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【課程背景】

銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員態(tài)度、技能和習(xí)慣決定著銷售成敗。

你肯定看到過銷售人員無奈疲憊的雙眼，你肯定聽到過銷售人員的抱怨，你肯定感覺到做銷售其實(shí)也不容易！

“不需要”“價(jià)格太高”“沒有他的好”“不相信”等客戶的拒絕，讓銷售人員碰的頭破血流，欲哭無淚，甚至無奈選擇——離職！容顏未改，心已滄桑！

一定要改變這個(gè)現(xiàn)狀！

有沒有一個(gè)辦法，走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界？

我有一個(gè)夢(mèng)想：快樂銷售，沒有客戶會(huì)拒絕我，讓銷售變得簡單起來！

你，該怎么樣去成全這些夢(mèng)想呢？

【課程目標(biāo)】

如何快速地進(jìn)入客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值）

客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求

快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略

掌握產(chǎn)品介紹的八大技巧

掌握解除抗拒的九大技巧與步驟

處理客戶對(duì)價(jià)格抗拒

十大超級(jí)締結(jié)成交客戶的技巧

如何智慧的讓自己的業(yè)績倍增

【課程收益】

自我心境的掌控；客戶的決策模式和購買策略；銷售自己，快速進(jìn)入客戶頻道建立親和關(guān)系；面對(duì)面實(shí)用的銷售成交技巧；提升銷售工作效率的方法。

【課程大綱】

一、走進(jìn)NLP的世界

本章節(jié)核心思想：成功的銷售就是要走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界

1.NLP的緣起

2.觀察與解讀

互動(dòng)：盲人摸象的思辨

3.ABC理論

互動(dòng)：智子疑鄰與夢(mèng)想成真

互動(dòng)：相信“男人有錢就變壞”的結(jié)果討論。

4.知覺、內(nèi)感官、源程序

互動(dòng)：從源程序的各個(gè)層面，判斷一個(gè)你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法?。〞r(shí)間4分鐘）

本章節(jié)致力與解決的問題：客戶到底是因?yàn)槭裁促徺I產(chǎn)品，如何通過溝通判斷客戶的類型及采用怎樣相應(yīng)的策略。

二、讓你的心靈升級(jí)：NLP的12個(gè)心靈升級(jí)軟件與銷售心態(tài)的建立

本章節(jié)核心觀點(diǎn)：你無法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶認(rèn)識(shí)他自己

1.沒有兩個(gè)人是完全一樣的。

2.一個(gè)人不能改變另外一個(gè)人。

3.有效果比有道理更重要。

4.溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)。

5.地圖不是實(shí)際的疆域：

6.凡事至少有三個(gè)解決方法。

7.重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果。

8.有選擇就是有能力。

9.在任何一個(gè)系統(tǒng)中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。

10.沒有失敗，只有回應(yīng)。

11.把動(dòng)機(jī)與行為分開。動(dòng)機(jī)和情緒總不會(huì)錯(cuò)，只是行為沒有效果而已。

12.每一個(gè)人都選擇給自己最佳利益的行為。

13.如何突破自己的限制性信念

案例：孩子打破了碗之后、如何給監(jiān)獄的犯人講課、網(wǎng)球教練的故事？

討論：如何看待客戶的拒絕？

分享點(diǎn)：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶提建議

本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員積極、平和的的心態(tài)建立。

三、沒有和諧信任的氛圍，一切都是空談：NLP親和力建立和獲得客戶信任的技巧

本章節(jié)核心觀點(diǎn)：信任力等于銷售力

1.先跟后帶

2.同頻共振

3.建立親和力

4.配合客戶的感官方式

5.配合顧客的興趣和經(jīng)歷

6.復(fù)誦

7.使用“我也”的句子

8.尋找共同點(diǎn)

9.親善特質(zhì)

10.著裝

11.成為某個(gè)方面的明星

12.具體化效應(yīng)

13.ABC法

14.數(shù)量多展覽客戶證言

15.軍事命令狀效應(yīng)

16.刻版效應(yīng)（定型效用）

17.更容易取得相信的人

18.“黑箱憂慮”效應(yīng)和“信禍”原理

19.贊美與迎合

游戲互動(dòng)：判斷這個(gè)故事的真假，并說出理由。

全體舞蹈：模仿練習(xí)

本章節(jié)致力于解決的問題：如何獲得客戶的信任，建立良好的銷售氛圍

四、有的方能放矢，探尋客戶真實(shí)的需求：NLP教練技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用

本章節(jié)核心觀點(diǎn)：沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)

a)理解層次

b)聆聽

c)發(fā)問

d)區(qū)分

e)回應(yīng)

視頻賞析：《我說我在等火車你信嗎》片段、《亮劍》片段

案例分析：彩電銷售現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購詞

案例分析：我的一次“被推銷”的經(jīng)歷

案例分析：常見的錯(cuò)誤的銷售語言解析

本章節(jié)致力于解決的問題：探尋客戶的真實(shí)需求，成為客戶的“醫(yī)生”

五、讓客戶心生向往：NLP產(chǎn)品介紹的10大方法

本章節(jié)核心觀點(diǎn)：客戶只會(huì)為自己的需求買單

1.預(yù)先框視法

2.假設(shè)問句法

3.引導(dǎo)式介紹法

4.直接講解法

5.比喻和隱喻

6.展示解說法

7.資料證明法

8.借助名人法

9.實(shí)際示范法

10.激將法

視頻賞析：《我有一個(gè)夢(mèng)想》

小組練習(xí)：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法

本章節(jié)致力于解決的問題：運(yùn)用多中產(chǎn)品介紹的方法，快速激發(fā)顧客的購買興趣

六、幫助客戶做出他所認(rèn)為的正確的選擇：NLP排除客戶異議技術(shù)

本章節(jié)核心觀點(diǎn)：客戶的抗拒正是客戶購買的理由

1.抗拒的5大類型

2.五種溝通模式

3.解除客戶抗拒兩個(gè)方法

4.換框法與破框法

5.“上推下切平移”的語言技巧

6.潛意識(shí)說服6大技術(shù)

案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后

練習(xí)：1+1語言模式

視頻賞析：《道可道》片段

本章節(jié)致力于解決的問題：化解客戶的拒絕，激發(fā)客戶潛意識(shí)的需求

七、成交高于一切：NLP實(shí)用成交技術(shù)

本章節(jié)核心觀點(diǎn)：“不求婚，怎么能結(jié)婚”

1.假設(shè)成交法

2.假象成交法

3.寵物成交法

4.后設(shè)模式法

5.假填訂單法

6.故事引導(dǎo)法

7.反客為主

8.比較差異

9.簡單引導(dǎo)

10.顧客傳遞

案例：一顆美麗的櫻桃樹、我的一次“攻單”經(jīng)歷

互動(dòng)：該怎樣求婚

本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員不敢成交、不會(huì)成交

八、卓越銷售人員的智慧

本章節(jié)的核心觀點(diǎn)：成功是給有準(zhǔn)備、有行動(dòng)的人準(zhǔn)備的！

1.復(fù)利原理

2.身體記憶

3.刪除夢(mèng)想

4.系統(tǒng)復(fù)制

5.大眾原理

6.空間優(yōu)化

7.提前審判

8.專注重復(fù)

互動(dòng)：寫出你業(yè)績提高一倍的方法

本章節(jié)致力于解決的問題：從智慧的高度讓銷售人員提高執(zhí)行力。

結(jié)束部分：學(xué)員分享學(xué)習(xí)心得、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會(huì)所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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