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學(xué)習(xí)收獲

1、樹(shù)立起以客戶(hù)為中心、以結(jié)果為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)意識(shí)；

2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程、方法與工具；

3、建立系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)協(xié)作流程和機(jī)制，提升團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)效率。

學(xué)習(xí)時(shí)間和形式

形式：采用工作坊模式，老師講授與學(xué)員思考練習(xí)相結(jié)合，提高學(xué)員參與度和獲得感。

課程大綱

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

（一）以客戶(hù)為中心

1.從華為的以客戶(hù)為中心說(shuō)起

2.企業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造客戶(hù)

3.大客戶(hù)需求與客戶(hù)畫(huà)像：洞悉客戶(hù)需求能力建設(shè)

4.大客戶(hù)采購(gòu)體系與決策組織及流程

5.以大客戶(hù)采購(gòu)為核心的銷(xiāo)售流程：銷(xiāo)售漏斗SFM的設(shè)計(jì)

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)知識(shí)

1.VUCA時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)新模式：SADUS與增長(zhǎng)黑客AARRR

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、要素與五大過(guò)程

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析與策略制訂的方法

4.如何建立起行業(yè)認(rèn)識(shí)的全景圖：洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)的框架

5.主要營(yíng)銷(xiāo)分析工具：PEST+F5+SWOT+STP

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是取得良好結(jié)果

（一）以結(jié)果為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)地圖

1.設(shè)定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的原則和方法

2.制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的OGSMA策略工具及方法

3.營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵成功因素KSF的梳理

4.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂過(guò)程與五看三定方法

5.經(jīng)營(yíng)地圖：機(jī)會(huì)地圖、客戶(hù)地圖、產(chǎn)品地圖、經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)

（二）達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)策略

1.營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)：模式與資源整合

2.產(chǎn)品服務(wù)解決方案規(guī)劃：三條地平線(xiàn)

3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)與深度挖掘策略：標(biāo)桿客戶(hù)與爆品策略

4.競(jìng)爭(zhēng)策略：三種競(jìng)爭(zhēng)策略的組合

5.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略：從亞馬遜的增長(zhǎng)飛輪說(shuō)起

三、如何建設(shè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

（一）建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)組織

1.從華為鐵三角看營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則

2.高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)組織的特征：除了狼性之外的新要求

3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)階段與關(guān)鍵工作

4.用人之長(zhǎng)：識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員角色

（二）營(yíng)銷(xiāo)組織的高效管理

1.共識(shí)管理：從戰(zhàn)略到執(zhí)行的共識(shí)建設(shè)

2.流程致勝：以客戶(hù)為中心的流程優(yōu)化

3.目標(biāo)和資源配置管理

4.日常管理手段：市場(chǎng)活動(dòng)、會(huì)議、看板管理和以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)

5.考核激勵(lì)

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷(xiāo)副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與解決方案式銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類(lèi)

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶(hù)】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線(xiàn)、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線(xiàn)、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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