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課程背景

進(jìn)入2024年A股市場已經(jīng)發(fā)生變化，過去2~3年A股市場受到三大內(nèi)部因素影響而持續(xù)下跌中，主要是IPO的注冊制不規(guī)范、轉(zhuǎn)融通不公平的放空機(jī)制、上市公司假帳頻傳導(dǎo)致市場信心不足下跌情況不斷績累，對A股造成不可逆的現(xiàn)象，但今年證監(jiān)會換了領(lǐng)導(dǎo)班子后，情況大幅改善。如何尋找投資機(jī)會是這近一年非常重要的課題，對銀行參與私行及投資顧問與產(chǎn)品經(jīng)理，對市場及產(chǎn)品分析需求相應(yīng)日益迫切，當(dāng)前只有把專業(yè)知識提升尋找好的投資機(jī)會，讓客戶賺取投資的錢，與其他銀行產(chǎn)生差異性，才能擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)及做大客戶資產(chǎn) 。

目前，對于銀行從業(yè)人員在投資領(lǐng)域的專業(yè)度非常薄弱，尤其是投資機(jī)會及投資標(biāo)的找尋及各項分析能分的不足，使得客戶對我們的專業(yè)信任度大打折扣，目前銀行相關(guān)人員在產(chǎn)品營銷及財富管理方面有兩大急需。第一，A股市場及財經(jīng)信息解讀認(rèn)識還需提升。金融知識普及和積累有限，對客戶大眾傳遞專業(yè)知識未建立系統(tǒng)和良好的知識體系和理性框架。第二，信心度的不足，因為本身對市場及產(chǎn)品的判斷專業(yè)度的不足，對市場只能以訛傳訛，沒有自己的中心思想，導(dǎo)致應(yīng)對客戶信心不足，也沒有辦法透過專業(yè)知識分析為客戶趨吉避兇及做好市場解析，導(dǎo)致自己與客戶的信心不足，最終產(chǎn)生客戶流失。

課程目的

透過了解及學(xué)習(xí)A股市場及財經(jīng)信息解讀與播報,投資產(chǎn)品解讀與分析。專業(yè)的財經(jīng)知識長久以來一直是金融專業(yè)人員在投資市場環(huán)境中提高風(fēng)險調(diào)整后收益的基本素養(yǎng)，本課程詳細(xì)講述了如何使用Wind系統(tǒng)中A股分析從由上而下的宏觀及由下而上的微觀分析以及證券技術(shù)分析理念和課程來提升員工的專業(yè)度。另外，對市場上各類產(chǎn)品包含公私募基金產(chǎn)品內(nèi)容及不虧損的操作技巧及信托、理財?shù)牡讓舆壿嬕约皞袌龇治鲈诟鞣N市場環(huán)境下（牛市、熊市、平衡市）增加回報、控制風(fēng)險的方法。本課程的實用性和綜合性都很強，無論是初級投資顧問或產(chǎn)品經(jīng)理的新手，還是希望使自己在A股市場投資獲利或幫助客戶未來投資，可以增加收益及增加客戶粘性方面有所提高的有經(jīng)驗的銀行從業(yè)者，本課程都能為您提供有效應(yīng)用現(xiàn)代證券分析及市場各項產(chǎn)品解析與播報知識。達(dá)到此次培訓(xùn)目的。

課程對象

具有金融、財會、證券投資等專業(yè)基礎(chǔ)的私人銀行客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和其他投資顧問。本課程還會針對培訓(xùn)對象調(diào)整難易程度及學(xué)員專注的內(nèi)容。

課程大綱

單元一 A股市場分析財經(jīng)信息解讀與播報

1.由上而下的宏觀經(jīng)濟(jì)解讀與思維

財經(jīng)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)與金融市場關(guān)連性

1)為何要了解宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)？

2)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)可以為我們做什么事？

3)如何看懂七大經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及解讀市場信息

4)推測股債匯市需考慮的因素

2.如何開始進(jìn)行證券投資分析

(1)證券分析流程(The Security Analysis Process)

(2)證券投資分析方式TOP- - DOWN( 由上而下) BOTTOM- - UP( 由下而上) )

(3)選股策略研究一 (Selecting Stocks for Study Top- - Down Versus Bottoms-up)

a.解讀K線、 一根K線代表了開盤價、收盤價、日內(nèi)最高價、日內(nèi)最低價

b.均線 移動平均線，代表的是過去一段時間內(nèi)的買家平均成本

c.以量為師 量是人氣指標(biāo)，量增價揚、量縮價跌

d.KD指標(biāo) 20以下黃金交叉是買進(jìn)時機(jī)、80以上死亡交叉是賣出時機(jī)……等等

課中練習(xí)：

(1)透過萬得Wind系統(tǒng)找尋投研報告，制作符合財經(jīng)市場播報內(nèi)容。

(2)分享與總結(jié)：選擇正確的財經(jīng)市場播報和方法

單元二 投資產(chǎn)品解讀與分析

1.公募與私募基金的關(guān)鍵認(rèn)知

(1)何謂公募基金名稱查找優(yōu)質(zhì)基金

(2)私募基金的八大策略解析

(3)如何分析A股市場找尋不敗的權(quán)益類投資策略

1)權(quán)益類產(chǎn)品分析三大基本原則

a.長線是資金配置

b.分散投資是原則

c.財經(jīng)知識了解渠道

2.信托與理財?shù)年P(guān)鍵認(rèn)知

(1)非標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)化信托上產(chǎn)品及所謂的家族信托及保險金信托產(chǎn)品解析

(2)理財產(chǎn)品的運作及底層邏輯-由過往績效了解其操作策略

3.債券產(chǎn)品的關(guān)鍵認(rèn)知

(1)什么影響債券價格

(2)債券基金如何挑選

4.其他產(chǎn)品包含結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品及保險等

(1)什么是結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品、市場有哪些結(jié)構(gòu)產(chǎn)品

(2)什么是滾雪球,鯊魚鰭結(jié)構(gòu)等

(3)市場產(chǎn)品的Q&A

課中練習(xí)：填寫產(chǎn)品要素優(yōu)勢與產(chǎn)品亮點現(xiàn)狀。

分享與總結(jié)：選擇正確的投資產(chǎn)品和方法

單元三 驗收：財經(jīng)主播播報

1.PPT制作與播報

(1)財經(jīng)與播報PPT的制作內(nèi)容的框架學(xué)習(xí)

(2)財經(jīng)與產(chǎn)品的播報

(3)老師點評與糾偏

許老師

許博哲

財務(wù)管理學(xué)碩士

臺灣富邦人壽， 臺灣英商保德信人壽講師。

曾任臺灣日盛銀行臺南分行分行行長

曾任臺灣日盛銀行總行級別內(nèi)訓(xùn)師

曾任上海區(qū)東亞銀行財富總

浙江瑞豐農(nóng)商銀行財富管理部副總主要負(fù)責(zé)保險、基金營銷工作。(專家序列)

曾任花旗銀行(Citi Bank)南京分行副行長&零售銀行負(fù)責(zé)人（AVP）

銀行財富資深顧問

國有銀行優(yōu)秀資深培訓(xùn)師

三百場以上客戶保險資產(chǎn)配置沙龍活動 銀行客服溝通與投訴處理專家

私行客戶經(jīng)理私行大賽輔導(dǎo)導(dǎo)師

培訓(xùn)經(jīng)驗

多次帶領(lǐng)銀行團(tuán)隊，完成期交保險百萬大單，臺灣富邦銀?信托部南區(qū)投資及保險顧問。兩岸三地及海外銀行、推動基金、保險、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、信托等多次為業(yè)績?nèi)珖谝?。持有臺灣理財規(guī)劃人員證照、投資型保單證照、保險從業(yè)人員證照國內(nèi)AQE保險證照。

【主講課程】

財富系列課程：

1-《A股市場及財經(jīng)訊息解讀與播報》 2-《投資產(chǎn)品解讀與分析》

2-《宏觀總體經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)解讀與分析》 4-《基金市場判斷及營銷技巧》

5-《FC理財顧問養(yǎng)成與日常輔銷工作管理》

3-《資產(chǎn)配置與高客經(jīng)營策略分析》

4-《網(wǎng)點存款與業(yè)績增長保金匯金細(xì)致化管理》

5-《保險長效型蓄客模式與保險需求精準(zhǔn)營銷提升》

6-《提問式保險營銷投巧及保險法商知識營銷提升》

7-《保險的基本知識與需求導(dǎo)向的保險營銷技巧提升》

【理財經(jīng)理暨財富顧問專業(yè)知識之全系列課件】

1-系列一 保險營銷工具運用培訓(xùn)教材

2-系列二 保險保單設(shè)計與保險金信托需求培訓(xùn)教材

3-系列三 保險新聞案例解析及民法典法商知識培養(yǎng)教材

4-系列四 基金操作策略及虧損處理培訓(xùn)教材

5-系列五 私募基金八大策略介紹培訓(xùn)教材

6-系列六 量化對沖培訓(xùn)教材

7-系列七 天使投資、VC、PE投資培訓(xùn)教材

8-系列八 基金一對一診斷持有、轉(zhuǎn)換、加倉策略培訓(xùn)教材

9-系列九 衍生金融工具培訓(xùn)教材

10-系列十 大宗商品培訓(xùn)教材

11-系列十一 宏觀經(jīng)濟(jì)分析培訓(xùn)教材

12-系列十二 債券分析培訓(xùn)教材

13-系列十三 股市技術(shù)分析培訓(xùn)教材

14-系列十四 房地產(chǎn)、奢侈品、酒類培訓(xùn)教材

15-系列十五 大類資產(chǎn)配置暨營銷課件培訓(xùn)教材

【主要履歷】

擔(dān)任信托公司南京分公司財富總經(jīng)理籌設(shè)(上海,南京)高端財富管理中，ABN荷蘭銀行高雄財富業(yè)務(wù)主管，元大銀行信托部南區(qū)投資顧問FC，臺灣臺南科技大學(xué)財金系銀行專任講師，深圳大學(xué)(花旗銀行)MA培訓(xùn)講師，臺灣富邦人壽培訓(xùn)講師。

臺灣地區(qū)外資荷蘭銀行、英國蘇格蘭皇家銀行財富管理業(yè)務(wù)主管，帶領(lǐng)團(tuán)隊多次取得地區(qū)業(yè)績第一；上海區(qū)東亞銀行財富總，負(fù)責(zé)上海地區(qū)銀行行長管理及財富管理業(yè)務(wù)，推動基金、保險、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、信托等多次為業(yè)績?nèi)珖谝弧?/p>

持有臺灣保險從業(yè)人員證照、投資型保單證照、證券初級營業(yè)員證照、期貨營業(yè)員證照、證券高級營業(yè)員證照、投信投顧營業(yè)員證照、理財規(guī)劃人員證照、信托業(yè)人員證照、銀行內(nèi)部控制證照、內(nèi)控稽核證照。

擔(dān)任國內(nèi)某私人銀行部副總經(jīng)理全方面負(fù)責(zé)三大中心-產(chǎn)品中心,財富顧問中心,私行自營中心兼任投研團(tuán)隊負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)投投研報撰寫。

擔(dān)任臺灣元大銀行信托部投資顧問, 管理資產(chǎn)達(dá)120億，擔(dān)任南區(qū)理財顧問負(fù)責(zé)輔銷4家分行及地區(qū)50名理財經(jīng)理培訓(xùn)工作。

擔(dān)任臺灣元大證券高雄分公司理財顧問負(fù)責(zé)客戶資金運用股票投資,金融市場現(xiàn)況分析, 撰寫股票投資分析評論供投資人參考。

二十年零售銀行及財富業(yè)務(wù)行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗,主要專長編制財富業(yè)務(wù)教材、保險知識及營銷教材,另外精通國內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場分析,主要包含宏觀經(jīng)濟(jì)、外匯市場、A股市場、債券市場、黃金市場等投研撰寫,及豐富的營銷技能及團(tuán)隊管理能力。專注于客戶資產(chǎn)配置及信托,資管等理財產(chǎn)品以及全球股市。

?籌設(shè)、建置日盛銀行臺南分行財富管理旗艦店；籌設(shè)、建置花旗銀行江蘇南京分行財富管理業(yè)務(wù)；籌設(shè)某信托(上海,南京)高端財富管理中心。

【授課課題】

?財富管理 - 專注于客戶保險資產(chǎn)配置及信托,資管等理財產(chǎn)品以及全球股市、債市、匯市、原物料、衍生性商品、結(jié)構(gòu)型商品，保險對各種商品架構(gòu)，營銷技巧，資產(chǎn)配置均有完善的了解。

?教育訓(xùn)練 - 編制理財人員專用教材，內(nèi)容包含國內(nèi)全體系保險營銷手冊及債券型基金、市場技術(shù)分析、組合式存款、投資型保險、以及資產(chǎn)配置等相關(guān)課程訓(xùn)練。為銀行訓(xùn)練理財顧問之專任講師，長于保險及市場分析，趨勢分析。并訓(xùn)練理顧成為兼具管理資產(chǎn)及業(yè)務(wù)營銷高手。

?強勢項目 - 財私中心輔導(dǎo)、保險基金專項訓(xùn)練營、零售轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點競爭力提升

【授課風(fēng)格】

?許老師授課強調(diào)專業(yè)性，注重邏輯，內(nèi)容多元化，主要為實戰(zhàn)內(nèi)容，能直面客戶并且利用營銷工具加大學(xué)員的專業(yè)能力，同時對異議處理解說及客戶資產(chǎn)配置有一套方法學(xué)，尤其針對學(xué)員問題能一一解決并且提高銷售能力在輔導(dǎo)期間可協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理營銷拜訪客戶并扮演好財富顧問角色。

?許老師希望培訓(xùn)學(xué)員能提升為銀行內(nèi)訓(xùn)師的程度，能自我學(xué)習(xí)與自我成長，通過互動參與和實戰(zhàn)演練，引導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)知識及未來授課能力培養(yǎng)成為優(yōu)秀的銀行內(nèi)訓(xùn)師為銀行內(nèi)部優(yōu)質(zhì)的種子講師。

【近年授課案例】（部分）

?大課項目系列

1.北京銀行《沙龍舉辦與沙龍實戰(zhàn)營銷攻略》

2.廣東郵政《財富顧問FC專業(yè)能力提升系列課程》

3.四川省建行私行《資產(chǎn)配置技能財私系列大課》

4.湖北省建行私行《家族信托及保險金信托營銷提升課程》

5.河北郵政《基金操作策略與基金篩選營銷技巧》

6.中郵基金《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與當(dāng)前基金操作策略與基金篩選營銷技巧》

?理財經(jīng)理大賽

1.中行全國金融行業(yè)理財經(jīng)理大賽（二位參賽選手均獲得“銀牌獎優(yōu)秀理財經(jīng)理”榮譽稱號）

2.中國郵政廣東、廣西、浙江全國十佳理財經(jīng)理大賽筆試及面試輔導(dǎo)

?財富項目輔導(dǎo)系列

1.蘇州中行“私行之星”客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力輔導(dǎo)項目（私行產(chǎn)品產(chǎn)能提升位居三家公司首位）

2.長沙銀行“財富中心打造及客戶經(jīng)理財富管理實戰(zhàn)能力提升”輔導(dǎo)（負(fù)責(zé)二家支行財富中心的試點輔導(dǎo)工作，獲得行方領(lǐng)導(dǎo)及參訓(xùn)學(xué)員的一致好評?。?/p>

?訓(xùn)練營系列

杭州中行“全量資產(chǎn)保險訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力輔導(dǎo)項目

?網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能飛躍系列

1.山東建行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目（（負(fù)責(zé)四家支行的試點輔導(dǎo)工作，獲得行方領(lǐng)導(dǎo)及參訓(xùn)學(xué)員的一致好評?。?/p>

2.成都中行日開門紅項目針對營銷陣地，營銷客群，產(chǎn)品演練，早夕會管理開展輔導(dǎo)

參考示例：蘇州中行私人銀行營銷輔導(dǎo)項目

顧問師輔導(dǎo)團(tuán)隊入住蘇州中行私人銀行，開展項目輔導(dǎo)、方案策劃、考核機(jī)制、私行團(tuán)隊打造等籌備工作，不打無準(zhǔn)備之仗，三家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全員積極備戰(zhàn)進(jìn)行PK！截至12月末，七項評比包含: 白名單客戶聯(lián)系率，白名單客戶提升率, 私行客戶數(shù)增幅, 私行客戶金融資產(chǎn)增幅, 人均凈值型產(chǎn)品銷量, 人均代銷產(chǎn)品銷量, 資產(chǎn)配置。總得分（定量）102.83,為三家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)第一名成績,歷經(jīng)4個月的成績比拼,最終得到最佳成績。

?網(wǎng)點輔導(dǎo)系列課程

1、財私中心輔導(dǎo)

2、基金、保險專項訓(xùn)練營

3、零售轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點競爭力提升

補充

?杭州蕭山中行開發(fā)區(qū)支行、金惠路支行、綠都支行、瓜瀝支行、橋南支行客戶經(jīng)理全量資產(chǎn)配置培訓(xùn)輔導(dǎo)

?中國銀行開發(fā)西區(qū)支行2021年“開門紅”網(wǎng)點輔導(dǎo)項目

?工商銀行天津理財主管業(yè)務(wù)人員業(yè)績管理培訓(xùn)

【企業(yè)（部分）授課照片】

工行私行投資策略會

湖北省建行私行大課培訓(xùn)

廣東郵政財富顧問種子選手培訓(xùn)

長沙銀行電廣支行財富試點建設(shè)項目

河北郵政基金營銷訓(xùn)練營

【課程反饋】

行長好評網(wǎng)點好評學(xué)員好評

【近期項目案例呈現(xiàn)——保險】

客戶經(jīng)理小楊持續(xù)維護(hù)A女士10年，A女士為外籍人士，性格保守且很難對人產(chǎn)生信任感，小楊十年間真情以待，做好客戶金融服務(wù)的同時，也持續(xù)做好非金融服務(wù)，客戶被小楊真誠所打動，逐漸打開心扉，在16年、17年買入20萬期交和50萬躉交，并把行外資金陸續(xù)轉(zhuǎn)入,從一個普通的金卡客戶升級成了一個私行客戶,17年CRS啟動，小楊開始和客戶溝通CRS對于外籍人士在境內(nèi)資產(chǎn)的影響，客戶始終沒有當(dāng)回事，22年上海逐步封城，小楊得知A女士被封在家，且買不到生活必需品，幫客戶采購了食品和生活用品送貨到客戶小區(qū)門口，客戶更加信任小楊，并表示其他銀行和身邊的朋友都在給她推薦保險，但是她會選擇建行購買。疫情結(jié)束后，多次邀約客戶來網(wǎng)點存款洽談，由于客戶工作原因，一直沒來。小楊一直找不到開單的契機(jī)。10月底，分行保金匯金3期開啟，許博哲老師到網(wǎng)點進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，小楊把自己的困惑告知了許老師，許老師耐心指導(dǎo)，指出了邀約客戶的要點并重新普及了CRS的知識。小楊茅塞頓開，用許老師的方法持續(xù)和客戶保持聯(lián)系，最終在11月，客戶成功買入60萬5年交建信龍耀世家（臻享版），總保費300萬。

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