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課程背景

2020年突如其來(lái)的一場(chǎng)疫情，讓企業(yè)，員工，客戶都措手不及，在嚴(yán)防死守的時(shí)刻，也充分考驗(yàn)著企業(yè)面對(duì)戰(zhàn)疫來(lái)臨的各種挑戰(zhàn)，在封鎖時(shí)刻，市場(chǎng)動(dòng)蕩，企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況嚴(yán)峻的時(shí)候，在市場(chǎng)與業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面主要面臨了3個(gè)階段和9大問(wèn)題。

疫情期，出現(xiàn)如下問(wèn)題：

第一：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶信息缺失

第二：客戶關(guān)系無(wú)法觸達(dá)，感覺(jué)做也不會(huì)，不做有缺失

第三：公司處于不復(fù)工狀態(tài)，業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展

疫情控制階段：也有如下問(wèn)題：

第一：業(yè)務(wù)訂單與市場(chǎng)信息滯后，切入市場(chǎng)難度大

第二：局部復(fù)工后，與客戶無(wú)法同步，很難組織公司業(yè)務(wù)正常開(kāi)展，業(yè)務(wù)指標(biāo)與市場(chǎng)調(diào)整難以評(píng)估

第三：展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段較少，不知道該如何展開(kāi)疫情下的業(yè)務(wù)工作

疫情解除階段：有如下問(wèn)題：

第一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入早，已經(jīng)提前卡位

第二：業(yè)務(wù)訂單信息滯后，無(wú)法有效切入

第三：市場(chǎng)訂單取消，無(wú)法形成有效競(jìng)爭(zhēng)力

這些問(wèn)題都是我們?cè)谔厥馇闆r下會(huì)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，對(duì)于經(jīng)濟(jì)影響如此巨大的情況下，非?？简?yàn)企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新，客戶關(guān)系的管理上提前布局以及體系化競(jìng)爭(zhēng)的能力，善謀者行遠(yuǎn)，所以如何調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)策略，成為當(dāng)下我們應(yīng)提早布局的重要任務(wù)。

課程收益

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得內(nèi)求與外求的雙向關(guān)系與準(zhǔn)備

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得在現(xiàn)有階段的過(guò)去，現(xiàn)在，未來(lái)應(yīng)該采取的行動(dòng)計(jì)劃和辦法

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)客戶分類管理，提前針對(duì)不同客戶，采取不同的手段開(kāi)展業(yè)務(wù)

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)客戶關(guān)系的構(gòu)建的層級(jí)，針對(duì)不同層級(jí)，采取的不同策略和打法

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，提供7大類型活動(dòng)

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，提供10種現(xiàn)有階段的內(nèi)功修煉方式

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，提供客戶關(guān)系構(gòu)建的6大工具

課程對(duì)象

KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)人員

課程優(yōu)勢(shì)：本課程通過(guò)在疫情情況下的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)以及體系化歸納總結(jié)，實(shí)現(xiàn)了“風(fēng)控在前，監(jiān)控在中，跟控在后”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升

★ 通過(guò)案例教學(xué)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)提前布局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式創(chuàng)新

★ 通過(guò)課前案例收集，課中案例放大結(jié)合知識(shí)點(diǎn)，課后任務(wù)安排，形成閉環(huán)式效果

課程邏輯：八維一體（版權(quán)-模型）：

關(guān)鍵模型-專項(xiàng)工具-精準(zhǔn)案例-多維分析-觸點(diǎn)提煉-還原場(chǎng)景-痛點(diǎn)演練-決策總結(jié)-體系化復(fù)盤

課程大綱

第一講：客戶關(guān)系的內(nèi)求與外求

一、理論依據(jù)：內(nèi)求與外求的雙向選擇

案例：我還能做什么？

案例分析：三段提問(wèn)的反思

結(jié)論：雪中送炭與逆向思考，中國(guó)式客戶關(guān)系的深度構(gòu)建的理論基礎(chǔ)

二、理論依據(jù)：內(nèi)求的根源來(lái)自與外部的反饋，而不是來(lái)自外部的問(wèn)題

案例：客戶的態(tài)度與反應(yīng)（關(guān)于產(chǎn)品與服務(wù)）

案例分析：顧問(wèn)式的反向提問(wèn)方式

結(jié)論：外求的三大要素：軌跡，行為，習(xí)慣

三、理論依據(jù)：用戶動(dòng)機(jī)的分析，從行為到軌跡的變化，從軌跡的變化到內(nèi)在的習(xí)慣

案例1：聽(tīng)課的狀態(tài)

案例2：KTV的MIC

案例3：過(guò)往的合同

案例4：配件的使用方式

結(jié)論：用戶動(dòng)機(jī)的變化，決定我們外求的根本是什么？

四、理論依據(jù)：用戶的內(nèi)求與外求的競(jìng)爭(zhēng)維度

案例1：產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題

案例2：博弈的“快與慢”

結(jié)論：內(nèi)外求的匹配和運(yùn)用（內(nèi)求三大原則和外求三大要求的匹配）

1. 動(dòng)機(jī)的來(lái)源

1）用戶行為解構(gòu)

2）用戶軌跡解構(gòu)

3）用戶習(xí)慣解構(gòu)

4）在營(yíng)銷博弈過(guò)程中的呈現(xiàn)

2. 營(yíng)銷博弈的要素：

1）信息的采集與篩選（決策依據(jù)）

2）資源的盤點(diǎn)（策略與節(jié)奏）

3）籌碼的準(zhǔn)備（勝算的依據(jù)）

4）三大要素在營(yíng)銷博弈和商務(wù)過(guò)程中的價(jià)值與作用

課程任務(wù)要求：盤點(diǎn)大客戶關(guān)系過(guò)程中內(nèi)求與外求的關(guān)鍵結(jié)果

任務(wù)1：信息途徑，資源來(lái)源，籌碼盤點(diǎn)等規(guī)劃方案

任務(wù)2：行為表現(xiàn)，客戶軌跡，習(xí)慣盤點(diǎn)等規(guī)劃方案

工具：基于NBA法則的任務(wù)表單

第二講：客戶關(guān)系的層級(jí)劃分

一、理論依據(jù)：客戶層級(jí)的變化，代表著遞進(jìn)的策略和不同的手段

模型：探尋-構(gòu)建-深度-贊同-共同體

工具：客戶關(guān)系溫度計(jì)

案例1：追求女孩子的階段

案例2：對(duì)賭方式的激勵(lì)

案例3：花笙記分解

案例4：服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)轉(zhuǎn)移

案例5：房子銷售的奇特策略

結(jié)論：關(guān)系層級(jí)的變化來(lái)自于切入點(diǎn)的變化帶來(lái)的策略變化

二、理論依據(jù)：關(guān)系構(gòu)建的第一要素：信息

模型：了解客戶-了解市場(chǎng)-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-決策的依據(jù)

工具：關(guān)系策略地圖

1. 十二字訣的運(yùn)用

1. 用戶信息的價(jià)值

1）了解客戶

2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）決策依據(jù)

2. 用戶信息的收集

1）有效信息的收集：收集的對(duì)象與路徑

2）有效信息的收集：收集的方向與分析

3）有效信息的收集：收集的資料的甄別方式

4）有效信息的收集：信息策略地圖描繪

結(jié)論：策略地圖的運(yùn)用，能清晰的了解客戶的內(nèi)部的決策流程，財(cái)務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程等一系列的游戲規(guī)則

三、理論依據(jù)：競(jìng)態(tài)分析的價(jià)值

模型：攻擊路徑-策反路徑-保有路徑-防守路徑

工具：攻防雷達(dá)圖

案例1：挖墻腳的故事

案例2：路徑發(fā)現(xiàn)的方式

結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)分析的攻防分析都很重要（攻擊的方式與防守的路徑）

四、理論依據(jù)：決策的依據(jù)

模型：人-事-利益

案例1：重慶某大型國(guó)企的全員變動(dòng)

案例2：航空公司地勤中心的人事變動(dòng)

案例3：某國(guó)網(wǎng)的布局

結(jié)論：信息的敏銳捕捉帶來(lái)的客戶的深度動(dòng)機(jī)的暴露

課程任務(wù)要求：盤點(diǎn)大客戶關(guān)系過(guò)程中的價(jià)值核心

任務(wù)1：信息途徑，信息篩選，信息標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃

任務(wù)2：基于信息的規(guī)劃，進(jìn)行資源梳理和談判籌碼的優(yōu)劣勢(shì)分析

工具：基于信息發(fā)現(xiàn)路徑表，資源梳理清單，籌碼清單

第三講：分類管理（核心重點(diǎn)）

一、理論依據(jù)：分類管理的目的是讓策略更為清晰，營(yíng)銷資源的精準(zhǔn)投放

關(guān)鍵成果：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率與關(guān)系的活躍度

工具：業(yè)務(wù)訂單轉(zhuǎn)化三要素圖表

二、理論依據(jù)：分類的目的是為了讓不同的客戶，采取的策略與路徑不同，為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值和發(fā)展方式不同

模型：標(biāo)準(zhǔn)-標(biāo)簽-打法（一致性）

工具：十字坐標(biāo)圖

案例：四類人群細(xì)分

結(jié)論：不同客戶的關(guān)系策略不同，打法更為精準(zhǔn)，用最少的資源撬動(dòng)最大的客戶價(jià)值

分析1：標(biāo)準(zhǔn)定義分類（客戶區(qū)隔）

分析2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象分類（六類客戶風(fēng)格）

三、客戶分析：基于職責(zé)與項(xiàng)目的權(quán)利

分析1：崗位身份：崗位的劃分基于權(quán)利和責(zé)任

分析2：角色身份：角色的劃分基于能力和項(xiàng)目中的位置

工具：組織關(guān)系策略地圖

四、矛與盾：攻防的五類手段

進(jìn)攻手段1：強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻-正面

案例分享：某招投標(biāo)過(guò)程的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

進(jìn)攻手段2：避實(shí)就虛-側(cè)面

案例分享：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

進(jìn)攻手段3：戰(zhàn)術(shù)切割-分割

案例分享：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

防守手段1：堅(jiān)守陣地-迂回

案例分享：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

防守手段2：拖延戰(zhàn)術(shù)-攪局

案例分享：未來(lái)值得期待

課程任務(wù)要求：盤點(diǎn)大客戶關(guān)系與營(yíng)銷博弈過(guò)程中的策略

任務(wù)1：客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)-標(biāo)簽-打法的策略地圖規(guī)劃

任務(wù)2：基于客戶分類，定義適合本公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

工具：分類管理標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷手段清單

第四講：營(yíng)銷創(chuàng)新

一、理論依據(jù)：基于疫情下的控制，修煉內(nèi)功（過(guò)去沒(méi)有做的都做了，想做的都做了）

活動(dòng)類型：客戶建檔-行為甄別-關(guān)注客戶-宣傳發(fā)聲-人設(shè)塑造-關(guān)懷信息-內(nèi)部競(jìng)賽

案例1：客戶建檔的價(jià)值與意義

案例2：內(nèi)線的發(fā)展

案例3：海報(bào)與小視頻的傳播

案例4：與客戶產(chǎn)生互動(dòng)

案例5：短信的價(jià)值與使用

分析：活動(dòng)激活員工（示人以真）

工具：行為甄別的商機(jī)表單

結(jié)論：通過(guò)活動(dòng)，關(guān)注客戶的狀態(tài)，而不僅僅是客戶的業(yè)務(wù)，做到躬身入局，讓自己成為解決問(wèn)題的關(guān)鍵變量，呈現(xiàn)自身的價(jià)值（從情感，業(yè)務(wù)，產(chǎn)品，能力，技巧）

二、理論依據(jù)：活動(dòng)策劃（脫離低級(jí)趣味，做一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人）

活動(dòng)策劃的類型：營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)-通關(guān)訓(xùn)練-案例庫(kù)建立-銷售工具制作-客戶調(diào)研-預(yù)估市場(chǎng)變化-書籍推薦-短視頻的拍攝-產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉-贈(zèng)送福利

案例分享1-10：通過(guò)活動(dòng)的類型的案例分解，展現(xiàn)活動(dòng)策劃的價(jià)值

結(jié)論：體系化的復(fù)盤既能鍛煉自己的個(gè)人能力，也同時(shí)增強(qiáng)客戶粘性

三、理論依據(jù)：情感工具（待到山花爛漫時(shí)）

關(guān)系構(gòu)建六大工具：上門拜訪，電話溝通，即時(shí)IM，贈(zèng)送禮品，組織活動(dòng)，關(guān)鍵公關(guān)

1. 上門拜訪：信息收集，客情觸達(dá)

2. 電話溝通：關(guān)心問(wèn)候，情感傳遞

3. 即時(shí)IM：產(chǎn)品呈現(xiàn)，價(jià)值傳遞

4. 贈(zèng)送禮品：人情練達(dá)，有來(lái)有往

5. 組織活動(dòng)：共克時(shí)艱，當(dāng)責(zé)為先

結(jié)論：通過(guò)工具運(yùn)用，產(chǎn)生與客戶的深度客情關(guān)系捆綁，同時(shí)尋找業(yè)務(wù)合作的商機(jī)

課程任務(wù)要求：盤點(diǎn)大客戶關(guān)系與營(yíng)銷博弈過(guò)程中創(chuàng)新手段

任務(wù)1：選擇適合合適的客群創(chuàng)新手段

工具：創(chuàng)新清單，應(yīng)用場(chǎng)景

第五講：營(yíng)銷場(chǎng)景運(yùn)用：

一、推廣階段：

理論依據(jù)：四層次需求

第一層：表層需求，客戶說(shuō)給你聽(tīng)的

第二層：里層需求，客戶說(shuō)給自己聽(tīng)的，但沒(méi)講給你聽(tīng)的（話里有話）

第三層：共性需求：約定俗成，不需要講的潛規(guī)則

第四層：前置需求：創(chuàng)造出客戶前面的

1. 需求深挖：需求的精準(zhǔn)定位

案例1：泰國(guó)廣告

案例2：愛(ài)情公寓視頻

結(jié)論：需求三要素：關(guān)系，細(xì)節(jié)，信息

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)：產(chǎn)品的四個(gè)維度

案例1：青島天氣預(yù)報(bào)

案例2：沉香木業(yè)務(wù)

1）產(chǎn)品的定位維度

2）產(chǎn)品的三個(gè)要素

案例3：廣告視頻

3）產(chǎn)品呈現(xiàn)的七個(gè)價(jià)值要素

3. 方案呈現(xiàn)：方案的報(bào)備方式

案例1：電信方案

案例2：山東臨沂市政項(xiàng)目

案例3：廣東惠州云博會(huì)項(xiàng)目

案例4：廣東順德區(qū)政府項(xiàng)目

結(jié)論：方案的五個(gè)維度

二、促單環(huán)節(jié)：

1. 異議處理：常見(jiàn)問(wèn)題分析

案例1：產(chǎn)品故障

案例2：技術(shù)參數(shù)要求變化

2. 報(bào)價(jià)博弈：風(fēng)險(xiǎn)控制，加減法模式

案例1：600萬(wàn)斷崖式報(bào)價(jià)

案例2：山東百萬(wàn)項(xiàng)目攻防

3. 合同簽訂：技術(shù)，賬期，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一致

三、服務(wù)跟蹤：

1. 合同執(zhí)行：時(shí)間，人，交付品質(zhì)范圍

2. 產(chǎn)品使用：產(chǎn)品服務(wù)，增補(bǔ)內(nèi)容

3. 回款賬期：風(fēng)控，監(jiān)控，跟控

課程任務(wù)要求：盤點(diǎn)大客戶關(guān)系與營(yíng)銷博弈過(guò)程中的常見(jiàn)場(chǎng)景

任務(wù)1：基于常見(jiàn)場(chǎng)景，找到問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)并給出解決方案

工具：解決方案，異議MECE等

方案產(chǎn)出與任務(wù)產(chǎn)出

1. 進(jìn)行課程內(nèi)容融合，并產(chǎn)出適合本組的一套方案

2. 進(jìn)行方案的匯報(bào)

3. 進(jìn)行方案的點(diǎn)評(píng)與修正

4. 進(jìn)行方案后續(xù)的執(zhí)行規(guī)劃節(jié)點(diǎn)安排

黃老師

大客戶深度營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)

華中科技大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司|經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東

曾任：美國(guó)通用(GE) 顧客推進(jìn)部大客戶經(jīng)理

曾任：廣東移動(dòng)|政企大客戶部 經(jīng)理

■ 曾主導(dǎo)操盤多個(gè)重大項(xiàng)目：國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目（引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)），湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，瓦良格航母南極科考船大型政府工程商務(wù)談判營(yíng)銷項(xiàng)目。

■ 曾組織大量大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作：東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國(guó)家前三），中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)，東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)等國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)

■ 近七年授課遍及全國(guó)32個(gè)省，全國(guó)二百多個(gè)地級(jí)市，8000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)35000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師從事?tīng)I(yíng)銷工作17年，移動(dòng)行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問(wèn)式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例：

? 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目，項(xiàng)目金額達(dá)1.2億

? 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。

? 曾向美國(guó)通用(GE)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

經(jīng)典案例：

序號(hào)企業(yè)名稱課程期數(shù)

1云南移動(dòng)（全?。墩罂蛻艚?jīng)理大競(jìng)賽》輪訓(xùn)34天

輔導(dǎo)60天

2中建三，五，八局《政企大客戶全景策略地圖》20+期

3深圳電信《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期

4中車集團(tuán)《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》14期

5平安保險(xiǎn)（湖北）《營(yíng)銷技能實(shí)操訓(xùn)練》12期

6永達(dá)電梯《銷售心法》7期

7廣西興業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期

8武漢東風(fēng)汽車《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營(yíng)銷》6期

9江西民生銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期

10遼寧省聯(lián)通集團(tuán)《聚類市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》5期

11美的集團(tuán)《政企大客戶營(yíng)銷》5期

12鄭州農(nóng)村信用社《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》4期

13建設(shè)銀行（陜西、江西）《整合營(yíng)銷》4期

14湖南省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷策略》3期

15海螺集團(tuán)《大客戶營(yíng)銷體系構(gòu)建》3期

16五糧液集團(tuán)《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷》2期

主講課程：

《顧問(wèn)式銷售五步法》

《商務(wù)談判技能提升》

《政企大客戶營(yíng)銷能力提升》

《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》

《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》

《搶灘登陸——大客戶全景策略地圖》

《戰(zhàn)術(shù)切入——大客戶拜訪藝術(shù)》

《爆破突擊——大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷》

《破局攻堅(jiān)-營(yíng)銷博弈商務(wù)談判策略》

《降維打擊-精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃實(shí)施》

項(xiàng)目體系：

《大客戶DLM（大客戶決策動(dòng)線地圖）》《整合營(yíng)銷策劃》

《政企大客戶招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

授課風(fēng)格：

? 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。

? 講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

? 講課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂(lè)于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)。

服務(wù)過(guò)的客戶：

總裁班、大學(xué)：武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，中山大學(xué)，清華大學(xué)，北京大學(xué)，湖南大學(xué)，中南財(cái)大，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，上海交大，浙江師范大學(xué)，浙江大學(xué)等三十多所高校

政府、協(xié)會(huì)：公安部第一所、國(guó)家行政學(xué)院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通廳等

機(jī)械、制造：上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、輝瑞制藥，龍一制藥……

通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽(yáng)電信、河南電信、廣州移動(dòng)、云南移動(dòng)（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動(dòng)、四川達(dá)州移動(dòng)、山東煙臺(tái)移動(dòng)、新疆移動(dòng)、海南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、永州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、深圳電信……

煙草、電力：廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國(guó)家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……

建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

銀行對(duì)公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行……

金融保險(xiǎn)：平安保險(xiǎn)（湖北、廣東）、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)……

其它：中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)（武漢） 、歐萊雅（中國(guó)）、頂新集團(tuán)（康師傅）、可口可樂(lè)、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無(wú)憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)（宜賓）……

部分客戶評(píng)價(jià)：

黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場(chǎng)氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見(jiàn)過(guò)最好的一場(chǎng)，感謝您辛苦的付出，下次再見(jiàn)！

——湖北平安保險(xiǎn)公司李總經(jīng)理

我接觸過(guò)很多老師，很少見(jiàn)過(guò)向黃老師那樣，在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營(yíng)銷方方面面。難不倒他！

——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任

聽(tīng)了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng)，一起投入，一起分享。感謝黃老師！

——上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張董

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的：激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！

——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理

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