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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱：

當(dāng)公司銷售人員成為能幫客戶解決問題、提供整體解決方案的顧問時(shí)，對公司而言，意味著擁有了高績效的銷售團(tuán)隊(duì)和高度忠誠的客戶。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展、競爭的加劇、客戶變得更加老練、更加苛求，越來越多的公司致力于將如何幫助他們的銷售代表盡快成長為真正的銷售顧問。

顧問式銷售技巧課程的主要目的是幫助銷售代表通過建立尋問策略更準(zhǔn)確的了解和把握客戶的需求，從而幫助客戶做出明確的溝通購買決定；課程中所提供的專業(yè)顧問式銷售技能和談判策略也能夠幫助銷售人員與客戶建立良好的信任和合作關(guān)系、達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，從而建立長期的合作關(guān)系。

本課程中銷售代表將會(huì)學(xué)習(xí)一套簡單易行的四步驟來進(jìn)行銷售拜訪，并提供面對面的談判及獲得滿意談判所需要的理念和技巧。

課程大綱：

上午9：00-12：00

單元一：顧問式銷售概念 15分鐘

顧問式銷售定義

顧問式銷售涉及的幾個(gè)概念

單元二: 滿足需要的銷售過程 15分鐘

導(dǎo)入賣手機(jī)案例（設(shè)定場景）

先閱讀

提問講解（四個(gè)步驟開場白-探尋-呈現(xiàn)-締結(jié)）

辨別需求與機(jī)會(huì)的差別

單元三: 開場白 30分鐘

導(dǎo)入（陌生推銷人員案例）

閱讀：目的、時(shí)機(jī)、方法

提問、講解

實(shí)踐練習(xí)（設(shè)定場景，開場白練習(xí)）

因?yàn)?hellip; … 所以… … 以便于您… …

單元四: 探尋 1 小時(shí)30分鐘

導(dǎo)入：買房案例

寫出買房的三個(gè)需求：地理位置、戶型好、

閱讀：①清楚、完整、有共識(shí)；

②開放式和限制式

講解：①客戶的情形與環(huán)境以及客戶的需要

②開放式和限制式問題

示范：賣手機(jī)或賣油案例都可

加強(qiáng)練習(xí)：尋問（休假：兩個(gè)小寶貝）

實(shí)踐練習(xí)（不同客戶的：大型工程機(jī)械的、4S店等）

單元五: (呈現(xiàn))說服 30分鐘

30分鐘

導(dǎo)入：能說不一定就是服

舉例：買衣服、買電腦等，銷售員講N個(gè)賣點(diǎn)，你服么？做銷售說什么？怎么說？

閱讀：內(nèi)容

提問講解：

舉例

加強(qiáng)練習(xí)：小組討論產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)對客戶有什么好處？

下午13：30-18：30

單元六: （締結(jié)）達(dá)成協(xié)議 30分鐘

30分鐘

導(dǎo)入：踢足球臨門一腳的案例，傳球、盤帶、過中場最后全都是為了臨門一腳。

閱讀：內(nèi)容

提問講解：

示范：說幾個(gè)達(dá)成協(xié)議的表達(dá)進(jìn)行辨別

實(shí)踐練習(xí)：圍繞潤滑油銷售達(dá)成協(xié)議的練習(xí)。

單元七:克服客戶的不關(guān)心 1小時(shí)30分鐘

導(dǎo)入：買衣服推銷轉(zhuǎn)換到客戶不關(guān)心

閱讀：1）請求允許提問

提問講解及示范

實(shí)踐練習(xí)：工作當(dāng)中的不關(guān)心怎么應(yīng)對

閱讀：2）創(chuàng)造需求的詢問

提問講解及示范

從賣點(diǎn)出發(fā)，設(shè)計(jì)詢問、找傷口撕開撒鹽，要不要改變

加強(qiáng)練習(xí)：創(chuàng)造需求-賣眼鏡框或者防水電腦等，練習(xí)詢問、創(chuàng)造需求

實(shí)踐練習(xí)：工作中的詢問怎么創(chuàng)造需求（潤滑油）

單元八: 辨別客戶顧慮 30分鐘

閱讀：內(nèi)容

講解：顧慮的分類：懷疑、誤解和缺點(diǎn)

強(qiáng)化練習(xí)：什么顧慮、為什么有顧慮

單元九：消除客戶顧慮 1小時(shí)30分鐘

閱讀：懷疑、誤解、

提問講解及示范：懷疑、誤解

實(shí)踐練習(xí)：工作當(dāng)中的懷疑、誤解

缺點(diǎn)導(dǎo)入：旅游地的選擇

閱讀：缺點(diǎn)問題的處理

提問講解及示范：缺點(diǎn)

加強(qiáng)練習(xí)：淡化旅游地的缺點(diǎn)

實(shí)踐練習(xí)：工作中的缺點(diǎn)

課程總結(jié)

趙老師

經(jīng)銷商、門店管理培訓(xùn)專家

實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)銷售技巧與營銷專家

長城汽車經(jīng)銷商4S店培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專家

BFDA培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

XX潤滑油培訓(xùn)中心總監(jiān)

XX潤滑油首席培訓(xùn)師

從業(yè)經(jīng)歷

XX潤滑油培訓(xùn)總監(jiān)

BFDA 福田戴姆勒培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

眾泰汽車培訓(xùn)部部長

長城汽車 培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理 專職培訓(xùn)師

主講課程

《顧問式銷售技巧》《銷售流程及客戶滿意度》《第五代時(shí)間管理》《銷售技能提升》《TTT培訓(xùn)》

授課風(fēng)格

趙老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，理論結(jié)合實(shí)踐，貼合一線銷售，深受客戶好評。

部分服務(wù)客戶

長城汽車、比亞迪汽車、眾泰汽車、福田戴姆勒汽車、一汽大眾、殼牌潤滑油、美孚潤滑油、嘉實(shí)多潤滑油、統(tǒng)一潤滑油、長城潤滑油、道達(dá)爾、昆侖潤滑油

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