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【課程背景】

在現(xiàn)代B2B企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，做為一線的銷售經(jīng)理開(kāi)發(fā)新客戶的能力，無(wú)疑對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)具有決定性的意義。但是現(xiàn)實(shí)中，銷售經(jīng)理們往往會(huì)遇到各種各樣的能力瓶頸，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品了解不深入、對(duì)客戶需求不清楚、跟客戶溝通的過(guò)程談不到點(diǎn)子上，等等。這些能力瓶頸，大大降低了簽單的成功率，浪費(fèi)了企業(yè)的海量資源。那么

怎樣幫助大客戶銷售經(jīng)理們，迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊(cè)，成功案例和行業(yè)知識(shí)，在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，大大提高專業(yè)說(shuō)服力呢？

怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律，可以根據(jù)不同客戶的需求，提供具有針對(duì)性的，個(gè)性化的滿意的服務(wù)呢？

怎樣在銷售漏斗流程的各個(gè)階段，都可以提供完整的，全面的產(chǎn)品介紹方案，和專業(yè)的銷售話術(shù)溝通技巧呢？

這些問(wèn)題就是咱們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現(xiàn)實(shí)發(fā)生的案例，提供老師專業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗(yàn)的銷售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

掌握產(chǎn)品手冊(cè)梳理的五個(gè)思考工具，和寫作技巧

掌握成功案例介紹的全腦說(shuō)服力的三個(gè)層次

掌握企業(yè)客戶需求羅盤的八個(gè)象限24種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

掌握陌生電話、尷尬場(chǎng)景、爭(zhēng)議處理的專業(yè)銷售話術(shù)

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程大綱】

一、怎樣樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品手冊(cè)、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業(yè)素養(yǎng)？ 具備高超的說(shuō)服能力？

1、結(jié)構(gòu)思考力的五個(gè)工具

結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說(shuō)服力的三層結(jié)構(gòu)

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

3、專業(yè)的客戶成功模型匹配

模型思維

BEDELL

案例：迪耐雅市場(chǎng)方案、電腦支架報(bào)告、EMV公司企業(yè)簡(jiǎn)介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說(shuō)服力公式、BEDELL模型

形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

二、怎樣掌握企業(yè)客戶需求規(guī)律，做到知彼知己，有的放矢，百戰(zhàn)百勝呢？

1、客戶個(gè)人需求的四個(gè)象限

工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司

個(gè)人性格：自我、原則理性

人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作

工作態(tài)度：消極、稱職、開(kāi)拓

2、客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限

產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

合作關(guān)系：普通、重要、戰(zhàn)略

采購(gòu)流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

3、客戶日志的四個(gè)模塊

客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等

工具：大客戶需求羅盤、客戶日志表

三、怎樣打造銷售經(jīng)理在銷售漏斗各個(gè)階段上的專業(yè)銷售話術(shù)？

1、銷售漏斗的七個(gè)階段

篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等

2、陌生電話六步法

建立鏈接、時(shí)間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等

3、客戶成功溝通五步法

了解需求、打開(kāi)心扉、交換價(jià)值、熱情收尾、保持溫度

4、典型客戶溝通場(chǎng)景六字真言

安全友善：乖字訣

占據(jù)主動(dòng)：守字訣

敏感機(jī)密：轉(zhuǎn)字訣

情緒裹挾：化字訣

照顧面子：藏字訣

表達(dá)模糊：追字訣

案例：華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動(dòng)公司客服、華為云等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場(chǎng)景六字真言等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問(wèn)題解決型TTT創(chuàng)始人、專業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

北方最大講師機(jī)構(gòu)特聘培訓(xùn)師打磨教練

專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

《講課其實(shí)很簡(jiǎn)單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理

原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷售及管理工作將近20年，服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對(duì)銷售、市場(chǎng)、培訓(xùn)和企業(yè)管理具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。張老師從企業(yè)高管轉(zhuǎn)型到商業(yè)培訓(xùn)師之后，深感企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，嚴(yán)重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓(xùn)行業(yè)結(jié)合自身的講師成長(zhǎng)和成功授課經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多年探索和研發(fā)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)出來(lái)一整套，基于建構(gòu)主義的，適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)和講師成長(zhǎng)培訓(xùn)體系。

高價(jià)值的課程，應(yīng)該以解決企業(yè)亟待解決的重要問(wèn)題為研究對(duì)象，注重工具的簡(jiǎn)單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內(nèi)化效率。張老師認(rèn)為，凡是不能幫企業(yè)和學(xué)員解決真問(wèn)題的課程，都不是好課程。

獨(dú)立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價(jià)值公式、職業(yè)使命模型、高價(jià)值課程選題模型、表達(dá)完整的四層結(jié)構(gòu)、全腦說(shuō)服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個(gè)階梯、認(rèn)知晶體的三層結(jié)構(gòu)、概念通俗演繹五步法、高價(jià)值案例的六種類型、六層結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)師思維模型等等。張老師認(rèn)為，一切復(fù)雜問(wèn)題都有最簡(jiǎn)單的解決方法。高深的極致就是簡(jiǎn)單。

獨(dú)創(chuàng)課程開(kāi)發(fā)的九段課程框架體系，為培訓(xùn)課程的打磨，制定出一整套循序漸進(jìn)的SOP體系。已經(jīng)成功培養(yǎng)了超過(guò)五百名培訓(xùn)師，迅速掌握了授課技術(shù)，并開(kāi)發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認(rèn)為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學(xué)員變牛的老師才是真的牛。

深感國(guó)內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過(guò)自身成長(zhǎng)經(jīng)歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開(kāi)發(fā)出了一整套培訓(xùn)師的成長(zhǎng)路徑圖，通過(guò)對(duì)學(xué)員的嚴(yán)格要求、反復(fù)作品打磨，標(biāo)桿案例展示，幫助學(xué)員迅速解決培訓(xùn)過(guò)程中的各種問(wèn)題，為企業(yè)績(jī)效不斷創(chuàng)造高價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

課程立足社會(huì)現(xiàn)實(shí)，以解決企業(yè)和學(xué)員的真實(shí)、高價(jià)值問(wèn)題為課程的最基本要求

內(nèi)容通俗易懂，工具落地易學(xué)，符合十歲法則：十歲小學(xué)生都聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、做得到

以案例導(dǎo)入問(wèn)題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問(wèn)題，以練習(xí)鞏固學(xué)習(xí)效果

熟練運(yùn)用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉(zhuǎn)課堂、伙伴學(xué)習(xí)、在線課程等

案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓(xùn)練營(yíng)：九段培訓(xùn)師》

《問(wèn)題解決型課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

《情景式課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與制作》

《組織崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與內(nèi)化》

《高效商務(wù)呈現(xiàn)技巧與PPT設(shè)計(jì)》

《演講表達(dá)技巧與說(shuō)服力》

《大白TTT初級(jí)：內(nèi)訓(xùn)師表達(dá)技巧提升》

《大白TTT中級(jí)：經(jīng)驗(yàn)萃取與問(wèn)題解決》

《大白TTT高級(jí)：知識(shí)體系與內(nèi)化提升》

【服務(wù)客戶】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購(gòu)網(wǎng)、完美世界、前程無(wú)憂、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國(guó)家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國(guó)摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會(huì)展、慧嘉森、精品購(gòu)物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國(guó)航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的TTT訓(xùn)練營(yíng)以咱們學(xué)員的課程打磨訓(xùn)練為主，老師輔導(dǎo)為輔，真是高效、落地、三天的打磨學(xué)習(xí)，勝讀十年書(shū)！

——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓(xùn)師的成長(zhǎng)，搭建了一個(gè)循序漸進(jìn)，從易到難的成長(zhǎng)階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開(kāi)發(fā)以解決真問(wèn)題，創(chuàng)造真績(jī)效為出發(fā)點(diǎn)，顛覆認(rèn)知，改變觀念。培訓(xùn)不再是做游戲、做腔調(diào)，而是解決真實(shí)問(wèn)題。

—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟

語(yǔ)言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動(dòng)、有趣，緊張、活潑，經(jīng)典的標(biāo)桿案例，大量的學(xué)員練習(xí)，逼迫學(xué)員迅速成長(zhǎng)。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新

【代表項(xiàng)目】

吉林國(guó)家電網(wǎng)《大白TTT》在線訓(xùn)練營(yíng)，共2期

葛洲壩市政公司《問(wèn)題解決型課程開(kāi)發(fā)》培訓(xùn)，共1期

長(zhǎng)春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期

遼寧國(guó)家電網(wǎng)《情境式課程開(kāi)發(fā)》培訓(xùn)，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓(xùn)師》培訓(xùn)，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設(shè)計(jì)與制作》培訓(xùn)，共3期

北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達(dá)說(shuō)服》 培訓(xùn) 共1期

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