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課程背景

華為實(shí)戰(zhàn)大項(xiàng)目與大客戶運(yùn)作課程，是依托華為多年在全球市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，精心打造的一門專業(yè)課程。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，企業(yè)如何有效管理大型項(xiàng)目，以及如何與關(guān)鍵大客戶建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。本課程的背景，正是基于華為在通信、IT、智能終端等領(lǐng)域成功運(yùn)作的眾多大型項(xiàng)目案例。

課程旨在揭秘華為在面對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，如何通過科學(xué)的項(xiàng)目管理方法和精準(zhǔn)的大客戶運(yùn)營策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。通過學(xué)習(xí)華為的大項(xiàng)目管理精髓和大客戶運(yùn)作模式，學(xué)員將深入理解華為如何高效整合資源、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作、提升客戶滿意度，從而在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出。

通過本課程，你可以系統(tǒng)的掌握大項(xiàng)目和大客戶運(yùn)作的理論知識(shí)、方法與技能，能夠通過大量詳實(shí)的2B和2C案例，掌握具體做客戶關(guān)系以及解決方案引導(dǎo)的方法論，以及實(shí)戰(zhàn)落地方案，還可以掌握大客戶組織建設(shè)、市場(chǎng)洞察、運(yùn)作方法和大客戶團(tuán)隊(duì)考核的基本原則。本課程課后有可選的項(xiàng)目跟蹤表定制服務(wù)和銷售陪跑服務(wù)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，嚴(yán)格扎實(shí)落地使用后，可提升10-30%的項(xiàng)目成功率。老師在以往輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)落地過程中均達(dá)成了ROI≥5的效果（ROI=客戶收益/客戶支付費(fèi)用）。

課程收益

掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別方法，掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的引導(dǎo)理論，掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的運(yùn)營手段；

掌握大客戶運(yùn)作的高級(jí)方法論和手段,如業(yè)界首次提出的客戶關(guān)系銀行概念等；

通過大量案例講解，掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)營的內(nèi)在邏輯；

講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程特色

●實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；

實(shí)用性：各種銷售工具和方法論；

實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實(shí)操性；

趣味性：本課程有大量通俗有趣的演練內(nèi)容以及鮮為人知的華為發(fā)展歷史的講解；

課程對(duì)象

企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；本課程需參訓(xùn)人員準(zhǔn)備好日常銷售工作中遇到的問題和銷售項(xiàng)目運(yùn)作案例，以便完成課堂作業(yè)。

課程方式

課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、演練設(shè)計(jì)等

請(qǐng)組織者以小組為單位組成課堂，各小組應(yīng)準(zhǔn)備白板和文具供使用。

課程大綱

01：華為為什么要引進(jìn)LTC

1.您肯定吃過紅燒肉，也可能做過這道菜

2.基于理工思維，做一道用戶滿意的紅燒肉需要幾步？

3.總結(jié)：做紅燒肉項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)

4.大多數(shù)企業(yè)面臨的問題：客戶似乎在離我們遠(yuǎn)去？

5.大多數(shù)企業(yè)的銷售項(xiàng)目成功率較低

6.案例：HW早期在市場(chǎng)上的困難

7.HW向西方公司學(xué)習(xí)的歷程

8.HW向西方公司學(xué)習(xí)的關(guān)鍵成功要素

9.華為的LTC流程：思考前移，觸點(diǎn)擴(kuò)大，過程量化

10.華為這么做，想達(dá)成的目標(biāo)

02：大項(xiàng)目運(yùn)作--- 線索管理（ML）

1.LTC ML的作用

2.線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的定義

3.哪些是線索，哪些是機(jī)會(huì)點(diǎn)（演練：5min）

4.發(fā)現(xiàn)線索的關(guān)鍵點(diǎn)

5.線索區(qū)分的演練（演練：5min）

6.驗(yàn)證線索的方式

7.如何做線索的培育？

8.案例：寺廟經(jīng)濟(jì)，你是怎么成為施主的？

9.案例：你會(huì)找誰算一算？

10.引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)

11.案例：產(chǎn)品線總裁的一次交流

12.痛點(diǎn)層次是符合消費(fèi)者決策AIDA模型的

13.問題1：如何提高時(shí)間效率，快速判斷人和事

14.問題1案例：一句話背后的Why

15.問題2：如何提升溝通能力和讓客戶感受誠意

16.問題2案例：請(qǐng)吃飯的誠意

17.練習(xí)一下：鉆石的商務(wù)溝通（演練：10min）

18.問題3：如何快速拉進(jìn)和客戶的距離

19.通過Ai快速了解信息

20.通過Ai快速了解信息-提問技巧

21.SPIN方法論：怎么問客戶問題

22.SPIN案例：請(qǐng)吃飯的誠意

23.什么是B2B？什么是B2G？

24.人性的層次決定了幫助客戶成功是多維的

25.案例：能量最低，趨利避害是人的本性

26.B2B和B2G的相同點(diǎn)

27.B2B和B2G的不同點(diǎn)

28.B2G項(xiàng)目的操作方法

29.B2G項(xiàng)目常用思路：促進(jìn)和降低

30.某B2G人才房項(xiàng)目案例

31.七種武器：如何快速促進(jìn)客戶關(guān)系

03：大項(xiàng)目運(yùn)作--- 機(jī)會(huì)管理（MO）

1.LTC MO –幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、成功拿下項(xiàng)目

2.三維度，四板塊洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)

3.差異化價(jià)值分析

4.案例：某解酒產(chǎn)品的差異化價(jià)值分析

5.演練：王婆賣瓜的差異化價(jià)值分析(演練：15min)

6.演練可能的答案之一：王婆公司的差異化價(jià)值

7.您愿意買哪個(gè)產(chǎn)品

8.項(xiàng)目決策鏈——分析誰參與什么決策

9.華為客戶關(guān)系量化評(píng)估模型

10.案例：半路殺出個(gè)程咬金-出問題的技術(shù)排名

11.案例分析：半路殺出個(gè)程咬金-決策鏈分析的作用

12.演練：決策鏈分析（演練：15min）

13.銷售項(xiàng)目運(yùn)作

14.投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)在標(biāo)前

15.如何開好一個(gè)項(xiàng)目分析會(huì)

16.項(xiàng)目分析會(huì)-關(guān)鍵客戶分析（人）

17.項(xiàng)目分析會(huì)-關(guān)鍵任務(wù)分析（事）

18.銷售項(xiàng)目運(yùn)作五角星：SPI公司的PPVVC模型

19.項(xiàng)目總結(jié)的偉大意義——復(fù)盤、賦能和實(shí)戰(zhàn)演練

20.案例：通過復(fù)盤提升客戶滿意度，提升利潤（不提供此案例課件）

21.總結(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作也是流量運(yùn)營

04：大客戶運(yùn)作

1.華為銷售組織的進(jìn)化史

2.大客戶組織變革始終往一線傾斜

3.大客戶組織進(jìn)化：未來的戰(zhàn)爭是班長的戰(zhàn)爭

4.大客戶鐵三角的核心是圍繞共同目標(biāo)

5.大客戶鐵三角的KPI考核

6.科學(xué)分錢：大客戶組織的基本分配原則

7.大客戶戰(zhàn)略五看

8.大客戶戰(zhàn)略三定

9.大客戶業(yè)務(wù)洞察

10.大客戶規(guī)劃：價(jià)值市場(chǎng)分析

11.大客戶分級(jí)管理體系

12.大客戶戰(zhàn)略地圖

13.大客戶銷售目標(biāo)：從市場(chǎng)空間到銷售目標(biāo)

14.大客戶關(guān)系管理：華為的三大客戶關(guān)系體系

15.大客戶銷售項(xiàng)目的4321模型

16.大客戶項(xiàng)目的銷售漏斗和誤區(qū)

17.客戶關(guān)系銀行賬戶概念

18.演練：客戶關(guān)系賬戶的存取行為

19.華為大客戶運(yùn)作的核心武器

20.三板斧之一：樣板點(diǎn)參觀

21.三板斧之二：總部參觀

22.三板斧之三：試驗(yàn)局

23.一指禪：站在客戶角度，5分鐘說清楚優(yōu)勢(shì)

24.大客戶MCR體系架構(gòu)全景圖

05：One More Thing

1.總結(jié)和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績）

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰(zhàn)略專家

銷售和戰(zhàn)略領(lǐng)域累計(jì)26年工作經(jīng)驗(yàn)：21年銷售經(jīng)驗(yàn)，19年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年華為業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 6年海外經(jīng)驗(yàn)22級(jí)崗業(yè)務(wù)主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷售個(gè)人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級(jí)講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺(tái)創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢合伙人

主講課程

•《實(shí)戰(zhàn)LTC，銷售商機(jī)運(yùn)作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為LTC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團(tuán)突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》

•《海外市場(chǎng)開拓》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測(cè)試，研發(fā)，解決方案，國內(nèi)市場(chǎng)，國際市場(chǎng)，代表處管理等職位，工作業(yè)績均非常突出，獲得公司個(gè)人金牌。熟悉企業(yè)的整個(gè)流程，尤其是銷售領(lǐng)域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗(yàn)。從0開始建立代表處，并擔(dān)任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個(gè)代表處代表以上級(jí)別的干部。任內(nèi)華為品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率一直列第一位，代表處人均效益為地區(qū)部第一。同時(shí)逐步完善建設(shè)了服務(wù)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶的全流程團(tuán)隊(duì)，形成了華為和關(guān)鍵客戶的組織型客戶關(guān)系，規(guī)模突破多個(gè)戰(zhàn)略客戶，長期保證了華為在當(dāng)?shù)氐暮诵墓?yīng)商地位。

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設(shè)計(jì)能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功從0-1打造B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)并獲得多家知名機(jī)構(gòu)的投資。既有豐富2B業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，又有良好的消費(fèi)電子領(lǐng)域2C的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)榮譽(yù)：華為個(gè)人銷售金牌

擅長領(lǐng)域

營銷體系搭建、MCR體系建設(shè)、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運(yùn)營、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務(wù)

主持和參與的重大項(xiàng)目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業(yè)模式設(shè)計(jì)；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級(jí)講師；

3.華為公司電信、移動(dòng)、聯(lián)通國家干線項(xiàng)目解決方案負(fù)責(zé)人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級(jí)某國重大政府項(xiàng)目成功銷售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺(tái)，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費(fèi)電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷售和運(yùn)營，千萬級(jí)爆款眾籌成果；

8.流量運(yùn)營，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風(fēng)格：

因?yàn)樯斫?jīng)百戰(zhàn)，可以通過大量實(shí)戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴(yán)肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問題和引導(dǎo)解決問題

服務(wù)對(duì)象：

華為、中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通，海外運(yùn)營商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達(dá)，豐尚農(nóng)牧，中潤地產(chǎn)、海信等。

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