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課程對象

巡回員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：巡回員與經(jīng)銷商的角色認知-----量利平衡原則

1、什么是量利平衡（巡回員關(guān)注銷量、總經(jīng)理關(guān)注利潤）

2、量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

3、巡回員只有影響經(jīng)銷商，才能落地執(zhí)行

第二章節(jié)：巡回員在管理經(jīng)銷商時的困惑，需加強溝通

1、巡回員在管理經(jīng)銷商時遇到的三個痛點：巡回員說了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對；經(jīng)銷商做了，沒效果。

2、解決痛點的方法：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

第三章節(jié)：巡回員與經(jīng)銷商的溝通技巧

1、巡回員如何與廠商業(yè)務(wù)部門進行溝通

定期的整理市場與管理數(shù)據(jù)報告

廠商部門溝通的五個技巧分析，增強部門粘性

2、巡回員如何與經(jīng)銷商管理者溝通

經(jīng)銷商管理者的性格分析，有利于溝通推進

主導(dǎo)型、社交型、表現(xiàn)型、分析型各個性格的特點，與應(yīng)對策略。

3、巡回員如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)場景規(guī)劃

七個場景（庫存管理-----市場環(huán)境-----市場集客-----跟進轉(zhuǎn)化-----增值業(yè)務(wù)-----團隊建設(shè)-----客戶關(guān)系）

4、案例分析：選取一個場景，現(xiàn)場使用勢道術(shù)的管理思想，制定可操作的落地方案）

5、巡回員如何與經(jīng)銷商管理者談判

1、經(jīng)銷商談判的望聞問切技巧分析

2、補償法、轉(zhuǎn)移法、延緩法、反問法、預(yù)測法，談判技巧分析

3、轉(zhuǎn)換角度的知己知彼策略分析

6、經(jīng)銷商的區(qū)域激勵與績效

結(jié)合商務(wù)政策與經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計精神與物質(zhì)獎勵

區(qū)域的培訓(xùn)與大賽主導(dǎo)權(quán)，授權(quán)，分權(quán)的激勵

分車型，分政策的績效獎勵案例解析

第四章節(jié)：巡回員針對渠道的運營管理與評估

1、經(jīng)銷商渠道的評估工具設(shè)計

按照區(qū)域市場容量與市占率將經(jīng)銷商進行分類

結(jié)合分類設(shè)計相對應(yīng)的考核要求維度

根據(jù)測評給出各維度的現(xiàn)狀與狀態(tài)

結(jié)合銷售流程針對銷售顧問的評估，給出改善意見

2、經(jīng)銷商目標(biāo)管理與指導(dǎo)

結(jié)合SMART目標(biāo)工具，設(shè)計經(jīng)銷商目標(biāo)管理

結(jié)合會議目標(biāo)分解工具進行演練

庫存壓力與商務(wù)政策，潛客基盤與成交率的KPI預(yù)估

3、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理

客戶成交客戶分析圖數(shù)據(jù)

結(jié)合軟件APP數(shù)據(jù)流，梳理各個KPI數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)化的分析與診斷，給出階段性的工作計劃

4、經(jīng)銷商會議管理與硬件管理

銷售四大會議管理

展廳各個物料的檢核，品牌文化的展示

試駕車輛的管理與交車儀式的梳理

5、經(jīng)銷商庫存管理

庫存指標(biāo)的梳理

庫存訂單匹配度與庫存結(jié)構(gòu)的管理

6、經(jīng)銷商新媒體運營管理與指導(dǎo)

汽車之家、易車網(wǎng)、懂車帝傳統(tǒng)垂媒的運營指導(dǎo)

兩微營銷的文案設(shè)計，訂閱號、服務(wù)號的運營

視頻抖音快手的運營規(guī)則指導(dǎo)

短視頻剪輯與拍攝的文案解析

7、經(jīng)銷商二網(wǎng)管理與指導(dǎo)

二級網(wǎng)絡(luò)的布局與規(guī)劃

二級網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)支持

8、經(jīng)銷商市場活動管理與監(jiān)管督促

市場調(diào)研與市場宏觀數(shù)據(jù)分析案例

市場活動模板與活動落地監(jiān)管

市場管理工具分析

優(yōu)秀市場文案解析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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