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【課程背景】

市場營銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值思維的活動。為培養(yǎng)學員以市場為導向的經營理念，訓練共創(chuàng)、共贏的思維意識，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競爭力，服務于企業(yè)或非經濟組織，參與到客戶價值活動之中。

該課程研究企業(yè)如何將產品或勞務有效地轉移到消費者或用戶手中，通俗地說，它是一門研究如何做生意和搞競爭的學問。主要內容包括怎樣識別市場需求，分割市場以及針對目標市場所采取的營銷組合策略如產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略等。

【課程收益】

明確市場營銷的基本概念

幫助學員掌握市場營銷基本原理，學會用知識分析市場，分析產品，分析客戶

掌握制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基本方法

掌握產品包裝、產品定價、產品促銷的基本理論

了解銷售渠道的類型及各類型基本特點

【課程對象】

市場及銷售工作相關人員

【課程大綱】

第一章：市場營銷概論

第一節(jié)：市場營銷與市場營銷學

市場及其相關概念

市場營銷的含義

市場營銷學及其分類

市場營銷的產生與發(fā)展

第二節(jié)：企業(yè)市場觀念選擇

市場觀念的類型

企業(yè)的內在性質與市場觀念原初形態(tài)

市場環(huán)境壓力類型與企業(yè)市場觀念

市場營銷的組合構成

第三節(jié)：顧客讓渡價值和顧客滿意度

顧客讓渡價值

顧客滿意

客戶關系管理（CRM）

第二章：市場分析

第一節(jié)：市場營銷環(huán)境分析

市場營銷環(huán)境含義及其構成

市場營銷環(huán)境特點

宏觀環(huán)境

微觀環(huán)境

環(huán)境分析評價

第二節(jié)：消費者市場分析

消費者市場的含義和特點

消費者的購買行為模式

影響消費者購買的主要因素及分析

消費者購買決策過程的參與者

消費者購買行為類型

消費者購買決策的主要步驟

案例分析

第三節(jié)：競爭者分析

競爭者識別

競爭者分析

競爭分析的層次和目標

判定競爭者的目標和戰(zhàn)略

評估競爭者的實力和反應

確定競爭對象和戰(zhàn)略原則

第三章：企業(yè)戰(zhàn)略計劃與營銷管理過程

第一節(jié):企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略的含義和構成

企業(yè)戰(zhàn)略的特征

企業(yè)戰(zhàn)略的層次結構

第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略計劃過程

第三節(jié)：市場營銷管理過程

第三章:目標市場戰(zhàn)略

第一節(jié)：市場細分概論

市場營銷策略的發(fā)展階段

市場細分的客觀基礎

市場細分的作用

第二節(jié)：市場細分的標準、原則及程序

市場細分的標準

市場細分的原則

市場細分程序

市場細分的手段

市場細分的定量分析工具

第三節(jié)：目標市場的選擇

評估細分市場

目標市場范圍策略

目標市場營銷戰(zhàn)略

第四節(jié)：市場定位

市場定位的含義及特點

市場定位的方法

定位的步驟

市場定位戰(zhàn)略

第五章：產品策略

第一節(jié)：產品整體概念

產品整體概念的構成

產品的分類

第二節(jié)：產品組合概念

關于產品組合的幾個概念

產品組合的分析評價

產品組合決策

第三節(jié)：單個產品決策-品牌決策

品牌的含義

品牌的作用

品牌形象

品牌資產

品牌決策

第四節(jié)：產品生命周期

產品生命周期概念

使用產品生命周期概念應注意的問題

產品生命周期的意義

產品生命周期各階段的策略

第五節(jié)：新產品開發(fā)

新產品開發(fā)的含義及開發(fā)風險

新產品開發(fā)的模式及組織

新產品的開發(fā)程序

新產品的推廣和擴散

第六節(jié)：包裝策略

包賺的含義和作用

包裝種類

包裝的設計原則

包裝策略

第六章：定價策略

第一節(jié)：有效定價的基本程序

企業(yè)的定價目標

有效定價的基本程序

定價的具體程序

第二節(jié)：影響價格的主要因素

消費者對價格的認知和接受過程

影響價格的主要因素

第三節(jié)：定價的基本方法

成本導向定價法

需求導向定價法

競爭導向定價法

第四節(jié)：定價策略

心理定價策略

折扣定價策略

差異定價策略

等級定價策略

階段定價策略

組合定價策略

關系定價策略

第五節(jié)：價格調整策略

企業(yè)降價與提價

顧客對企業(yè)調價的反應

競爭者對企業(yè)調價的反應

企業(yè)對競爭者調價的對策

第七章：促銷策略

第一節(jié)：促銷組合決策

促銷的含義和方式

促銷的目標和作用

促銷組合的含義

影響促銷組合策略的因素

第二節(jié)：廣告策略

廣告要素和廣告的主要分類

廣告運動的管理及決策

廣告整體沖擊力

第三節(jié)：營業(yè)推廣-銷售促進

營業(yè)推廣的含義、類型及內容

營業(yè)推廣的工具-針對消費者

營業(yè)推廣的工具-針對中間商

第四節(jié)：公共關系

公共關系的定義、職能及工具

公共關系的特征及策略

公共關系的具體手段

第五節(jié)：人員推銷

人員推銷的含義、特點和作用

推銷的環(huán)境和個人任務

人員推銷的銷售過程

人員推銷的管理決策

推銷人員必備的素質

推銷技巧

第八章：分銷渠道策略

第一節(jié)：分銷渠道的概述

分銷渠道的含義、作用和意義

分銷渠道的功能和作用

分銷渠道的模式

第二節(jié)：分銷渠道的設計和選擇

分銷渠道設計的含義

分析分銷渠道設計的影響因素

確定渠道選擇的方案

規(guī)定渠道成員的權利和義務

評估渠道方案

第三節(jié)：分銷渠道的管理

渠道的管理過程

選擇渠道成員

激勵渠道成員

評估渠道成員

渠道沖突管理

第四節(jié)：批發(fā)商和零售商

批發(fā)商業(yè)

批發(fā)商的含義及分類

批發(fā)商的職能

批發(fā)商所提供的服務

批發(fā)經營的發(fā)展趨勢

零售商業(yè)

零售商業(yè)的變革

零售業(yè)態(tài)的類型

思考：市場營銷的未來方式發(fā)展與變化趨勢？

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學技術大學工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強企業(yè)）總監(jiān)級渠道培訓顧問

曾任京瓷中國商貿有限公司（全球500強企業(yè)）培訓部長

曾任柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強企業(yè)）大客戶經理/培訓經理

國家二級企業(yè)培訓師

英國City&Guilds國際職業(yè)培訓師

【個人簡介】

企業(yè)經歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓工作經驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經理，從區(qū)域銷售經理到營銷總監(jiān)。

在培訓工作期間，主要負責兩方面工作，公司內部營銷團隊的銷售技巧、團隊管理方面的培訓輔導和經銷商的企業(yè)結構轉型和銷售團隊的能力提升。

在柯尼卡美能達期間，通過對經銷商銷售團隊的培訓和VPSE項目，在兩年時間內，協(xié)助彩色復印機產品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓）和PCS（專業(yè)輔導技巧培訓）TTT認證，并完成近50場PSS和PCS培訓，協(xié)助銷售團隊完成銷量從6個億到12個億的銷量翻倍的任務。

在上海佳馳擔任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團隊，6年時間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團隊。

咨詢和培訓經驗：

在柯尼卡美能達、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓天數(shù)。培訓人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達VPSE項目，一年舉辦10期“經銷商銷售人員實戰(zhàn)訓練營”，共為經銷商輸送進400名銷售精英。

主持京瓷“經銷商能力提升項目”，全面輔導京瓷200多家家經銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運營轉型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓目標。

【授課風格】

風趣幽默，寓教于樂，將工作經歷、咨詢經驗和培訓授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學員學會技能，掌握技巧。

以學員為中心，采用啟發(fā)引導式的教學設計，引導學員自動投入學習，強化參與度。

課程中提供實用的工具，增強學習效果，讓學員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉化。

根據(jù)公司產品、客戶特征，定制培訓課程，對學員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性的訓練，真正讓學員做到學以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團隊打造與管理》

《服務為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實用管理策略》

《一談就成—銷售話術溝通技巧》

【服務客戶】

柯尼卡美能達、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評價】

祖武當年進江森自控我是拍板的，當時江森自控的為了提升渠道經銷商的管理者的管理能力和他們銷售團隊的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標就是提升經銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓課程編寫、經銷商能力提升手冊的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團隊管理上，祖武是一位不可多得的實戰(zhàn)派培訓專家。

——時任江森自控中國區(qū)總經理 現(xiàn)任Tim Hortons中國區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經銷商們做了多場關于銷售技巧和銷售管理的培訓，培訓的效果得到了一致的好評。很多學員都說，祖老師的課很實用，在課上幫我們總結的很多銷售技巧和銷售話術，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區(qū)銷售總經理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團隊-銷售團隊打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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