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【培訓(xùn)大綱】

導(dǎo)入案例分析

1．廳店偏居一隅但銷量穩(wěn)定

2．所謂的“好店”瀕臨關(guān)門慘境

好店長與好店面

用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機(jī)

客戶從進(jìn)店到出店的營銷機(jī)會(huì)

炒店——聚人氣、提銷量

一、正確認(rèn)識(shí)炒店

1．廳店炒店的基本原則：人氣要火、銷量要持續(xù)、成本要控制

2．廳店炒店容易存在的誤區(qū)：成本、視覺疲勞、可持續(xù)

3．廳店四流：人流、客流、體驗(yàn)流、價(jià)值流

4．廳店四率：進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率、保有率

二、炒店可以炒什么

1．廳店“五炒”模型

一炒人氣

二炒產(chǎn)品

三炒服務(wù)

四炒銷量

五炒口碑

2．看菜吃飯，量體裁衣——炒店基本素材

人

終端

廠家

競爭對手

套餐

物料（海報(bào)、POP等）

三、怎么炒

1．炒店兩模式

銷售型炒店

銷售型炒店與常見的促銷

聚集人氣的常見手法：抽獎(jiǎng)、游戲、禮包、路演

轉(zhuǎn)人氣為銷量

案例分析：移動(dòng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的151單銷量

服務(wù)型炒店

潤物細(xì)無聲式的情感共鳴

口碑營銷

情感、人脈營銷

案例分析：8平方手機(jī)店的O2O運(yùn)作

2．常見的炒店店面類型分析

核心商圈店

廠區(qū)店

社區(qū)店

鄉(xiāng)鎮(zhèn)店

商務(wù)樓宇店

新開店

3．炒店六步曲

第一步：方案策劃

調(diào)研三大法則

調(diào)研三要素

六大常用炒店手段（降價(jià)、惠贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合、活動(dòng)、直銷）

炒店主題策劃

炒店產(chǎn)品包裝

活動(dòng)流程、現(xiàn)場布置方案設(shè)計(jì)

第二步：動(dòng)員籌備

活動(dòng)方案宣貫培訓(xùn)

產(chǎn)品及銷售話術(shù)培訓(xùn)

共定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及明確人員分工

第三步：炒店布置

物料清單一覽自檢表

倒計(jì)時(shí)管控

第四步：宣傳預(yù)熱

預(yù)熱方式選擇（優(yōu)劣勢比較）

活動(dòng)預(yù)熱要點(diǎn)

第五步：現(xiàn)場執(zhí)行

促銷現(xiàn)場宣傳布置

聚集人氣熱場形式的選擇

物料管控及人員管控

應(yīng)急措施

第六步：總結(jié)分析

炒店活動(dòng)后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析

建立客戶數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行商機(jī)管理

四、常態(tài)化炒店方法

1．陳列和布局“零”成本-通過本節(jié)學(xué)習(xí)掌握廳店零成本布局，陳列方法

店外陳列：好的門口氛圍營造讓人流多起來

店內(nèi)整體布局：合理的布局讓賣場化氛圍濃起來

綜合柜臺(tái)：有層次有主題讓顧客多看兩眼

配件柜：新的利潤增長點(diǎn)

2．體驗(yàn)式營銷“軟”著陸-通過本節(jié)學(xué)習(xí)掌握應(yīng)用軟件體驗(yàn)式銷售技巧和要點(diǎn)

通過應(yīng)用軟件做體驗(yàn)式營銷，成交率提升起來

為什么要熟悉該軟件操作和設(shè)置及其應(yīng)用場景

怎么做才是體驗(yàn)式營銷

為什么一定讓顧客坐下來

3．低成本促銷”吸”人流-掌握低成本開業(yè)促銷，常規(guī)促銷，中高成本長期品牌宣傳促銷的活動(dòng)方式和要點(diǎn)

低成本開業(yè)促銷，一炮打紅

常規(guī)促銷抓趕集，要點(diǎn)有三

長期促銷打品牌，總是想你

4．號碼卡傳情”增”價(jià)值-掌握如何把廳店號碼卡變廢為寶帶來增值的思路和方法

五、4G終端零售的成功銷售分享

1.4G終端零售營銷的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟

步驟一：建立關(guān)系：手機(jī)終端營銷的基礎(chǔ)

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功銷售手機(jī)的關(guān)鍵

步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業(yè)績的推力

2.制定4G手機(jī)銷售話術(shù)與銷售指引工具

3.4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之一：如何與不同類型手機(jī)客戶建立關(guān)系

情景演練：開場

如何通過電話與客戶建立關(guān)系

如何與潛在客戶建立關(guān)系

如何與新客戶建立關(guān)系

如何與老用戶建立關(guān)系

如何與異網(wǎng)客戶建立關(guān)系

關(guān)系建立的重要性

良好的關(guān)系是客戶告知真實(shí)需求的前提

良好的關(guān)系是4G手機(jī)終端營銷的開始

良好的關(guān)系是最終促成客戶購買的基礎(chǔ)

掌握關(guān)系建立的本質(zhì)

賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。

學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法

如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。

建立關(guān)系方法的四階段真正掌握

系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化

制定建立關(guān)系的工具庫

系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系方法的分類表

應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫

內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立方法

工具演練4：面對不同客戶的一句話高效關(guān)系建立方法

4.4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之二：如何處理不同需求手機(jī)客戶的抗拒

情景演練：手機(jī)客戶常見的抗拒如何處理

我沒有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了

了解手機(jī)終端營銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

對手機(jī)終端異議進(jìn)行有效分類

掌握處理抗拒的三種種方法

處理手機(jī)營銷抗拒的話術(shù)演練

工具提煉1：處理抗拒的工具與話術(shù)總結(jié)

工具提煉2：基于不同手機(jī)型號的抗拒處理表

工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表

5.4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒需求客戶的購買動(dòng)機(jī)

三大電信運(yùn)營4G手機(jī)終端的品牌和機(jī)型的同質(zhì)化問題

通過需求的深度滿足打破4G手機(jī)終端的同質(zhì)化

手機(jī)終端需求的深度了解

需求的層次性與核心需求重要性

不同階段的需求關(guān)系點(diǎn)的不同

如何挖掘出客戶的明確需求

如何挖掘出客戶的隱含需求

如何引導(dǎo)出完全沒有需求的客戶

工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)

工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)話術(shù)

提煉工具3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù)

6.4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之四：4G手機(jī)價(jià)值介紹

情景演練：分別就4G機(jī)型和4G賣點(diǎn)的現(xiàn)場介紹

產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法

FABE介紹法與技巧應(yīng)用

ABESS介紹法與技巧應(yīng)用

五種價(jià)值展示方法

如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標(biāo)法等

工具提煉1：ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表

工具提煉2：價(jià)值展示的話術(shù)庫

7.4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之五：手機(jī)客戶的二次營銷深度營銷

工具演練：如何讓沒有購買的客戶能再進(jìn)行購買

手機(jī)客戶二次營銷的關(guān)鍵作用

手機(jī)客戶二次營銷的方法

電話二次營銷

現(xiàn)場促銷二次營銷

客戶維系二次營銷

客戶增值二次營銷

客戶介紹二次營銷

工具提煉1：針對不同客戶二次營銷的方法選用表

工具提煉2：客戶二次營銷的個(gè)性化話術(shù)

六、實(shí)戰(zhàn)演練：邊學(xué)邊練，讓我們一起炒炒看

1.本環(huán)節(jié)現(xiàn)場演練，切入場景，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式傳授炒店技能。

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

職業(yè)資歷:

中國移動(dòng)10年全國培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國AITA認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認(rèn)證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表

11年管理及營銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點(diǎn)：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，引用國際行動(dòng)學(xué)習(xí)[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動(dòng)）]法其融會(huì)中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實(shí)用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)深受客戶的歡迎和好評。

培訓(xùn)及咨詢過的客戶：

廣東移動(dòng)，江蘇移動(dòng)，浙江移動(dòng)，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團(tuán) TCL通訊公司湖南移動(dòng)，廣西移動(dòng)，，山西移動(dòng)，陜西移動(dòng)，福建移動(dòng)，內(nèi)蒙移動(dòng)，深圳移動(dòng) 惠州移動(dòng) 茂名移動(dòng) 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲(chǔ) 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動(dòng),茂名移動(dòng),汕頭移動(dòng), 浙江移動(dòng),福建移動(dòng),湖南移動(dòng),黑龍江移動(dòng),江蘇移動(dòng),浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動(dòng),鄭州移動(dòng),保定移動(dòng),黑龍江移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)；河北移動(dòng)客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動(dòng)等十多家移動(dòng)公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動(dòng)，長城計(jì)算機(jī),河北移動(dòng),內(nèi)江移動(dòng),山東移動(dòng),江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應(yīng)用》

《云時(shí)代企業(yè)上云及云計(jì)算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營》

《終端與流量產(chǎn)品體驗(yàn)營銷工作坊》

《大客戶精準(zhǔn)營銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動(dòng)《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動(dòng)《新形勢下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場拓展》

4、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動(dòng)《大連接戰(zhàn)略背景下的云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動(dòng)《家庭智能產(chǎn)品營銷能力提升》

5、四川南充移動(dòng)《渠道經(jīng)理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動(dòng)《新形勢下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動(dòng)《區(qū)域化營銷活動(dòng)組織與策劃》

8、玉溪移動(dòng)《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運(yùn)營能力提升訓(xùn)》

11、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動(dòng)《存量客戶保有與價(jià)值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營銷經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機(jī)營銷標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)咨詢項(xiàng)目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)》

17.長沙移動(dòng)《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運(yùn)營管理培訓(xùn)》

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