營(yíng)銷深度應(yīng)用（暨10套劍法）

1、劍法1：說癥狀——找準(zhǔn)客戶的“病根”

2、課堂作業(yè)3

3、劍法2：講故事——讓客戶感同身受

4、講故事的關(guān)鍵點(diǎn)及課堂作業(yè)4

5、劍法3：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)機(jī)——每一次提問都是展示機(jī)會(huì)

6、課堂作業(yè)5

7、劍法4：提供體驗(yàn):——千言萬(wàn)語(yǔ)不及親身體驗(yàn)

8、劍法5：借力使力——塑造權(quán)威影響力

9、劍法6：買漲不買跌——讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在最合適

10、劍法7：減少更換——勿讓客戶面對(duì)選擇難題

11、劍法8：成交信號(hào)——別與成交擦肩而過

12、劍法9：假設(shè)成交——用提問代替等待

13、課堂作業(yè)6

14、劍法10：快速成交——踢好“臨門一腳”

Part4：客戶關(guān)系管理：談錢還是談感情

1、探尋客戶期望值

2、五個(gè)拉近與客戶關(guān)系的方法

Part5：“問道式”營(yíng)銷模式操作實(shí)施

1、發(fā)問及發(fā)問四要點(diǎn)

2、應(yīng)答與四個(gè)應(yīng)答技巧

（1） 不回答

（2） 用反問

（3） 靠啟發(fā)

（4） 再重復(fù)

3、現(xiàn)場(chǎng)情境演練

戴老師

戴增陽(yáng) 金融銀行業(yè)知名資深講師 18年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【專業(yè)經(jīng)歷】

HKTCC 國(guó)際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師（中國(guó)專業(yè)人才庫(kù)）

國(guó)家注冊(cè)EAP高級(jí)執(zhí)行師（中國(guó)專業(yè)人才庫(kù)）

國(guó)家CLE中級(jí)壽險(xiǎn)管理師

中國(guó)人生科學(xué)學(xué)會(huì)心理學(xué)專業(yè)委員會(huì)高級(jí)會(huì)員

DISC溝通技術(shù)&顧問技術(shù)認(rèn)證講師

五維教練領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證導(dǎo)師

智遇領(lǐng)導(dǎo)力教練認(rèn)證

51Coach智遇教練聯(lián)合創(chuàng)始人

優(yōu)勢(shì)測(cè)評(píng)教練課程認(rèn)證

情境沙盤模擬課程認(rèn)證

耶魯大學(xué)高情商經(jīng)理人（EIM）認(rèn)證

中國(guó)工信部RTC人力資源量化管理分析師

（ABNLP）NLP執(zhí)行師（The American Board of Neuro-Linguistic Programming）

（ABH）催眠治療師（ The American Board of Hypnotherapy）

（TLTA）時(shí)間線治療師（Time Line Therapy Association）

（HMC Facilitator）心腦和諧促動(dòng)師（情緒引導(dǎo)師）

金融銀行業(yè)知名資深講師 18年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)新青年讀書會(huì)江蘇分會(huì)會(huì)長(zhǎng)

江蘇大學(xué)、安徽師范大學(xué)等多家高校特約講師

南京大學(xué)出版人性勵(lì)志作品《改變》、合作《活出真我》

【從業(yè)經(jīng)歷】

戴增陽(yáng)老師為人謙和有禮，在培訓(xùn)行業(yè)扎根18年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)。除授課外，親自全程輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點(diǎn)超過100余個(gè)，均取得了出色的業(yè)績(jī)和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可；如2013年在中國(guó)農(nóng)行某分行做的軟轉(zhuǎn)導(dǎo)入項(xiàng)目，取得巨大成功，使該分行在省行總體排名提升了近十位；2018年春節(jié)后率隊(duì)對(duì)股份制銀行進(jìn)行駐點(diǎn)業(yè)績(jī)提升輔導(dǎo)，使得網(wǎng)點(diǎn)AUM兩周內(nèi)上升800萬(wàn)，存款上升近五百萬(wàn)，睡眠客戶激活提升30%。在2020年開門紅前夕對(duì)國(guó)有行、農(nóng)商行進(jìn)行集中式培訓(xùn)，協(xié)助各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署營(yíng)銷方略，尤其是零售類產(chǎn)品的布局、策略以及具體思路，從整體上助力各級(jí)分支行備戰(zhàn)開門紅。2021年開門紅期間，協(xié)助多家國(guó)有大型商業(yè)銀行進(jìn)行“行外吸金”，和團(tuán)隊(duì)在廣西創(chuàng)造一周吸金2.5億元，得到各級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)的首肯。

戴老師在銀行網(wǎng)點(diǎn)管理工具研究方面取得出色的成績(jī)，創(chuàng)立和改進(jìn)了一系列在各地銀行得到使用的實(shí)戰(zhàn)工具，如中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某省分行的戰(zhàn)略工具《51寶典》等，為銀行內(nèi)部改革及網(wǎng)點(diǎn)日常工作開展提供了技術(shù)支持，獲得了市行各領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)銀行服務(wù)（意識(shí)）、營(yíng)銷、管理、TTT及情緒減壓課。三門國(guó)家級(jí)版權(quán)課《養(yǎng)心課》（情緒方向）、《營(yíng)銷心經(jīng)》（營(yíng)銷方向）、《遇見更好的自己》（賦能方向）。

【授課風(fēng)格】

在面對(duì)不同行業(yè)、不同類型的組織時(shí)，能夠根據(jù)組織發(fā)現(xiàn)的問題，進(jìn)行有針對(duì)性地培訓(xùn)及訓(xùn)練。通過授課、互動(dòng)游戲等多種培訓(xùn)方式，使得員工寓教于樂，輕松汲取知識(shí)養(yǎng)分，從而應(yīng)用于實(shí)踐，提升團(tuán)隊(duì)工作效能、提升客戶服務(wù)水平、提升產(chǎn)品營(yíng)銷技巧。

【主講課程】

《銀行商務(wù)禮儀》 《理財(cái)大講堂》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)禮儀深化》 《開門紅營(yíng)銷策略》

《銀行服務(wù)禮儀與團(tuán)隊(duì)合作》 《銀行服務(wù)流程體系建設(shè)》

《銀行新員工職業(yè)生涯規(guī)劃》 《網(wǎng)點(diǎn)廳堂崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)技能訓(xùn)練》

《存量客戶維護(hù)與大客戶開拓技巧培訓(xùn)》 《銀行客戶心理及行為分析》

《銀行營(yíng)銷心經(jīng)》 《銀行服務(wù)與營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶核心服務(wù)流程》 《銀行客戶經(jīng)理商務(wù)接待基本禮儀》

《銀行服務(wù)營(yíng)銷的魅力——贏在客戶》 《柜員文明服務(wù)訓(xùn)練》

《銀行營(yíng)銷溝通藝術(shù)與客戶關(guān)系維護(hù)》 《銀行績(jī)效與員工管理》

《銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)與凝聚力》 《銀行文化與員工凝聚力》

《高端客戶財(cái)富論壇》 《銀行高層管理教練領(lǐng)導(dǎo)力》

《TTT講師授課技巧（初階）》 《TTT講師授課技巧（中階）》

《TTT講師授課技巧（高階）》

【國(guó)家版權(quán)課程】

《養(yǎng)心課》 《遇見更好的自己》 《心若自在身在天籟》

【培訓(xùn)客戶】

*授課視頻在百度百科、優(yōu)酷網(wǎng)均有上載

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行秦皇島分行、中國(guó)銀行玉林分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行玉林分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行張家口分行、中國(guó)建設(shè)銀行南通分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行萍鄉(xiāng)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西省分行營(yíng)業(yè)部、中國(guó)銀行黑龍江分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)寧分行、中國(guó)銀行武漢分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)光大銀行太原分行、中國(guó)建設(shè)銀行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行六盤水分行、中國(guó)銀行江西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行通遼分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貴州省分行營(yíng)業(yè)部、浦發(fā)銀行合肥分行、甘肅省農(nóng)村信用合作聯(lián)社、中國(guó)銀行撫州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行岳陽(yáng)分行營(yíng)業(yè)部、中國(guó)工商銀行四川省分行營(yíng)業(yè)部、中國(guó)光大銀行無(wú)錫分行、中國(guó)建設(shè)銀行西藏分行、丹陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行、四川省銀行業(yè)協(xié)會(huì)村鎮(zhèn)銀行、陜西省農(nóng)村信用合作聯(lián)社、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)光大銀行南京分行常州支行、寧波通商銀行總行、江蘇銀行總行、華夏銀行鎮(zhèn)江分行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行江西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南通分行、中國(guó)銀行銅陵分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、中國(guó)銀行云南省分行、華夏銀行南通分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行大理分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梧州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貴州省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州分行、長(zhǎng)治銀行總行、中國(guó)銀行棗莊分行、中國(guó)銀行聊城分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行遵義分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行淮安分行、中國(guó)銀行宿州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、中國(guó)銀行滁州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建省分行、中國(guó)銀行云南盤龍支行、中國(guó)銀行寧波分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建南平分行營(yíng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建平潭自貿(mào)區(qū)支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州廣陵支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國(guó)銀行山東省分行、中國(guó)銀行泰州姜堰支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣西區(qū)分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣西分行、中國(guó)銀行揚(yáng)州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行龍巖分行、中國(guó)建設(shè)銀行南寧民主支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行泉州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行漳州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行莆田分行、中國(guó)銀行阜陽(yáng)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河南省分行營(yíng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建閩清支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州廣陵支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國(guó)銀行山東省分行、江蘇啟東農(nóng)商行、山西芮城農(nóng)商銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣城分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鶴壁分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國(guó)建設(shè)銀行福州城東支行、中國(guó)建設(shè)銀行桂林分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城夏縣支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城鹽湖支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城稷山支行、中信銀行南寧分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)治分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河池分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行營(yíng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臨汾分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行忻州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國(guó)建設(shè)銀行欽州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行興安分行、中國(guó)銀行徐州分行、山西平陸農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福州自貿(mào)區(qū)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城聞喜支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行大同分行、中國(guó)銀行山東省分行營(yíng)業(yè)部、貴州銀行黔南分行、中國(guó)建設(shè)銀行玉林分行、廣東發(fā)展銀行太原分行、鎮(zhèn)江銀行業(yè)協(xié)會(huì)、安徽省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢江岸支行、棗莊市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、巢湖農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行來(lái)賓分行、中國(guó)銀行慈溪分行、常州銀行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建設(shè)銀行百色分行、徽商銀行總行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行樂山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行江蘇省分行、中國(guó)銀行余姚分行、南京銀行蘇州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南寧分行、中國(guó)銀行佛山分行、中國(guó)銀行連云港分行、交通銀行江蘇省分行、中國(guó)建設(shè)銀行貴港分行、中國(guó)建設(shè)銀行北海分行、中國(guó)民生銀行鎮(zhèn)江支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行防城港分行

【部分培訓(xùn)經(jīng)歷】

南京明發(fā)濱江門診部員工培訓(xùn)

寧波建工工程集團(tuán)市政工程分公司中層管理干部培訓(xùn)

無(wú)錫德仁地產(chǎn)員工培訓(xùn)

中國(guó)郵政集團(tuán)格爾木分公司TTT培訓(xùn)

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理人培訓(xùn)

宜賓凱翼汽車集團(tuán)成都分公司員工培訓(xùn)

中建八局員工培訓(xùn)

中國(guó)郵政集團(tuán)南京分公司員工培訓(xùn)

中國(guó)郵政集團(tuán)重慶酉陽(yáng)縣分公司理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)

中國(guó)郵政中郵保險(xiǎn)無(wú)錫分公司續(xù)期部員工培訓(xùn)

安徽寧國(guó)銀政匯通資產(chǎn)員工高端營(yíng)銷培訓(xùn)

安徽奇瑞金融員工培訓(xùn)

佳源科技（中國(guó)智慧能源企業(yè)）員工培訓(xùn)

中國(guó)郵政集團(tuán)南寧市分公司管理層培訓(xùn)

中國(guó)南方電網(wǎng)深圳供電局員工培訓(xùn)

中國(guó)郵政集團(tuán)百色市分公司管理層培訓(xùn)

中國(guó)郵政集團(tuán)崇左市分公司管理層培訓(xùn)

中國(guó)新利軟件（集團(tuán)）有限公司（銀行軟件供應(yīng)商）

中國(guó)郵政集團(tuán)公司安徽省分公司轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇分公司“領(lǐng)軍人才”榮譽(yù)定制班

中國(guó)郵政集團(tuán)公司徐州分公司“菁英人才”培訓(xùn)班

博車網(wǎng)優(yōu)秀精英定制班

南京市人力資源與社會(huì)保障局建鄴分局

合肥濱湖投資控股集團(tuán)有限公司

【培訓(xùn)反饋】

18年來(lái)，戴老師上課所到之處，學(xué)員反饋滿意度近百分之百，單向反饋的學(xué)員數(shù)量已超千位，從他們（行長(zhǎng)、后臺(tái)管理干部、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等）的文字中，可見對(duì)老師走心課程的喜愛程度。

戴老師在這些“學(xué)員”的工作和生活中，總是在傾心盡力的輔導(dǎo)和陪伴，幫助員工心智也業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。在他們有成就的時(shí)候，一起收獲喜悅；在他們失落受挫的時(shí)候，戴老師會(huì)給予方法、光明。

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