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課程大綱

一、初次見(jiàn)面 5

1.獲得客戶線索的十二種方法

2.打陌生銷售電話，這五個(gè)細(xì)節(jié)很重要

3.如何與客戶預(yù)約見(jiàn)面

4.陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對(duì)話術(shù)

5.為什么我的拜訪總是無(wú)效

6.你只有一次機(jī)會(huì)，請(qǐng)給我留下良好的*一印象

7.與客戶初次見(jiàn)面如何開(kāi)場(chǎng)

8.讓對(duì)方產(chǎn)生好感的寒暄

9.*一次拜訪客戶必須要問(wèn)的六個(gè)問(wèn)題

10.客戶說(shuō)：“請(qǐng)先介紹一下你們的公司吧。”你如何應(yīng)對(duì)

11.容易忽略的十個(gè)銷售細(xì)節(jié)

12.大客戶開(kāi)發(fā)的自媒體攻略

微信的引流、加粉、互動(dòng)、話題、轉(zhuǎn)化

抖音的話題、吸粉、互動(dòng)、引流、轉(zhuǎn)化

二、建立關(guān)系

12.建立信任的藝術(shù)

13.大客戶銷售模式建立信任的溝通方式

14.中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷有套路

15.如何讓客戶愿意幫你

16.如何讓客戶為你引見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)

17.與客戶高層見(jiàn)面談什么？怎么談

18.公司其他部門對(duì)銷售不配合怎么辦

19.讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點(diǎn)

三、客戶需求

20.你了解客戶需求的冰山理論嗎

21.如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求

22.三種客戶類型的應(yīng)對(duì)策略

23.如何判斷三類客戶

24.你真的想錯(cuò)了，客戶采購(gòu)在乎的是風(fēng)險(xiǎn)不是價(jià)格

四、溝通技巧

25.提問(wèn)的兩種方式你還需要注意些什么

26.了解客戶需求問(wèn)清這六個(gè)問(wèn)題就夠了

27.發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)（上）

28.發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)（下）

29.如何通過(guò)提問(wèn)獲取客戶本不愿意分享的信息

30.銷售拜訪如何避免一問(wèn)一答的窘迫

31.會(huì)聽(tīng)才會(huì)賣，有效傾聽(tīng)六大技巧

32.如何有技巧地回答客戶提問(wèn)

33.與客戶溝通如何讓對(duì)方感覺(jué)舒服

34.與客戶溝通應(yīng)注意的語(yǔ)言禁忌

五、呈現(xiàn)方案

35.呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的FAB法則怎么說(shuō)

36.介紹產(chǎn)品易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

37.介紹產(chǎn)品如何以情動(dòng)人，打動(dòng)客戶

38.產(chǎn)品演示的注意事項(xiàng)

39.銷售演講的注意事項(xiàng)

40.參加展覽會(huì)注意事項(xiàng)

41.你是想做導(dǎo)購(gòu)還是銷售顧問(wèn)

六、異議處理

42.讓客戶沒(méi)有任何異議，直接成交

43.價(jià)格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法

44.當(dāng)客戶說(shuō)“不”的時(shí)候

45.客戶說(shuō)你的東西太貴了怎么辦

46.你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而你提不出證據(jù)說(shuō)明貴的理由，怎么辦

七、競(jìng)爭(zhēng)策略

47.如何巧妙地揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)

48.如何判斷客戶有沒(méi)有把你當(dāng)備用人選

49.備用供應(yīng)商如何成為客戶準(zhǔn)供應(yīng)商

50.如何在客戶內(nèi)部找到支持者

51.如何應(yīng)對(duì)客戶的“個(gè)人要求”

52.客戶的話真的不能全信

八、談判技巧

53.銷售談判的四個(gè)雙贏思維

54.銷售談判的八條錦囊妙計(jì)

55.識(shí)破客戶在談判中的十大謊言

56.客戶要你先報(bào)價(jià)怎么辦

57.開(kāi)價(jià)后客戶的四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略

58.談判中的問(wèn)、聽(tīng)、答與拒絕的策略

59.談判中如何問(wèn)出高質(zhì)量的問(wèn)題

60.應(yīng)客戶要求報(bào)價(jià)，沒(méi)下文怎么辦

61.大項(xiàng)目銷售的報(bào)價(jià)技巧

九、*后成交

62.如何判斷本次拜訪是否有效

63.拜訪結(jié)束前你需要對(duì)客戶說(shuō)點(diǎn)什么

64.突破心理障礙，推動(dòng)客戶盡快成交的五種方法

65.成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足

十、銷售心態(tài)

66.如果有這些慣性思維，你離下崗就不遠(yuǎn)了

67.讓上司對(duì)你另眼相看，只要做到這六件事

68.與客戶溝通，為什么被洗腦的總是你

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你?。。?/p>

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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