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開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入：物業(yè)公司營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)的困惑

上篇：物業(yè)公司營(yíng)銷策劃能力提升的思維、方法和技巧

一、物業(yè)公司營(yíng)銷觀念的導(dǎo)入

1、物業(yè)公司營(yíng)銷的對(duì)象和任務(wù)

營(yíng)銷思維的演變過(guò)程

物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷思維的建立

2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實(shí)的瞬間”

物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項(xiàng)目有哪些？

物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。

3、基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷思維

我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析

物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商談判技巧

4、物業(yè)公司營(yíng)銷難點(diǎn)突破與銷售策略

“無(wú)形之物需要有形展示”

建立標(biāo)準(zhǔn)

第三方評(píng)價(jià)的運(yùn)用策略

二、物業(yè)公司營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合

1、營(yíng)銷策劃不是點(diǎn)子也不是廣告，而是系統(tǒng)思維

2、營(yíng)銷銷售的止動(dòng)、拉動(dòng)、推動(dòng)

3、沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

4、策劃就是整合+借力

5、用邏輯思維換位思考驗(yàn)證策劃的可行性

6、物業(yè)公司營(yíng)銷策略組合

7、物業(yè)公司促銷策略組合

三、物業(yè)公司客戶滿意與關(guān)系營(yíng)銷

1、物業(yè)公司面對(duì)的4種客戶角色：技術(shù)買主、決策買主、使用買主、財(cái)務(wù)買主

2、客戶價(jià)值與客戶滿意

3、客戶服務(wù)“康復(fù)”訓(xùn)練

4、謹(jǐn)防陷阱——過(guò)度服務(wù)

5、物業(yè)公司要面對(duì)的4類關(guān)系：開(kāi)發(fā)商、街道社區(qū)、供應(yīng)商、業(yè)主

6、客戶分群和客戶分級(jí)管理

四、物業(yè)公司營(yíng)銷創(chuàng)新策略與方法

1、物業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略遵循營(yíng)銷組合策略

2、物業(yè)公司產(chǎn)品創(chuàng)新方法

3、物業(yè)公司價(jià)格創(chuàng)新方法

4、物業(yè)公司渠道創(chuàng)新方法

5、物業(yè)公司促銷創(chuàng)新方法

下篇：物業(yè)公司營(yíng)銷管理能力提升的方法、工具和流程

一、物業(yè)營(yíng)銷人員現(xiàn)狀探討

二、物業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)分析與考核要點(diǎn)

1、物業(yè)銷售人員素質(zhì)模型

2、物業(yè)銷售人員簡(jiǎn)歷標(biāo)桿提取

3、物業(yè)銷售人員考核四葉草

三、物業(yè)公司營(yíng)銷執(zhí)行力提升第一步：從目標(biāo)到計(jì)劃

1、是真目標(biāo)還是偽目標(biāo)？

2、物業(yè)公司確定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、物業(yè)公司銷售隊(duì)伍如何制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

4、從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)工具

項(xiàng)目分解法

X-Y分解法

產(chǎn)出點(diǎn)示意圖

四、物業(yè)公司營(yíng)銷執(zhí)行力提升第二步：發(fā)現(xiàn)和解決根本問(wèn)題

1、用反向法找到根本問(wèn)題

2、根除問(wèn)題的A-D-C法則

3、項(xiàng)目管理四要素

4、工作布置“甘特圖”

五、物業(yè)公司營(yíng)銷執(zhí)行力提升第三步：PDCA---“檢查就是執(zhí)行力”

1、PDCA是企業(yè)自我完善機(jī)制

2、建立高效會(huì)議管理系統(tǒng)

高效會(huì)議的五步曲

評(píng)價(jià)會(huì)議效果的POC準(zhǔn)則

3、檢查=制度+流程+標(biāo)準(zhǔn)+表格+執(zhí)行

4、教練的“五根教鞭”和“三重境界”

六、物業(yè)公司營(yíng)銷執(zhí)行力提升第四步：激勵(lì)---“利用人性經(jīng)營(yíng)人心”

1、常見(jiàn)的激勵(lì)理論

2、區(qū)分“角色需求”和“人本需求”

3、激勵(lì)思維要與時(shí)俱進(jìn)

4、建立自己的激勵(lì)資源庫(kù)

5、健全商業(yè)人格：憑原則做事，用結(jié)果交換

結(jié)束部分：

一、現(xiàn)場(chǎng)答疑（問(wèn)題來(lái)自課前調(diào)研）

1、讓全體顧客心甘情愿并滿意的消費(fèi)

2、怎樣選擇商家及與商家的合作談判？

3、如何讓少部分不滿意客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品“服務(wù)”

4、客戶感受提供的服務(wù)產(chǎn)品與產(chǎn)品價(jià)格不相當(dāng)時(shí)，如何盡快改觀。

5、拓寬經(jīng)營(yíng)渠道

6、物業(yè)服務(wù)中越來(lái)越重的經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)，如何完成

二、課程回顧

三、收獲分享

四、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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