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課程背景：

在當(dāng)今快速發(fā)展的金融行業(yè)中，銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。隨著科技的不斷進(jìn)步，客戶的行為和需求正在發(fā)生顯著變化，他們越來越多地傾向于使用線上服務(wù)和自助操作。同時，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行產(chǎn)品和服務(wù)之間的差異越來越小，這使得傳統(tǒng)的營銷策略難以吸引和保留客戶。此外，激烈的市場競爭要求銀行不斷創(chuàng)新，以提供更加個性化和差異化的服務(wù)。

在這樣的背景下，銀行營銷活動不僅要適應(yīng)客戶行為的變化，還要充分利用技術(shù)的發(fā)展，如互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等，來提高營銷效率和效果。同時，銀行還需要在遵守嚴(yán)格的金融監(jiān)管政策的前提下，進(jìn)行合規(guī)的創(chuàng)新，確保營銷活動的合法性和有效性。

本課程旨在幫助銀行從業(yè)人員掌握現(xiàn)代營銷的核心技巧和策略，以應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，提升銀行的競爭力和市場份額。

課程收益：

客戶接觸與邀約技巧：學(xué)會如何在客戶不主動到訪的情況下，通過電話和其他渠道有效邀約客戶，提高客戶接觸率和參與度；

創(chuàng)新營銷策略：掌握如何打破傳統(tǒng)營銷模式，運用創(chuàng)新思維和方法吸引新客戶，同時提升老客戶的體驗感和忠誠度；

品牌建設(shè)與外拓營銷：學(xué)會如何通過物理環(huán)境和社區(qū)活動建立網(wǎng)點品牌，以及如何進(jìn)行有效的外拓營銷，拓寬客戶基礎(chǔ)；

線上線下融合營銷：學(xué)會如何結(jié)合線上平臺和線下活動，打造全方位的營銷策略，包括視頻、直播和主題營銷活動；

活動策劃與執(zhí)行：掌握從客戶篩選、活動準(zhǔn)備到現(xiàn)場管控和后續(xù)跟進(jìn)的完整活動策劃流程，提高活動成功率；

營銷組織與技巧：學(xué)會如何設(shè)計吸引人的營銷文案，運用簽到技巧和主持話術(shù)，以及如何通過積分和禮品提升客戶參與度；

課程對象：

營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：

案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱:

第一講：銀行營銷活動的困難

一、銀行營銷活動現(xiàn)狀

1. 客戶不來營業(yè)網(wǎng)點，電話約訪不到

2. 總是邀約老客戶，客戶體驗感差

3. 業(yè)績增長乏力，財富類產(chǎn)品銷售沒有目標(biāo)

二、銀行營銷活動的四大眼病

1. 遠(yuǎn)視眼

2．近視眼

3. 散光眼

4. 紅眼兒

第二講：銀行營銷活動實戰(zhàn)技巧

一、網(wǎng)點營銷活動品牌建立

——物理環(huán)境+網(wǎng)點客群品牌

案例：建行新建網(wǎng)點品牌宣傳

案例：小小社區(qū)銀行干過經(jīng)營性網(wǎng)點

二、銀行外拓營銷活動

1. 突破心理防線

2. 外拓走訪營銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達(dá)成合作

第七步：MGM

演練：現(xiàn)場演練陌生客戶營銷

三、銀行外拓活動建設(shè)

1. 商戶（企業(yè)）外拓營銷

——商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）

案例：某影城合作

2. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營銷

1）社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌

2）關(guān)鍵人營銷（社區(qū)主任、村長）

案例：社區(qū)黨建活動

3. 雙驅(qū)聯(lián)動

1）商戶增資源，社區(qū)引客源

2）制作網(wǎng)點營銷地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

四、廳堂營銷活動

1. 主題營銷活動

1）客群

2）主題

3）組織

2. 廳堂微沙龍活動

1）沙龍內(nèi)容選擇

2）沙龍組織

3）一對多營銷方法

演練：一對多營銷演練

五、線上營銷活動

1. 平臺打造

1）視頻

2）直播

3）專家號

案例：銀行員工網(wǎng)紅小姐姐（視頻）

案例：招行銀行短視頻

2. 客群經(jīng)營

1）人數(shù)

2）主題

3）轉(zhuǎn)發(fā)量

案例：群內(nèi)消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

第三講：銀行營銷活動策劃流程

一、客戶篩選

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產(chǎn)出

練習(xí)：模擬演練——電話邀約

二、活動準(zhǔn)備

1. 物料準(zhǔn)備

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 客戶動線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）

練習(xí)：畫銀行平面簡圖，設(shè)計客戶動線

三、活動現(xiàn)場管控

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴(yán)格執(zhí)行

演練：制作活動臺本

四、活動后續(xù)跟進(jìn)

1. 活動后客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點（細(xì)微之處出業(yè)績）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失

2. 活動后電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備

2）電話跟進(jìn)的四大要素

要素一：跟進(jìn)時間

要素二：跟進(jìn)頻次

要素三：誰來跟進(jìn)

要素四：跟進(jìn)內(nèi)容

3）電話跟進(jìn)異議處理

案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音

第四講：銀行營銷活動組織技巧

一、營銷文案設(shè)計

1. 標(biāo)題抓人眼球

2. 激發(fā)購買欲望

3. 應(yīng)得讀者信任

4. 引導(dǎo)馬上下單

案例：《我害怕閱讀的人》

二、活動簽到小技巧

思考討論：

1. 簽到就只能是單純的簽到嗎？

2. 簽到時需要發(fā)放伴手禮嗎？

3. 創(chuàng)新的簽到形式有哪些？

三、主持話術(shù)整理

1. 主持人選擇

2. 主持人話術(shù)

工具：主持詞模板

練習(xí)：主持人模擬演練

四、巧用積分鋪墊組合活動

案例：某銀行親子系列活動的設(shè)計思路和實施

五、銀行網(wǎng)點廳堂布置

1. 廳堂客戶動線管理

2. 禮品堆頭擺放

3. 營銷氛圍打造

案例：某網(wǎng)點廳堂布局圖

融會貫通：課程總結(jié)以及研討

課程總結(jié)——破解活動四大難題的總結(jié)：

1、“沒人可約”——常態(tài)化

2、“來了不再來”——創(chuàng)意化

3、“資源不夠”——聯(lián)合化

4、“經(jīng)驗不足”——復(fù)盤化

代老師

代恩瑋老師 銀行營銷與財富管理實戰(zhàn)專家

15年國有銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人

持多項專業(yè)資格證書：

——反假幣資格、保險從業(yè)、基金從業(yè)、會計從業(yè)資格認(rèn)證

擅長領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：

——成功開發(fā)并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔(dān)任客戶經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執(zhí)行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業(yè)的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當(dāng)任運營主管期間，針對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。

2）當(dāng)任理財經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場對高質(zhì)量財富管理解決方案日益增長的需求，設(shè)計并實施了個性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險承受能力、財務(wù)目標(biāo)和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現(xiàn)了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達(dá)到90%。

3）任職客戶經(jīng)理時，成功開拓并維護(hù)了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負(fù)責(zé)人時，通過數(shù)字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執(zhí)行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項目落地，實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設(shè)銀行湖北分行《個人全量資產(chǎn)提升營銷項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶細(xì)分、營銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點業(yè)績提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓(xùn)練營項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現(xiàn)期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰(zhàn)斗力，項目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調(diào)研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績指標(biāo)的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項目輔導(dǎo)案例：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營銷》8期

2中國建設(shè)銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經(jīng)營與營銷實戰(zhàn)技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲蓄銀行

（湖北分行、當(dāng)涂支行）《高凈值客群營銷與維護(hù)技巧》6期

《系統(tǒng)存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營銷策略》2期

5青島農(nóng)商銀行《開門紅活動策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經(jīng)營》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰(zhàn)技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數(shù)字化時代銀行存量客戶經(jīng)營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護(hù)策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風(fēng)格：

■實戰(zhàn)導(dǎo)向：代老師以其在金融行業(yè)的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗為依托，授課內(nèi)容緊密結(jié)合實際工作場景和市場動態(tài)，確保學(xué)員能夠?qū)W到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅(qū)動：通過引入真實案例分析，讓學(xué)員在具體情境中理解理論知識的應(yīng)用，增強學(xué)習(xí)的互動性和趣味性，同時培養(yǎng)學(xué)員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學(xué)：注重課堂的互動性，鼓勵學(xué)員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)員的思考和參與熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

■個性化指導(dǎo)：了解不同學(xué)員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員根據(jù)自身情況制定合適的學(xué)習(xí)和發(fā)展計劃，實現(xiàn)個人職業(yè)成長和能力提升。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農(nóng)業(yè)銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設(shè)銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當(dāng)涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業(yè)銀行：

農(nóng)商行/地市行：青島農(nóng)商銀行、大連農(nóng)商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮(zhèn)銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發(fā)銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業(yè)：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司

部分授課和項目輔導(dǎo)照片：

建設(shè)銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經(jīng)營與營銷實戰(zhàn)技巧》建設(shè)銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲銀行馬鞍山分行

《理財經(jīng)理營銷技能提升》工商銀行御東支行

《網(wǎng)點產(chǎn)能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網(wǎng)點輔導(dǎo)》交通銀行梧州分行

《廳堂服務(wù)標(biāo)桿打造項目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務(wù)營銷綜合能力提升項目》工商銀行車站支行

《網(wǎng)格化營銷項目》

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