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課程大綱

一、客戶(hù)關(guān)系管理

1、什么是客戶(hù)關(guān)系

2、什么是客戶(hù)關(guān)系管理

3、客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

二、客戶(hù)識(shí)別與開(kāi)發(fā)

1、客戶(hù)識(shí)別

——業(yè)主的分類(lèi)（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類(lèi)政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類(lèi)業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）

——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主

（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主

（3）政府單位/部門(mén)類(lèi)業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類(lèi)國(guó)企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

（6）高科技類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

（7）港資及外資類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

2、客戶(hù)選擇

3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶(hù)的變化

三、大客戶(hù)識(shí)別、開(kāi)發(fā)與管理

1、誰(shuí)是大客戶(hù)

2、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

案例——中建X局某公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制

3、大客戶(hù)的管理

四、大客戶(hù)拜訪(fǎng)與高效溝通

1、大客戶(hù)拜訪(fǎng)

案例——客戶(hù)有效拜訪(fǎng)報(bào)告模板

2、高效溝通

五、大客戶(hù)的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧

前言

1、客戶(hù)利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——客戶(hù)關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情

3、客戶(hù)需求分析

4、和客戶(hù)的高效溝通

5、客戶(hù)關(guān)系的深入

6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合

7、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)

8、商務(wù)活動(dòng)的紅線(xiàn)與底線(xiàn)

六、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

2、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理

案例——某工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理體系

七、如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程行業(yè)的發(fā)展

1、工程技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主攻方向

2、如何適應(yīng)后續(xù)的工程市場(chǎng)

3、如何提升和凸顯自身優(yōu)勢(shì)

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線(xiàn)作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢(xún)顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門(mén)、施工集團(tuán)和管理咨詢(xún)公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類(lèi)、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類(lèi)、工程項(xiàng)目管理類(lèi)、政策解讀類(lèi)、EPC類(lèi)；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢(xún)項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢(xún)（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠(chǎng)一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢(xún)項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢(xún)；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢(xún)；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢(xún)；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢(xún)；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢(xún)；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢(xún)；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢(xún)；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢(xún)項(xiàng)目；

……

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