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課程對象：

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、企業(yè)負責人等中高級銷售管理人員

課程收益：

1.掌握銷售管理的基本方法和工具。

2.掌握提升銷售團隊執(zhí)行力的核心方法。

3.學習輔導下屬的教練技巧。

課程大綱：

一．如何制訂和分配銷售目標？

二．

1.銷售目標制訂的SMART原則

2.- Specific 明確的

3.- Measurable 可衡量的

4.- Attainable 可行的

5.- Relevant 相關的

6.- Time-phased 有時限的

7.目標制訂的四種方法

8.- 歷史數(shù)據(jù)法

9.- 外部標桿法

10.- 內(nèi)部標桿法

11.- 理論目標法

12.如何梳理業(yè)績邏輯和關鍵行動？

13.- 核心業(yè)務的業(yè)績邏輯梳理

14.- 找出銷售中的關鍵行動點

15.- 擬定過程指標和考核指標

16.與下屬溝通目標的三大原則

17.- 有理有據(jù)

18.- 因人而異

19.- 給予支持

三．如何管理團隊績效？

四．

1.日常銷售活動的計劃和跟蹤

2.- 業(yè)績是所有銷售動作的累積

3.- 銷售活動管理的三個要點（方向、數(shù)量、質(zhì)量）

4.- 銷售活動的日常管理工具

5.銷售經(jīng)理如何在銷售現(xiàn)場培養(yǎng)下屬技能？

- 協(xié)同拜訪前的準備工作

- 協(xié)同拜訪期間

- 協(xié)同拜訪之后

- 銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)

6.如何通過復盤提升下屬技能和業(yè)績？

7.- 復盤的重要性

8.- 4F復盤法

9.- 通過經(jīng)驗萃取和分享提升下屬技能

10.如何有效管理銷售費用？

11.- 規(guī)范管理銷售費用的必要性

12.- 銷售費用統(tǒng)計的三大維度（客戶維度、項目維度、銷售員維度）

13.- 銷售費用的管理工具

14.- 如何處理對費用的“雞肋決策”？

五．如何建設高效團隊？

六．

1.管理者的四大角色

- 督導

- 導師

- 顧問

- 教練

2. 幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力

- 職業(yè)生涯規(guī)劃

- 找到工作的非貨幣價值

- 將大目標分解為小目標

3. 巧用外驅(qū)力激勵下屬

- 制訂有效的考核指標

- 過程管理與結(jié)果管理并重

- 十大激勵手段

20.利用管理中的“高杠桿時間”

21.- 欣賞是生產(chǎn)力

22.- 學習用教練的方式溝通

23.- 讓下屬自己思考

24.如果管理不同類型的銷售人員？

25.- 銷售冠軍

26.- 業(yè)績中等的銷售

27.- 業(yè)績落后的銷售

七．如何提升銷售執(zhí)行力？

八．

1.管理的PDCA循環(huán)

-Plan：制訂有效的行動計劃

-Do：執(zhí)行過程中的反饋和輔導

-Check：管理不跟蹤，最后一場空

-Action：采取后續(xù)糾偏或改善措施

2.從機制的層面保障執(zhí)行力

-執(zhí)行力工具：行動計劃

-保障執(zhí)行力的秘訣

3.如何有效進行遠程團隊管理？

- 建立信任

- 以身作則

- 日常工作日志

- 線上團隊例會

- 一對一溝通和輔導

五.銷售經(jīng)理的教練技術

1. 什么是管理者的教練技術？

- 教練的起源

- 教練的四種角色

2. 輔導下屬的技巧

- 輔導下屬的基本步驟

- 與下屬溝通的技巧

- 輔導下屬的注意事項

3.教練工具

- 欣賞式探尋

- 深度匯談

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現(xiàn)

市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領導力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA

服務過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業(yè)設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動機、科達制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團 等

服務業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯(lián)物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、平安不動產(chǎn)、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協(xié)和大學等

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