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課程背景

面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)整體下行、利率市場(chǎng)化改革、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)化調(diào)整的大背景之下，銀行業(yè)將面臨較大的經(jīng)營(yíng)困境，銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)正逐步暴露出近10年來(lái)的高峰期，不良貸款凸顯，不良資產(chǎn)率居高不下，且有愈演愈烈之勢(shì)。本課程從不良貸款清收工作的實(shí)際出發(fā)，提煉總結(jié)出一套可操作、可復(fù)制的清收方法和系統(tǒng)，并輔以案例分析，提出具體的各類不良貸款清收的方式和方法，旨在提高清收人員綜合解決不良貸款追償?shù)哪芰ΓM(jìn)一步壓降不良資產(chǎn)率。

課程目標(biāo)

通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握不良貸款的特點(diǎn)及成因，以及如何找到合適的切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行不良貸款清收，提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力;通過(guò)大量的案例分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高不良貸款清收能力。

授課對(duì)象

銀行資產(chǎn)管理部門、銀行支行行長(zhǎng)、信貸經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及其他相關(guān)人員

授課方式

專題講授+案例剖析+問(wèn)題討論+經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

授課特點(diǎn)

1.教學(xué)通俗易懂，擅長(zhǎng)把枯燥的理論變得形象化，易記易學(xué)。

2.以互動(dòng)教學(xué)為主，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，在老師的引導(dǎo)下，讓學(xué)員主動(dòng)提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高在工作中的實(shí)操能力。

3.課堂氣氛活躍，學(xué)員在寓教于樂(lè)中獲取最大的收益，并能學(xué)以致用。

課程大綱

第一講：不良資產(chǎn)之殤

一、銀行業(yè)不良資產(chǎn)的嚴(yán)峻形勢(shì)

二、清收風(fēng)暴的前世今生

三、不良清收工作的價(jià)值：

1、對(duì)銀行的價(jià)值；

2、對(duì)客戶經(jīng)理的價(jià)值；

3、對(duì)貸款客戶的價(jià)值；

4、社會(huì)價(jià)值

四、不良清收工作的重要意義：

1、銀行生存和發(fā)展的需要；

2、考核與監(jiān)管的需要；

3、熔煉團(tuán)隊(duì)、選拔人才的需要；

第二講：

一、現(xiàn)場(chǎng)7要8不要

（一）如何提升戰(zhàn)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)催收效果？

案例分析：實(shí)戰(zhàn)清收?qǐng)鼍皯?zhàn)斗力分析

1、清收人員入戶站位上有哪些問(wèn)題？

2、清收人員身體語(yǔ)言上有哪些瑕疵？

3、清收人員相互配合上有哪些不足？

（二）清收戰(zhàn)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)7要

1、請(qǐng)收人員入戶站位要注意

2、清收人員整體氣勢(shì)要注意

3、主談?shì)o談溝通態(tài)度要注意

4、清收人員輸出眼神要注意

5、溫暖清收耐心表現(xiàn)要注意

6、清收決心傳達(dá)方式要注意

7、盡職落實(shí)細(xì)節(jié)步驟要注意

（三）清收戰(zhàn)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)8不要

1、貸戶物品不要碰

2、當(dāng)眾說(shuō)話不要躲

3、溝通尊重不要指

4、內(nèi)部細(xì)節(jié)不要透

5、隨意承諾不要給

6、肢體沖突不要有

7、衣著形象不要壞

8、無(wú)關(guān)電話不要接

二、攻心談判框架

（一）洞察人性的催收思路

案例分析：這個(gè)“老賴”為何賴？我們?cè)撊绾未呤眨?/p>

（二）KIP理論在攻心談判中的應(yīng)用

1、該戶社會(huì)總債務(wù)情況

2、造成不良的主要因素

3、該戶的收入變化情況

4、該戶的現(xiàn)有消費(fèi)水平

5、該戶可變現(xiàn)資產(chǎn)情況

6、該戶背景及家庭情況

7、該戶的近期增收思路

8、該戶亟需的實(shí)際幫扶

9、該戶顯著的痛點(diǎn)弱點(diǎn)

三、每天作戰(zhàn)編排

（一）備戰(zhàn)環(huán)節(jié)

1、謀策

1）分類2）分步3）定策4）定序

2、破局

1）貸戶行蹤不清如何破局？

2）貸戶能力不清如何破局？

3）貸戶意愿不足如何破局？

4）貸戶能力不足如何破局？

5）貸戶兌現(xiàn)不力如何破局？

6）貸戶心態(tài)不正如何破局？

不良清收“痛點(diǎn)”理論體系：七面二十一點(diǎn)

3、演練

1）角色動(dòng)作分解

2）現(xiàn)場(chǎng)站位排練

3）現(xiàn)場(chǎng)配合排練

4）異議對(duì)話模擬

5）雙錄默契排練

4、裝備：

1）借款憑證類2）清收工具類3）電子設(shè)備類

溫暖清收工具：《溝通紀(jì)要》

（二）出征環(huán)節(jié)

1、回顧昨天數(shù)據(jù)

2、回顧昨天錯(cuò)誤

3、強(qiáng)調(diào)今天任務(wù)

4、戰(zhàn)隊(duì)出征誓師

（三）入戶環(huán)節(jié)

1、入戶前3分鐘

2、入戶技術(shù)要領(lǐng)

1）走動(dòng)觀察技術(shù)

2）全程七感技術(shù)

3）三心破局技術(shù)

4）資產(chǎn)盤點(diǎn)技術(shù)

3、七種貸戶性格突破技術(shù)要領(lǐng)

1）挑釁型2）泥鰍型3）積極型4）祥林嫂型5）自信型6）頑固型7）老練型

4、七種貸戶心理突破技術(shù)要領(lǐng)

1）我不認(rèn)2）我沒錢3）我現(xiàn)在沒錢4）別人沒還5）我就不還6）你們違規(guī)7）沉默裝傻

5、告別動(dòng)作要領(lǐng)

6、離戶后3分鐘

（四）復(fù)盤環(huán)節(jié)

1、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)復(fù)盤

2、個(gè)案打法復(fù)盤

3、失誤錯(cuò)誤復(fù)盤

4、貸戶畫像復(fù)盤

5、清收資料歸檔

溫暖清收工具：《4466臺(tái)賬》

6、清收跟進(jìn)安排

四、分工配合打法

（一）清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)陣型

1、主談隊(duì)長(zhǎng)

2、輔談隊(duì)員

3、函證隊(duì)員

（二）團(tuán)隊(duì)清收戰(zhàn)法

1、主輔分工

2、主輔座位

3、主輔態(tài)度

4、主輔配合

5、主函配合

（三）戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員職責(zé)

1、主談職責(zé)

2、輔談職責(zé)

3、函證職責(zé)

五、關(guān)鍵細(xì)節(jié)檢視

一、搭配還款比例

二、政策申請(qǐng)材料

三、資產(chǎn)調(diào)查材料

四、貸戶信息保密

五、簽字確權(quán)證據(jù)

六、溫暖和諧證據(jù)

七、貸戶后續(xù)聯(lián)系

八、貸戶家人關(guān)聯(lián)

九、離戶溫暖動(dòng)作

六、疑難場(chǎng)景打法

（一）“其他人（其他借款人）還了，我就還”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（二）“我也想還，但是現(xiàn)在實(shí)在沒錢”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（三）“我不是不還，讓我慢慢還”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（四）“好的，我盡量努力吧”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（五）“隨便你們搞（你們想起訴就起訴，隨便你們）”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（六）“這錢不是我用的（不應(yīng)該讓我還）”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（七）“我又不是從你們手里貸的款，我不和你們談”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（八）“錢是我爸媽貸的，你們找他們，別找我”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（九）“我一直都在還，又不是不還”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

（十）沉默、“裝傻”

1、貸戶心理分析

2、清收策略建議

第三講：

一、2022年商業(yè)銀行不良貸款清收面臨的形勢(shì)分析及應(yīng)對(duì)策略

（一）不良資產(chǎn)的成因及處置前景分析

（二）疫情期間監(jiān)管政策的變化及商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量控制策略的變化

（三）監(jiān)管中關(guān)于資產(chǎn)質(zhì)量真實(shí)性的問(wèn)題-如何降低偏離率

（四）不良資產(chǎn)的管控策略及管理架構(gòu)

（五）不良資產(chǎn)處置策略向成本、效益的轉(zhuǎn)變

（六）法律法規(guī)變化對(duì)不良資產(chǎn)處置產(chǎn)生的影響

二、不良資產(chǎn)清收的基礎(chǔ)與原則

（一）合規(guī)性原則

1、從僑興債事件、某發(fā)銀行案談清收工作

2、紅線：五級(jí)分類失真或人為調(diào)整；違規(guī)通過(guò)重組、虛假盤活、過(guò)橋貸款、以貸收貸、回購(gòu)協(xié)議掩蓋質(zhì)量；非潔凈或虛假出表；空殼公司承接不良

（二）合法性原則

1、清收必須在法律框架下--防范委外清收的風(fēng)險(xiǎn)

2、不良資產(chǎn)處置次生風(fēng)險(xiǎn)的防范

（三）不良資產(chǎn)的價(jià)值判斷方向

1、承債資產(chǎn)（從哪把錢弄回來(lái)）

存款；房地產(chǎn)；對(duì)外投資股權(quán)；交通工具 ；設(shè)備；

存貨；到期債權(quán)；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；保險(xiǎn)理賠款；特殊資質(zhì)

2、承債主體

一級(jí)承債主體

二級(jí)承債主體

未完全履行出資義務(wù)的股東

可撤銷類的事前交易行為（包括破產(chǎn)前履行義務(wù)、低債轉(zhuǎn)移資產(chǎn)）

可代位行為

三、不良資產(chǎn)清收與處置技巧

(一)催收技巧

1、催收的目的——訴訟時(shí)效與保證期間

2、催收的時(shí)機(jī)——事前催收是否有效

3、催收的方式——六大催收方式哪種更有效，什么叫有效催收

4、約定送達(dá)地址確認(rèn)書的法律效果及應(yīng)用

（二）財(cái)產(chǎn)線索的查找

1、你的授信調(diào)查報(bào)告、合同文本里有財(cái)產(chǎn)線索——如何分析現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)線索

2、如何懸賞財(cái)產(chǎn)線索——哪些財(cái)產(chǎn)線索可以“買”，向誰(shuí)買，“叛徒”的財(cái)產(chǎn)線索怎么買？

3、聰明的保全人員怎么從當(dāng)事人口里套出財(cái)產(chǎn)線索？

4、如何借助人民法院的查控系統(tǒng)？

（三）談判技巧

1、冒名、頂名貸款如何清收——懸崖上走路，膽大心細(xì)

2、如何面對(duì)“逃費(fèi)銀行債務(wù)的精英”——1000萬(wàn)不良貸款的清收告訴我們你要比他更“壞”

3、信息對(duì)稱性決定談判的成敗——2300萬(wàn)不良貸款的清收告訴我們知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

4、聯(lián)保聯(lián)貸業(yè)務(wù)的清收策略——-拆保拆鏈的技巧與利益最大化

5、談判的核心是“做生意”——沒有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益

6、還款方式與還款計(jì)劃的安排

（四）訴訟保全的目的與時(shí)機(jī)

1、明確訴訟目的——你要干什么？

2、把握訴訟的時(shí)機(jī)——如何判決你要開始起訴了，4600萬(wàn)債權(quán)喪失最有利時(shí)機(jī)的后果

3、訴訟中的超額查封問(wèn)題

四、風(fēng)險(xiǎn)化解與盤活

（一）展期與借新還舊中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別（包括疫情期間的延期問(wèn)題）

1、案例：名為流貸實(shí)為借新還舊新增加保證人脫保

2、案例：倒貸過(guò)程中銀行幫助企業(yè)拆借、用途不實(shí)導(dǎo)致保證人脫保

（二）訴訟時(shí)效、保證期間、擔(dān)保物權(quán)存續(xù)期間

1、案例：在擔(dān)保債務(wù)已經(jīng)開始計(jì)算訴訟時(shí)效的情形下，不再適用有關(guān)保證期間的規(guī)定

2、案例：只要是發(fā)生在最高額保證期間內(nèi)，不超過(guò)最高限額的債務(wù)的余額，最高額保證人均應(yīng)承擔(dān)保證責(zé)任

五、《民法典》實(shí)施后對(duì)不良資產(chǎn)清收的影響

（一）宣布貸款提前到期的情形和處理（預(yù)設(shè)條款的合理運(yùn)用）

1、貸款提前到期的應(yīng)用 （《民法典》565、566條）

2、預(yù)設(shè)條款

（二）關(guān)于抵押預(yù)告登記能否取得抵押優(yōu)先權(quán)問(wèn)題（《民法典》221條、《民法典有關(guān)擔(dān)保制度的解釋》52條）

1、抵押權(quán)預(yù)告登記在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

2、不良處置中涉及的優(yōu)先權(quán)與階段性擔(dān)保問(wèn)題（案例）

3、抵押權(quán)預(yù)告登記與司法預(yù)查封優(yōu)先權(quán)問(wèn)題（案例）

（三）資產(chǎn)保全業(yè)務(wù)中如何運(yùn)用公司人格否認(rèn)制度追究股東的連帶責(zé)任（九民紀(jì)要第10、11條解讀）

四、知行合一

一、知道與做到

二、結(jié)果會(huì)說(shuō)話

王老師

王雪老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

講師資歷

銀行開門紅營(yíng)銷資深講師

銀行營(yíng)銷效能提升資深顧問(wèn)?

企業(yè)資深管理顧問(wèn)專家

北京師范大學(xué)博士

銀行執(zhí)證（AACTP國(guó)際認(rèn)證）促動(dòng)師

銀行業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)打造資深老師

河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

清收36計(jì)課程研發(fā)者

首位將國(guó)學(xué)與清收課程相結(jié)的老師

首位將行動(dòng)學(xué)習(xí)運(yùn)用到“清收風(fēng)暴”中的授證導(dǎo)師；培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國(guó)、前沿講座等國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

王雪老師從事銀行業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作12年，有著深厚的金融知識(shí)和專業(yè)功底，悉心鉆研銀行開門紅旺季營(yíng)銷和不良資產(chǎn)清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)打造，為大量銀行提供了咨詢和服務(wù)工作。2016年四月在山東臨清首創(chuàng)清收風(fēng)暴。將魔鬼訓(xùn)練與清收談判技巧完美結(jié)合，并且把鬼谷子溝通絕學(xué)在清收中應(yīng)用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓(xùn)行業(yè)的清收颶風(fēng)，目前團(tuán)隊(duì)全國(guó)清收項(xiàng)目業(yè)績(jī)領(lǐng)跑第一。

王雪老師的培訓(xùn)采用實(shí)戰(zhàn)案例研討+情景式演練等形式，讓學(xué)員在課堂互動(dòng)中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓(xùn)、開門紅營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)，累計(jì)服務(wù)多達(dá)500多家支行網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)授課700場(chǎng)以上，學(xué)員多達(dá)8000多人，滿意度98%.

【主要著作】

《銷售就是要懂心理學(xué)》

《搞管理不能不懂的心理學(xué)》

【擅長(zhǎng)培訓(xùn)課程】

《信貸營(yíng)銷綜合技能提升》

《贏在開門紅旺季營(yíng)銷》

《銀行抱怨與投訴處理實(shí)務(wù)技能》

《柜員綜合營(yíng)銷技能提升》

《不良資產(chǎn)清收風(fēng)暴》

《旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增》

《客戶經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風(fēng)格】

★實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

★幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻

★傳統(tǒng)文化功底深厚、追根溯源、直指問(wèn)題核心

★情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題

★觀點(diǎn)新穎，論述精辟，傳道授業(yè)、授人以漁

★開發(fā)出“仿真訓(xùn)練”，采用培訓(xùn)和訓(xùn)練相結(jié)合，模擬場(chǎng)景和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景教學(xué)相結(jié)合，培訓(xùn)設(shè)計(jì)獨(dú)特。

【授課特色】

1234

案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗(yàn)游戲

--Game分組討論

— GD

5678

教練提問(wèn)

— Quesiton 思維導(dǎo)圖

—WB 情景測(cè)驗(yàn)

—Test影音資料

—Video

【部分服務(wù)案例】

◆河南省某國(guó)有銀行《柜面服務(wù)營(yíng)銷》輪訓(xùn)22期（1期3天），學(xué)員覆蓋銀行河南省15個(gè)地市柜面員工。根據(jù)工作年限不同，學(xué)員共分為ABC三個(gè)級(jí)別進(jìn)行授課，本次培訓(xùn)得到了學(xué)員及客戶的高度認(rèn)可，學(xué)員平均滿意率均在98%以上，奠定了與銀行長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。后每年至少輪訓(xùn)5期。

◆河南某國(guó)有銀行《集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)操》培訓(xùn)，共24期，每期三個(gè)班并行推進(jìn)。并在正式上課之前開展了為期兩個(gè)月的實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和為期一個(gè)月的課程開發(fā)。學(xué)員覆蓋銀行河南全省集團(tuán)客戶經(jīng)理，內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷思路、信息摸排、電話銷售、活動(dòng)營(yíng)銷等。本次培訓(xùn)同樣得到了學(xué)員及客戶的高度認(rèn)可，很多地市大多提出希望王老師能再進(jìn)行二次培訓(xùn)。

◆鄭州某股份制銀行客戶經(jīng)理《標(biāo)準(zhǔn)化廳店服務(wù)流程》課程輪訓(xùn)24期（1期1天）。負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷技能提升,課程以現(xiàn)場(chǎng)情景演練為主，課程結(jié)束時(shí)并安排筆試和模擬考試。本次項(xiàng)目學(xué)員參與度高，每期學(xué)員的滿意率都近乎百分之百。有兩個(gè)市公司直接要求續(xù)課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)》輪訓(xùn)12期（1期3天）。負(fù)責(zé)黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團(tuán)風(fēng)縣、麻城市6個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷流程、營(yíng)銷技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個(gè)方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營(yíng)業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《銷售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓(xùn)12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現(xiàn)場(chǎng)演練中，學(xué)員加深了對(duì)主題的了解，真正認(rèn)識(shí)到銷售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務(wù)客戶】

中國(guó)銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農(nóng)業(yè)銀行:新疆農(nóng)行、青海農(nóng)行、湖南農(nóng)行、河南農(nóng)行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農(nóng)信社及農(nóng)商行：河南信陽(yáng)市農(nóng)信社、河北省農(nóng)商行、黑龍江省農(nóng)信社、吉林省農(nóng)商行、青海省農(nóng)信社、新疆農(nóng)信社、廣西農(nóng)信社、江西省農(nóng)信社、安徽省農(nóng)商行、湖南農(nóng)商行、甘肅省農(nóng)信社、江蘇省農(nóng)商行、浙江省農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社等農(nóng)信系統(tǒng)，涉及200多家農(nóng)商銀行/農(nóng)信社。

中國(guó)建設(shè)銀行：青島建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行等。

中國(guó)郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽(yáng)郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶：招商證券、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽等

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