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一、網(wǎng)點客戶分層管理

1、客戶價值的分析

現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點布局與客戶群分析

網(wǎng)點客戶營銷成本新老客戶對比：工行的客戶跟進(jìn)之道

客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù)

例子：三個商業(yè)銀行網(wǎng)點不同思路的成功之道

2、客戶分類

客戶分類的必要性：網(wǎng)點有限的營銷資源得以合理分配

客戶分類的維度：從四個維度對客戶進(jìn)行分類

CRM系統(tǒng)高效利用之法

四層級客戶分類法：高價值客戶，潛力客戶，

公私客戶的聯(lián)合價值

例子：某外資銀行客戶分類金字塔，匯豐銀行需要對不斷增長的客戶群進(jìn)行分類，對每種產(chǎn)品找出最有價值的客戶，營銷費用減少了30％，營銷業(yè)績提升了35％

3、各層級客戶的營銷策略

對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念

對潛力客戶要時常關(guān)心，主動溝通

對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕

對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)

例子：一個網(wǎng)點主任的成功心得，從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變！

二、關(guān)系營銷

1、客戶關(guān)系類型與營銷層次

客戶關(guān)系的四種類型：被動式、負(fù)責(zé)式、主動式、伙伴式

客戶三級營銷層次：財務(wù)層次、營銷社交、層次營銷

關(guān)系與營銷層次的匹配：資源合理利用

例子:明星網(wǎng)點中的客戶分流策略

2、關(guān)系營銷渠道開拓

公私聯(lián)動，多重產(chǎn)品組合營銷

交叉營銷，增強(qiáng)客戶粘度

主動營銷，抓住關(guān)鍵客戶

服務(wù)營銷，提升網(wǎng)點運用效率和客戶滿意度

例子：“色”眼識人，分析關(guān)鍵客戶的性格

3、網(wǎng)點關(guān)系營銷的方法

網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)營銷

網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的五個關(guān)鍵點

客戶接待與識別

客戶服務(wù)與推薦

巧用宣傳資料和工具

網(wǎng)點營銷氛圍的營造

顧問式客戶溝通

網(wǎng)點人員協(xié)同配合提升效率

例子：某銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷寶典

郵品、信件、電郵、短信營銷

恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群

宣傳資料設(shè)計的三個關(guān)鍵要素

案例展示，學(xué)員點評

現(xiàn)場設(shè)計

資料投放的原則

后續(xù)跟進(jìn)的方法

例子：王先生收到的三封郵件

客戶拜訪

有效選擇拜訪客戶

約訪前的三個準(zhǔn)備

電話約訪技巧

第一印象的重要性

取得客戶的信任

挖掘客戶需求

產(chǎn)品介紹與展示

達(dá)成共識與協(xié)議

如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存

后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷

例子：多個客戶經(jīng)理的第一次拜訪

關(guān)系單位、商圈展位營銷

展位營銷意義和特點

展位地點的選擇

氛圍的營造與宣傳工作

人員的分工

接待服務(wù)

業(yè)務(wù)咨詢與處理

及時總結(jié)與回顧

例子：展位營銷15米營銷法

活動營銷

客戶體驗活動

新產(chǎn)品宣傳活動

培訓(xùn)與論壇

社會活動：聯(lián)誼、公益、展會、協(xié)會活動等等

微薄營銷等新媒體的營銷

三、行動計劃制定

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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