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課程大綱

一、理財(cái)產(chǎn)品決策過(guò)程分析

1.我們?cè)谫u什么產(chǎn)品？（個(gè)貸產(chǎn)品的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會(huì)）

2.誰(shuí)愿意買我們的產(chǎn)品？

個(gè)貸消費(fèi)者的群體特征

不同類型個(gè)貸消費(fèi)者的消費(fèi)期待

財(cái)務(wù)狀況

性格特征

消費(fèi)標(biāo)的

個(gè)貸消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會(huì)

3.過(guò)程中我們?cè)诤驼l(shuí)打交道？

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方角色分析

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方關(guān)系解析

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方心理驅(qū)動(dòng)因素解析

4.什么因素影響著決策行為？

利益與情感的綜合博弈

競(jìng)爭(zhēng)與合作的復(fù)雜紐帶

我們能做的究竟有什么？

5.購(gòu)買的五個(gè)心理過(guò)程與管理

6.我們?cè)谠鯓淤u？

銷售通路搭建

客戶需求識(shí)別

客戶消費(fèi)引導(dǎo)

7.社交關(guān)系發(fā)展的過(guò)程管理

關(guān)系良好發(fā)展的過(guò)程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）

關(guān)系惡化的變化過(guò)程分析（漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離）

二、 肢體行為心理學(xué) （肢體語(yǔ)言分析與運(yùn)用）

1.了解肢體語(yǔ)言含義

2.說(shuō)話語(yǔ)氣及音色的運(yùn)用

3.顏面神經(jīng)學(xué)

4.認(rèn)識(shí)情緒與身體關(guān)系

5.運(yùn)用觀察疾病與傷痛了解對(duì)方心理

三、悄然促進(jìn)客戶決策的溝通技術(shù)

1.算命師的心理學(xué)運(yùn)用

2.“巴南” 效應(yīng)

3.選擇性記憶的圈套（記憶是后建立的）

4.任何人都有“兩面”性

5.創(chuàng)造α - 贊美與認(rèn)同

創(chuàng)造信任

了解對(duì)方

認(rèn)同

適當(dāng)?shù)馁澝?/p>

6.下危機(jī)（下套子：威脅+利誘）

7.自動(dòng)跟隨

8.創(chuàng)造需求

9.對(duì)號(hào)入座

10.讓人興奮的技巧

[課堂訓(xùn)練] 角色扮演訓(xùn)練與示范點(diǎn)評(píng)分析

四、競(jìng)爭(zhēng)壓力下的個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣技術(shù)

1.鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展開(kāi)立面競(jìng)爭(zhēng)

2.確定競(jìng)爭(zhēng)界面，快速出擊市場(chǎng)

3.把握競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏，從容贏得市場(chǎng)

4.個(gè)貸經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)制勝運(yùn)用技術(shù)

5.不可采用的競(jìng)爭(zhēng)性態(tài)度

五、基于人性的銷售思考

1.客戶典型的四種行為風(fēng)格解析

2.面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式

3.行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過(guò)程中應(yīng)用案例研討

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國(guó)西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國(guó)世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財(cái)管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國(guó)無(wú)國(guó)界醫(yī)師

國(guó)際高級(jí)心理咨詢師

國(guó)家二級(jí)健康管理師

國(guó)家二級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

MH擴(kuò)大療愈治療師

國(guó)際NGH催眠協(xié)會(huì)催眠師

國(guó)際沙盤游戲治療學(xué)會(huì)沙盤治療師

IHNMA國(guó)際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國(guó)管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長(zhǎng)

中國(guó)管理科學(xué)院社會(huì)服務(wù)與心理教育研究所 所長(zhǎng)

中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國(guó)家庭心理健康教育專業(yè)委員會(huì) 特聘研究員

聯(lián)合國(guó)世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長(zhǎng)

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會(huì) 理事長(zhǎng)

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會(huì)心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來(lái)免費(fèi)為社會(huì)人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國(guó)各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠(yuǎn)地區(qū)小學(xué)捐贈(zèng)32所圖書(shū)館，目標(biāo)50所校園圖書(shū)館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈(zèng)希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個(gè)人寫(xiě)的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過(guò)一個(gè)微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評(píng)價(jià)其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動(dòng)性強(qiáng)，讓每一個(gè)人都聽(tīng)得非常投入，聽(tīng)她的課是輕松有趣又長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺(jué)統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫(huà)療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營(yíng)沙盤演練》、《時(shí)間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)》；

營(yíng)銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望》、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營(yíng)銷主管培訓(xùn)》、《營(yíng)銷管理》、《大客戶管理》、《實(shí)用房地產(chǎn)營(yíng)銷》……

NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)及消費(fèi)心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營(yíng)》、《溝通技巧》、

財(cái)務(wù)管理

《“大富翁”財(cái)富沙盤——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《全面財(cái)務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說(shuō)話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國(guó)際金融》、《財(cái)報(bào)分析》

人力資源

《人力資源管理與開(kāi)發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實(shí)務(wù)》；

國(guó)學(xué)

《國(guó)學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國(guó)學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國(guó)藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛(ài)上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點(diǎn)還是終點(diǎn)站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語(yǔ)一思維-如何說(shuō)孩子才會(huì)聽(tīng)》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說(shuō)再見(jiàn)》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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