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課程背景：

2020年3月5號(hào)全國(guó)兩會(huì)中李克強(qiáng)總理在作《政府工作報(bào)告》中提出，要加快數(shù)字化發(fā)展，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)，協(xié)同推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加快數(shù)字社會(huì)建設(shè)步伐，提高數(shù)字政府建設(shè)水平，營(yíng)造良好的數(shù)字生態(tài)，建設(shè)數(shù)字中國(guó)。

身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人、每個(gè)行業(yè)都感受到了數(shù)字化浪潮的沖擊。有些行業(yè)乘勢(shì)而起，有些行業(yè)搏?擊浪，有些行業(yè)黯然退場(chǎng)。

而銀行，作為深深扎根于線下的巨量存在，如何在這場(chǎng)?浪中靈活地輾轉(zhuǎn)騰挪，勇立潮頭？如何借助互聯(lián)網(wǎng)玩法，解決數(shù)字化轉(zhuǎn)型與業(yè)績(jī)?cè)?之間的矛盾?

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)全員

課程收益：

了解互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)前存在的模式及對(duì)金融業(yè)的挑戰(zhàn)

分析客群，進(jìn)行精準(zhǔn)電話營(yíng)銷和產(chǎn)品營(yíng)銷

客戶需要什么，想要什么，靠什么吸引客戶？

線上+線下拓客渠道的搭建，吸引客戶，快速拓客

客戶邀約到訪率低，客戶不來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)怎么辦？

客戶對(duì)銀行活動(dòng)的貢獻(xiàn)價(jià)值，能否有助于為下一目標(biāo)埋下伏筆

課程大綱

第一講：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題與未來布局

一、轉(zhuǎn)型面臨的問題

講解：各行各業(yè)的困惑；銀行賦能迫在眉睫的原因

二、未來銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型布局

1、外部：社區(qū)銀行

2、內(nèi)部：主題銀行

3、線上：社群銀行+直播銀行

講解：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型哪里需要轉(zhuǎn)？

第二講：工作心態(tài)與優(yōu)化崗位職責(zé)

一、樹立良好的工作心態(tài)

二、優(yōu)化崗位職責(zé)，理清工作思路

講解：各崗位工作職責(zé)

分析：工作流程（包含系統(tǒng)如何篩選客戶清單）

工具表：晨會(huì)流程表、彈性排班表、崗位職責(zé)、OCRM系統(tǒng)工具清單

第三講：存量客戶的深耕維護(hù)

互動(dòng)：請(qǐng)列舉我行零售產(chǎn)品名稱

一、分級(jí)、分類進(jìn)行客戶維護(hù)

互動(dòng)：按客戶分類分級(jí)別，列客戶名單

二、維護(hù)客戶的基本步驟

1、個(gè)人客戶維護(hù)基本步驟

基本步驟：系統(tǒng)查詢-致電聯(lián)系-添加微信-后續(xù)維護(hù)

2、電話邀約及營(yíng)銷技能

講解：準(zhǔn)備工作-撥打電話開場(chǎng)與異議處理-識(shí)別客戶促成交易-面談

分析：重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略：渠道類、存款類、貸款類、中收類

第四講：精細(xì)化客群營(yíng)銷管理

講解：運(yùn)用營(yíng)銷理論，進(jìn)行客群營(yíng)銷

一、老年客群

案例：海南中行老年客群的客群營(yíng)銷

二、商戶客群

講解：沿街商戶和收款碼商戶的客群營(yíng)銷

三、寶媽客群

講解：打通與孩子相關(guān)的部分行業(yè)，幫其找尋共鳴

四、代發(fā)工資客群

分析：代發(fā)客群維護(hù)技巧

五、貸款客群

案例：徽商銀行貸款客群的二次開發(fā)

第五講：利用數(shù)字化工具開展?fàn)I銷

一、快速講解微信營(yíng)銷的十五大功能

二、短視頻的拍攝與剪輯

三、線上沙龍活動(dòng)的開展流程

1、第一步：發(fā)海報(bào)

講解：制作海報(bào)的常用工具

2、第二步：進(jìn)群開場(chǎng)

講解：介紹暖場(chǎng)活動(dòng)流程

3、第三步：活動(dòng)進(jìn)行

講解：內(nèi)容分享與群托起哄的套路

4、第四步：活動(dòng)結(jié)尾

講解：如何做好收尾和線下引流

演練：設(shè)計(jì)一個(gè)線上快閃社群活動(dòng)

劉老師

劉俊 老師

——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)專家

《銀行淡季不淡營(yíng)銷》項(xiàng)目講師

《銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》項(xiàng)目講師

《整村授信》™講師團(tuán)成員

曾對(duì)多家國(guó)有銀行、農(nóng)商行營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)

8年銀行營(yíng)銷講課經(jīng)驗(yàn)+落地輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任泰康保險(xiǎn)公司培訓(xùn)主管

曾任深圳中旭企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項(xiàng)目提升顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

2021年中國(guó)人社部《中國(guó)好講師大賽》夢(mèng)想導(dǎo)師。

劉俊老師擁有12年金融營(yíng)銷培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，曾服務(wù)過國(guó)有行、股份制銀行等國(guó)內(nèi)各大銀行及地方性城商行、農(nóng)商行，對(duì)金融服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)管理方向有較為深刻的研究，對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷及管理流程有獨(dú)到的見解。

劉俊老師擅長(zhǎng)打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力、銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力、專職營(yíng)銷崗位技能提升、產(chǎn)能提升及管理優(yōu)化、客群營(yíng)銷及政企對(duì)接、創(chuàng)新型專業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷等項(xiàng)目的實(shí)施落地。

劉俊老師擁有17年培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，具備營(yíng)銷管理訓(xùn)練、心態(tài)訓(xùn)練、溝通訓(xùn)練方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過近5萬人次，客戶滿意率達(dá)到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營(yíng)銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)也非常豐富：

曾為中國(guó)銀行海南省分行進(jìn)行為期3周的候鳥客群專項(xiàng)產(chǎn)能提升輔導(dǎo)，產(chǎn)能提升明顯，營(yíng)銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人以及省行一致好評(píng)；

曾為青鳥農(nóng)商行、陽泉郵儲(chǔ)、廣東農(nóng)行等銀行進(jìn)行電話營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)，為學(xué)員傳授銀行營(yíng)銷、服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課后受到行方的滿意和學(xué)員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營(yíng)銷》培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》課程，多地受到持續(xù)返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進(jìn)行了信貸課程的培訓(xùn)+全程落地輔導(dǎo)，課程內(nèi)容結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r開展培訓(xùn)，課后深得學(xué)員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農(nóng)行、重慶農(nóng)行、大理工行、河南交行、海南中行等進(jìn)行多次培訓(xùn)，受到機(jī)構(gòu)和學(xué)員一致好評(píng)，并持續(xù)返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經(jīng)理贏在起點(diǎn)，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設(shè)與批量獲客》

《銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷-整村授信》

《銀行多元化營(yíng)銷場(chǎng)景》

《銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能》

《商業(yè)銀行線上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷之道》

對(duì)公系列

《銀行對(duì)公拓戶提質(zhì)》

《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》

【授課特點(diǎn)】

案例豐富，充滿激情，實(shí)戰(zhàn)演練，寓教與樂，幽默風(fēng)趣，游戲與案例輔助課程效果。

實(shí)戰(zhàn)：案例實(shí)戰(zhàn)，做自己所講，講自己所做，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析。

實(shí)用：課程依據(jù)全部通過實(shí)地企業(yè)考察，訪談，調(diào)查需求而得，針對(duì)性。

有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)千家，課程反饋好，內(nèi)容簡(jiǎn)單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)、徽商銀行、中銀富登銀行、農(nóng)商行等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

其它行業(yè)：統(tǒng)一集團(tuán)、江淮集團(tuán)、馬鞍山山鷹集團(tuán)、銅陵順達(dá)集團(tuán)、新冠控股集團(tuán)、京東集團(tuán)、蘇寧集團(tuán)、徽投集團(tuán)、安徽雅可比、鑫淘電子商務(wù)、安昊控股、金英杰、合肥聯(lián)博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團(tuán)、拾穗谷等

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東分行三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行汕頭分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東韶關(guān)分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江門分行零售再啟航》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行汕尾分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行陽江分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)沙分行 “開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行浙江寧波分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建分行三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行淮北分行貴賓客戶提升》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行聊城分行縣域零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行重慶分行數(shù)字化賦化》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林長(zhǎng)春分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行“行外吸金”》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行服務(wù)營(yíng)銷流程》一到四期項(xiàng)目

《中國(guó)銀行蘇州分行營(yíng)銷流程》一到四期項(xiàng)目

《中國(guó)銀行四川省分行智能化網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行南京分行軟轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行廣西分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行蘇州分行對(duì)公營(yíng)銷》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行甘肅省分行智能化、標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行長(zhǎng)治分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行天津分行存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行保定分行存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行海南分行候鳥客群營(yíng)銷》項(xiàng)目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營(yíng)銷》項(xiàng)目

《江蘇銀行常州分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《榆陽農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《惠水農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《華陰農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《青島農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升+電話營(yíng)銷》項(xiàng)目

《黃平農(nóng)商銀行外出務(wù)工人員營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《徽商銀行“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《晉城農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《江西某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《四川某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《湖南某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《寧武農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷》項(xiàng)目

《朔州農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷》項(xiàng)目

《吉林延吉汪清農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷》項(xiàng)目

《桂林銀行“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行湖北“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行陜西“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行安徽“開門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)工商銀行青海省分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)工商銀行重慶分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)工商銀行大理分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)建設(shè)銀行廣東東莞分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)建設(shè)銀行浙江舟山分行數(shù)智力提升》項(xiàng)目

《中國(guó)建設(shè)銀行陜西省對(duì)公長(zhǎng)尾客戶提升》項(xiàng)目

《中國(guó)建設(shè)銀銀山東東營(yíng)對(duì)公長(zhǎng)尾客戶提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行南京分行基金保險(xiǎn)營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河南分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行長(zhǎng)沙分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行江蘇分行保險(xiǎn)提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣西分行基金保險(xiǎn)營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽分行基金營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行襄陽分行標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《華夏銀行安康分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)興業(yè)銀行武漢分行基金保險(xiǎn)營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《泰安銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目……

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 項(xiàng)目情況

1建設(shè)銀行山東東營(yíng)分行對(duì)公綜合產(chǎn)能提升輔導(dǎo)期間，在兩家公司同PK共有十幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入中業(yè)績(jī)突出，線上營(yíng)銷打破了行里對(duì)微信客戶群營(yíng)銷的看法，被分行唯一點(diǎn)名共同學(xué)習(xí)的網(wǎng)點(diǎn)

2農(nóng)行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)提升輔導(dǎo)，從團(tuán)隊(duì)管理、客戶維護(hù)和營(yíng)銷管理、績(jī)效考核、網(wǎng)點(diǎn)日?；A(chǔ)管理等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)管理工作得到明顯改善；15項(xiàng)指標(biāo)成功達(dá)成10項(xiàng)指標(biāo)，參與省行評(píng)選獲得全省核心網(wǎng)點(diǎn)第7名成績(jī)

3徽商銀行阜陽分行零售產(chǎn)能提升對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升進(jìn)行輔導(dǎo)，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標(biāo)達(dá)成路徑進(jìn)行輔導(dǎo)；對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員及營(yíng)銷人員營(yíng)銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。通過三個(gè)階段輔導(dǎo)，從一階段輔導(dǎo)第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獲得前五名，到二階段輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)獲得全市第1，到三階段的行方點(diǎn)名固化巡點(diǎn)打分，專業(yè)度得到行方的認(rèn)可

4中國(guó)銀行海南省分行開門紅零售產(chǎn)能提升實(shí)現(xiàn)了“候鳥客群”的精準(zhǔn)開發(fā)和營(yíng)銷

5工商銀行云南大理分行對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)期間，對(duì)公開戶各項(xiàng)指標(biāo)大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺(tái)

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