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課程大綱

1 唇槍舌劍勝過百武雄兵

1.1 談判的4大關(guān)鍵要素

1.2 分析：談判的兩種類型

1.3 工具：談判的3維結(jié)構(gòu)

1.4 工具：談判計(jì)劃包含的8項(xiàng)內(nèi)容

2 攻心為上——談判心理學(xué)

2.1 方法：談判中的個(gè)性分析及利用

2.2 方法：破解談判心理魔咒的8種方法

2.3 工具：議價(jià)模型

2.4 方法：系統(tǒng)性解決價(jià)格異議

3 旗開才能得勝——開價(jià)技巧

3.1 技巧：先說先死

3.1.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

3.2 錨定策略的4大要點(diǎn)

3.3 技巧：大膽開價(jià)

3.3.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

3.4 方法：虛報(bào)高價(jià)的4種應(yīng)對方法

4 兵來將擋——還價(jià)技巧

4.1 技巧：絕不接受第一次報(bào)價(jià)

4.1.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

4.2 技巧：大吃一驚

4.2.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

4.3 技巧：夾心法

4.3.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

4.4 技巧：擠壓法

4.4.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

5 論持久戰(zhàn)——利益和關(guān)系

5.1 技巧：永遠(yuǎn)的上級

5.1.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

5.2 技巧：黑白臉策略

5.2.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

5.3 技巧：認(rèn)同策略

5.3.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

5.4 技巧：燙手山芋

5.4.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

6 笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判

6.1 技巧：蠶食策略

6.1.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

6.2 技巧：收回報(bào)價(jià)

6.2.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

6.3 技巧：欣然接受

6.3.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

6.4 技巧：起草協(xié)議

6.4.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對方法

7 真真假假——厚黑談判術(shù)

7.1 聲東擊西

7.1.1識別及破解

7.2 拆細(xì)

7.2.1識別及破解

7.3 先斬后奏

7.3.1識別及破解

7.4 升級

7.4.1識別及破解

7.5 故意犯錯

7.5.1識別及破解

7.6 故意透露假消息

7.6.1識別及破解

7.7 應(yīng)對謊言和詭計(jì)的9大策略

8 給談判增加更多砝碼——善用5個(gè)談判壓力點(diǎn)

8.1 關(guān)系壓力

8.1.1來源及使用

8.2 時(shí)間壓力

8.2.1來源及使用

8.3 信息權(quán)力

8.3.1來源及使用

8.4 隨時(shí)準(zhǔn)備離開

8.4.1來源及使用

8.5 最后通牒

8.5.1來源及使用

8.6 方法：應(yīng)對壓力的4種方法

9 峰回路轉(zhuǎn)——處理問題談判

9.1 應(yīng)對弱勢談判的5種策略

9.2 方法：化解僵局的3大類17種方法

9.3 方法：應(yīng)對困境的7種方法

9.4 方法：破解談判死胡同的妙招

9.5 方法：應(yīng)對憤怒對手的7步驟

9.6 退出談判的8種時(shí)機(jī)

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿踊ヂ?lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個(gè)。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計(jì)劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你?。?！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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