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【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業(yè)市場部門從事市場管理與市場分析的員工。

【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售風(fēng)險管控和客戶信用管理的講解，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

信息收集過程風(fēng)險分析與防范，如何識別和防范虛假情報風(fēng)險？

項目立項過程風(fēng)險分析與控制方法，如何識別項目的潛在回款風(fēng)險與虧損風(fēng)險？

特殊需求的合同簽訂過程如何防范質(zhì)量、驗收與回款風(fēng)險？

合同執(zhí)行過程中10大節(jié)點的風(fēng)險管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗收、發(fā)票簽收、投運驗收、質(zhì)量問題處理）

如何控制需求變動風(fēng)險？

如何控制項目費用風(fēng)險？

信用管理的重要性與必要性

如何建立企業(yè)的信用體系

如何組建公司的信用管理部門

如何建立客戶信用模型

如何收集客戶信用信息

如何評級客戶信用

如何在訂貨發(fā)貨及合同評審環(huán)節(jié)應(yīng)用客戶的信用管理體系

【課程大綱】

一、認(rèn)識信用環(huán)境與應(yīng)收賬款

中國企業(yè)、政府的負(fù)債現(xiàn)狀分析

中國企業(yè)的信用狀況

信用管理的戰(zhàn)略意義

信用管理是公司的下一個利潤增長點

賒銷的目的和功能

應(yīng)收賬款的兩大特點

逾期應(yīng)收賬款的損失

賬款拖延對利潤的影響

壞賬對銷售的影響

愛德華定律的啟示

案例：某建設(shè)工程集團(tuán)倒閉分析

二、項目型銷售的風(fēng)險管控

1、項目情報的風(fēng)險管控

如何督促員工填報真實完整信息

如何識別員工填報信息的真假；

如何防止項目信息對外的泄露

如何防止項目私密信息在企業(yè)內(nèi)部傳播

動態(tài)收集情報的方法

2、項目的風(fēng)險評估與費用管控

如何識別項目的潛在風(fēng)險？

如何判別項目的資金與企業(yè)的信用狀況？

項目立項的三大基本條件

如何根據(jù)項目的進(jìn)度確定資金預(yù)算

如何在項目推進(jìn)過程控制項目費用

如何在項目推進(jìn)過程中識別項目失敗風(fēng)險？

如何處理丟單后項目的費用黑洞？

3、項目投標(biāo)風(fēng)險管控

標(biāo)書制作風(fēng)險分析

如何實施報價，控制報價風(fēng)險？

如何防止被廢標(biāo)的風(fēng)險？

標(biāo)書審核的風(fēng)險要點

投標(biāo)現(xiàn)場風(fēng)險管控

如何處理在投標(biāo)過程中競爭對手的質(zhì)疑和負(fù)面攻擊？

中標(biāo)后如何處理競爭對手的投訴？

如何通過付款方式、交貨范圍來控制合同利潤

4、合同簽訂風(fēng)險管控

合同評審的5大注意事項

如何通過有效的合同評審規(guī)避訂單配置和個性化需求的風(fēng)險？

技術(shù)協(xié)議對驗收標(biāo)準(zhǔn)的約定

合同簽訂的風(fēng)險規(guī)避

1、交付條款

2、驗收條款

3、投運條款

4、質(zhì)保條款

5、付款條款

6、發(fā)票條款

7、違約條款

8、爭議條款

9、質(zhì)量賠付條款

10、抵押條款

5、合同執(zhí)行風(fēng)險管控

如何面對特殊需求的合同？

如何在企業(yè)內(nèi)外部實現(xiàn)客戶個性化配置需求有效傳遞？

無法滿足正常的交期的合同如何防范后期的回款風(fēng)險？

如何處理客戶的投訴？

如何面對客戶對產(chǎn)品的返廠訴求？

合同執(zhí)行過程中驗收的風(fēng)險管控？

三、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立

如何對客戶進(jìn)行分類管理？

VIP/B/C/D類客戶的日常管理策略與方法

針對三類不同價值需求的客戶如何應(yīng)對？

如何按照合作階段對客戶進(jìn)行分階段管控

用管理對企業(yè)的價值

清欠辦的局限性

全程信用管理模式

如何設(shè)置與組建信用管理部門

信用管理人員職責(zé)

信用管理職能的設(shè)置

企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作

信用體系建立

信用管理制度的制訂

企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？

信用標(biāo)準(zhǔn)

違約風(fēng)險

信用條件

收款政策和程序

制定有效的信用管理制度與流程

--制定信用制度的原則

--信用賬期和信用額度的申請

--執(zhí)行過程中的控制和管理

--超信用的控制管理

公司如何建立有效信用控制體系？

四、客戶的信用信息分析與應(yīng)用

建立規(guī)范的客戶檔案庫

收集客戶信息的渠道和方法

識別客戶風(fēng)險

5C分析

5P分析

財務(wù)報表分析

--資產(chǎn)項目的評估（現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、固定資產(chǎn)及其他）

--負(fù)債和凈值項目的評估

--損益表中項目的評估

--現(xiàn)金流量表中項目的評估

客戶信用信息的更新

授信的三大要素

授信的方法

跟蹤客戶信用的變化

客戶信用值的更新

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請培訓(xùn)達(dá)三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團(tuán)隊》、《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團(tuán)隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營銷風(fēng)險管控策略與技巧》、《項目跟單風(fēng)險與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機器人

江蘇揚力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風(fēng)機 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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