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【業(yè)務(wù)背景】

如何成功塑造真正的解決方案導(dǎo)向型組織？

如何避免產(chǎn)品本位思維影響解決方案的設(shè)計與統(tǒng)籌？

如何最大化橋接客戶的價值主張與我方差異化能力？

解決好這些問題成為新時期獲得獨特競爭優(yōu)勢驅(qū)動力。

您會遇到以下關(guān)于解決方案的挑戰(zhàn)嗎？

到底什么是解決方案，與產(chǎn)品有什么區(qū)別？

資料倒是很多，可堆砌起來總是缺少邏輯？

客戶需求模糊不清又該怎么來寫解決方案？

如何將產(chǎn)品服務(wù)與客戶需求合理對接起來？

我們提供的解決方案與競爭對手的沒區(qū)別？

我方的價值如何在解決方案中充分地體現(xiàn)？

【課程價值】

塑造解決方案導(dǎo)向型價值傳遞的全局觀思維 （塑造思維）

建立邏輯化|結(jié)構(gòu)化|客戶化解決方案設(shè)計流程（建立流程）

錘煉解決方案設(shè)計人員協(xié)作創(chuàng)新工作方式 （創(chuàng)新協(xié)作）

產(chǎn)出經(jīng)過共識的面向客戶的差異化解決方案 （產(chǎn)出行動）

【課程定位】

適用：B2B/B2G解決方案銷售，包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

目標：通過訓(xùn)練，您將能夠：

1. 產(chǎn)生經(jīng)過共識的面向客戶的解決方案成果

2. 掌握解決方案設(shè)計流程|方法|工具|技能

3. 導(dǎo)入解決方案設(shè)計的協(xié)同工作方式

課程對象：

產(chǎn)品市場負責(zé)人、解決方案設(shè)計人員、業(yè)務(wù)管理人員、技術(shù)服務(wù)支持、銷售負責(zé)人、企業(yè)管理者，售前咨詢顧問

課程方式：

工作坊實戰(zhàn)研討會

【課程大綱】

模塊一：基本理念講解為什么需要解決方案

講解解決方案價值傳遞的橋接

闡述制定解決方案基本邏輯

講解解決方案設(shè)計的全流程當(dāng)前編寫解決方案面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對方法

模塊二：行業(yè)趨勢分析客戶所在行業(yè)之外部趨勢：

1.從國家部委及協(xié)會頒發(fā)的政策，客戶面臨的競爭環(huán)境，行業(yè)技術(shù)進步和客戶的客戶需求等四個維度分析客戶面臨的外部環(huán)境趨勢

2.分析四個維度的外部趨勢對客戶的影響，包括帶來的挑戰(zhàn)和機遇

3.講解分析外部趨勢的工具

4.闡述獲取行業(yè)趨勢的途徑和方法

5.分享行業(yè)趨勢及對客戶影響案例

6.學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí)

7.學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點評反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè)行業(yè)趨勢

模塊三：戰(zhàn)略舉措闡述客戶戰(zhàn)略形成及落地的舉措

1.理解客戶戰(zhàn)略主張因趨勢而起

2.掌握客戶戰(zhàn)略主張的表達形式

3.應(yīng)用客戶戰(zhàn)略主張編寫基本原則

4.戰(zhàn)略主張需要由關(guān)鍵舉措落實和實現(xiàn)

5.關(guān)鍵舉措是實現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵成功要素

6.戰(zhàn)略主張與關(guān)鍵舉措充分必要關(guān)系

7.講解戰(zhàn)略及舉措分析工具

8.分享戰(zhàn)略及舉措案例

9.學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí)

10.學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點評反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè)戰(zhàn)略舉措

模塊四：需求能力分析基于舉措實現(xiàn)所需能力要求

1.業(yè)務(wù)舉措落實會遇到相應(yīng)挑戰(zhàn)和問題

2.挑戰(zhàn)可能是因能力和資源缺失而導(dǎo)致

3.針對每項業(yè)務(wù)舉措分別分析面臨挑戰(zhàn)

4.針對舉措相應(yīng)挑戰(zhàn)匹配相應(yīng)能力

5.能力是解決某類問題的資源或方式

6.針對每項挑戰(zhàn)分別匹配對應(yīng)能力

7.講解客戶能力分析工具

8.分享能力需求案例

9.學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí)

10.學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點評反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè)能力需求

模塊五：解決方案闡述基于客戶需求的解決方案

1.以客戶挑戰(zhàn)能力針對性匹配解決方案

2.描述列舉基于方案優(yōu)勢的解決方案

3.我方具備的優(yōu)勢且體現(xiàn)差異化

4.以客戶應(yīng)用場景呈現(xiàn)解決方案

5.通過場景化表達方式講解方案

6.選擇匹配適合的方式進行方案證明

7.講解解決方案場景化描述工具

8.分享解決方案的案例

9.學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí)

10.學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點評反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè)場景方案

模塊六：案例證明呈現(xiàn)展示能力證據(jù)

1.借助行業(yè)客戶標桿來進行實力證明

2.編寫客戶成功案例進行邏輯化展現(xiàn)

3.選擇匹配適合的方式進行方案證明

4.講解成功案例模板工具

5.分享成功案例

6.學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí)

7.學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點評反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè)成功案例

模塊七：匯報總結(jié)解決方案整體匯報與呈現(xiàn)

后續(xù)工作計劃與行動承諾整體解決方案呈現(xiàn)

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經(jīng)營管理實踐：曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團曾負責(zé)銷售管理流程、項目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認證、培訓(xùn)和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實戰(zhàn)訓(xùn)練營等

課程認證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設(shè)計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業(yè)客戶銷售團隊做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國企-中國建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營銷體系設(shè)計，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經(jīng)營管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機；

4.日資企業(yè)-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營流程持續(xù)貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展營銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機；提供《綜合實戰(zhàn)訓(xùn)練營》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場營銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產(chǎn)權(quán)，北京博睿科技，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國，中國建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國現(xiàn)代辦公協(xié)會，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場營銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實務(wù)》同濟大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價領(lǐng)域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2023年12月出版發(fā)行

4.世界級客戶經(jīng)營經(jīng)典《大客戶經(jīng)營管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2024年3月出版發(fā)行

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