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課程背景

“一帶一路”作為中國(guó)新的國(guó)際戰(zhàn)略框架，給工程與裝備行業(yè)帶來了多重發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步要求中國(guó)企業(yè)“面向市場(chǎng)、走出去”，“訂單經(jīng)濟(jì)環(huán)境”逐漸形成，如何獲得項(xiàng)目訂單成為企業(yè)發(fā)展的“第一要義”。企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的項(xiàng)目開拓過程中，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘和識(shí)別是項(xiàng)目的主要來源，企業(yè)需通過對(duì)多方面要素進(jìn)行研究分析和持續(xù)關(guān)注來贏得市場(chǎng)，包括：宏觀環(huán)境分析、自身分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析。其中，客戶的關(guān)注和分析最為重要，探求和理解客戶的過程，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的大客戶營(yíng)銷和普通的營(yíng)銷差異較大，大客戶營(yíng)銷如工業(yè)品和大型項(xiàng)目，包含了對(duì)先進(jìn)的技術(shù)、穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品、個(gè)性化的解決方案、貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的價(jià)格、良好的信譽(yù)等全方位的營(yíng)銷。這類營(yíng)銷工作從前期的信息收集、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目跟蹤、合同簽訂等工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，由高層領(lǐng)導(dǎo)和售前支持人員組建的項(xiàng)目獲取團(tuán)隊(duì)的配合協(xié)作也至關(guān)重要。將項(xiàng)目管理的思想引入到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之中，試圖將整個(gè)營(yíng)銷管理過程項(xiàng)目化，使?fàn)I銷工作具體化并具備較強(qiáng)的可操作性，提高企業(yè)營(yíng)銷管理工作的快速反應(yīng)能力，提高中標(biāo)率，減少虛工作，從而達(dá)到戰(zhàn)略營(yíng)銷的目的。

本期課程主要圍繞市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)拓展、信息收集與跟蹤、售前支持與項(xiàng)目識(shí)別、競(jìng)爭(zhēng)與需求分析、客戶關(guān)系分析、把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)、項(xiàng)目篩選、組建高效投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和確定針對(duì)性的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略、制定投標(biāo)計(jì)劃、編制投標(biāo)報(bào)價(jià)文件、項(xiàng)目合同價(jià)格類型及風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)談判技巧與合同簽訂、策劃后續(xù)“二次”經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等營(yíng)銷技巧展開。

課程對(duì)象

◆項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、項(xiàng)目（營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)）總監(jiān)；

◆項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)分子公司/事業(yè)部、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、運(yùn)營(yíng)管理部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、投標(biāo)合同部、商務(wù)報(bào)價(jià)部、戰(zhàn)略規(guī)劃部、發(fā)展計(jì)劃部、項(xiàng)目管理部、EPC工程總承包部等部門負(fù)責(zé)人。

◆項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、報(bào)價(jià)經(jīng)理、重大項(xiàng)目營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)核心骨干成員及企業(yè)儲(chǔ)備的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或技術(shù)負(fù)責(zé)人等。

課程大綱

第一部分：營(yíng)銷項(xiàng)目管理的五大特征及差異化價(jià)值(研討)

營(yíng)銷項(xiàng)目管理是以需求管理為核心，從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃到營(yíng)銷策略組合的完整過程。然而，目前的營(yíng)銷職能組織與運(yùn)作模式存在許多問題。因此，企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須對(duì)這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式進(jìn)行創(chuàng)新。市場(chǎng)拓展、信息篩選、需求識(shí)別、競(jìng)爭(zhēng)分析、投標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判等大量的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有目的性、一次性、獨(dú)特性的特點(diǎn)，具備了項(xiàng)目的特點(diǎn)。

1.1 大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中的項(xiàng)目與運(yùn)作

1.2 對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異

1.3 項(xiàng)目型營(yíng)銷的五大特征

1.4 傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異

第二部分：市場(chǎng)（多）項(xiàng)目的篩選與營(yíng)銷項(xiàng)目的績(jī)效管理標(biāo)準(zhǔn)（結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例）

2.1 市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選的原則與方法

2.2 營(yíng)銷項(xiàng)目理念的培育與經(jīng)營(yíng)策略

2.3 市場(chǎng)（多）項(xiàng)目選擇步驟與指標(biāo)體系

2.4 營(yíng)銷項(xiàng)目的四大漏斗與實(shí)施應(yīng)用案例

第三部分：營(yíng)銷項(xiàng)目的組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)- - -“鐵三角”

有的項(xiàng)目非常大，一單業(yè)務(wù)合同額就過百萬、千萬、數(shù)億元都不足為奇，尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營(yíng)銷的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的；現(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。以“營(yíng)銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的業(yè)務(wù)開發(fā)模式，專業(yè)而有專長(zhǎng)，分工而有協(xié)作，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼搏中屢屢得手，十分有效。正確處理市場(chǎng)一線開拓與后臺(tái)支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷制勝的法寶。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本- -從“業(yè)務(wù)精英”（一枝獨(dú)秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”（群策群力）再轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)法治”（依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造企業(yè)營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力）！

營(yíng)銷項(xiàng)目管理的四大關(guān)聯(lián)部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部、商務(wù)管理部、項(xiàng)目管理部、專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)部門

營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式：“鐵三角”VS“金三角”

第四部分：營(yíng)銷項(xiàng)目的全生命周期管理和五大過程組管理（結(jié)合企業(yè)實(shí)踐案例）

通過項(xiàng)目管理的工具和方法，將項(xiàng)目爭(zhēng)取環(huán)節(jié)作為一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行管理實(shí)施，保障營(yíng)銷項(xiàng)目的成功率，助力項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

4.1 大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——營(yíng)銷項(xiàng)目立項(xiàng)與營(yíng)銷策略制定

4.1.1 大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及利益相關(guān)者

4.1.2 大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶利益相關(guān)方需求

4.2 大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃制定與計(jì)劃優(yōu)化

4.2.1 營(yíng)銷項(xiàng)目的工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

4.2.2 營(yíng)銷項(xiàng)目責(zé)任分配矩陣

4.2.3 營(yíng)銷項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃

分享：大客戶銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃

4.2.4 營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃

分享：某優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

4.2.5 營(yíng)銷項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃（示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表）

分享：營(yíng)銷項(xiàng)目中各類利益相關(guān)方的溝通計(jì)劃模型

4.3 大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——營(yíng)銷項(xiàng)目執(zhí)行與控制

4.4 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——商務(wù)談判與合同成交

4.5 大客戶銷售項(xiàng)目各階段有效工具與方法輔導(dǎo)

第五部分：項(xiàng)目型營(yíng)銷的策略和技巧九字訣---找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事

5.1 品牌的體現(xiàn)、品牌營(yíng)銷四步驟

5.2 項(xiàng)目運(yùn)作的過程、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵動(dòng)作

5.3 商務(wù)報(bào)價(jià)的三個(gè)屬性、合同簽訂階段關(guān)注重點(diǎn)

5.4 如何解決“項(xiàng)目工期太短”的問題

5.5 客戶關(guān)系分類、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方式、客戶關(guān)系管理工作的基本步驟

5.6 營(yíng)銷項(xiàng)目管理人才培養(yǎng)

第六部分：營(yíng)銷項(xiàng)目管理綜合能力建設(shè)：人-團(tuán)隊(duì)、體系、工具（結(jié)合企業(yè)實(shí)踐案例）

案例一：某知名工程公司EPC總承包投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐

案例二：華為營(yíng)銷---征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)（結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐-案例）

案例三：某裝備工程企業(yè)的大客戶營(yíng)銷策略與營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)踐

案例四：北京某高科技企業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)類營(yíng)銷項(xiàng)目管理體系范例

研討交流：項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的研討互動(dòng)與分享答疑（小結(jié)）

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

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