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【課程背景】

近幾年，由于疫情、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，中國私人財富管理市場整體增速有所放緩；但是，高凈值人群當前的風(fēng)險偏好變得更加穩(wěn)健，他們希望能夠有足夠的能力應(yīng)對經(jīng)濟和金融市場的不確定性。于是，保險產(chǎn)品作為高凈值人群底層資產(chǎn)不可或缺的金融工具越來越獲得高凈值客戶的接受和喜愛，特別是具有強制儲蓄功能的年金保險，一度迎來了井噴式的需求熱潮。

我國目前已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一，銀發(fā)產(chǎn)業(yè)也必將成為未來經(jīng)濟增長的主要動力之一。老齡化的現(xiàn)象，的確在一定程度上促進了年金保險銷售規(guī)模的增長。但是，高凈值客戶對于年金險的需求滿足不僅僅是養(yǎng)老規(guī)劃，其實年金保險是“萬金油”一般的存在，它可以滿足高凈值客戶各種各樣的財富規(guī)劃目標。

我們在銀行、保險、財富三方等各金融平臺的銷售人員，之所以一直把年金保險僅與養(yǎng)老需求和教育需求掛鉤來篩選銷售對象，就是因為常年固守的銷售思維所致。究其原因，是大家對年金保險產(chǎn)品的特性挖掘不夠，客戶各類需求特點總結(jié)不足，導(dǎo)致年金險的銷售產(chǎn)生了極大的局限性。眾所周知，年金保險對于投保標準體的要求沒那么嚴苛，又是具有復(fù)利計息分紅的儲蓄類險種，銷售難度不高，高凈值客戶的接受度非常高。但是，如果我們的銷售人員只知道年金保險的養(yǎng)老功能和教育功能，必將錯失很多大額年金保險的銷售好機會。

目前，各大金融平臺都在發(fā)力銷售年金保險，誰便能夠精準地挖掘高凈值客戶的年金險需求，誰能夠掌握高凈值客戶年金險險需求的特點，誰就能在大額年金保險銷售方面取得突破性進展。

蘭老師在經(jīng)過了長期的私人財富管理與保險市場研究與大量的行業(yè)數(shù)據(jù)分析，在積累了近二十年高凈值客戶的實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上，特別設(shè)計了本課程。旨在為那些想升級所服務(wù)的目標客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套可借鑒可復(fù)制的年金險銷售方法。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員刷新年金保險銷售的認知，掌握挖掘高凈值客群年金險需求的方法；有能力讓客戶認同年金險的確高度契合了他們的需求，欣然接受年金險的規(guī)劃方案，從根本上提升大額年金保險銷售的能力，快速實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、掌握年金保險“六合一”的特殊性；

2、掌握高凈值客戶可以用年金險解決哪些需求

3、掌握高凈值客戶年金險需求挖掘的SPIN提問法；

4、掌握年金險的異議處理方法

5、掌握年金險與其他金融工具的優(yōu)勢比較

【課程對象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀人、代理人等

【課程大綱】

第一講：重新認識年金險

一、各金融平臺年金險銷售情況的分析

1. 銀行平臺銷售年金險的優(yōu)劣勢

2. 財富公司銷售年金險的優(yōu)劣勢

3. 保險公司銷售年金險的優(yōu)劣勢

4. 小結(jié)：不同銷售平臺，如何更好地發(fā)揮各自優(yōu)勢

二、年金保險銷售存在難點的原因分析

1. 銷售特定人群的局限性

2. 客戶年金險隱性需求的挖掘難度

3. 年金保險異議處理的集中性

4. 年金保險與人性的對抗性

三、重新深度剖析年金保險

1. 從年金險定義看本質(zhì)

2. 年金險“六合一”特點

3. 年金險為什么是萬金油

4. 年金險與其他金融工具的功能對比圖

第二講：年金險銷售新思維

一、懂人性

1. 如何克服年金險銷售與人性的對抗

1)人性的欲求

2)人性的弱點

2.洞察年金險銷售的本質(zhì)

1)客戶普遍的購買心理變化

2)不同財富等級年金保險的購買心理分析

二、懂客戶

1. 為什么要先進行客戶識別

2. 識別客戶的四個依據(jù)

1)財富來源

2)財富等級

3)財富心理

4)財富周期

3.年金險可以解決高凈值客戶哪些財富風(fēng)險

4.年金險可以滿足具有哪些特點的財富目標

三、懂流程

1. 年金保險銷售四步驟

1)初次面談

2)需求挖掘

3)能力證明

4)升級承諾

2. 年金險洽談過程剖析

3. 年金險銷售的三個要點

1)挖掘中長期目標

2)引發(fā)購買動機的強度

3)強調(diào)年金險的不可替代性

第三講：如何運用SPIN技巧進行年金險的需求挖掘

一、高凈值客戶的兩大需求類型

1. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求

3. 高凈值客戶需求類型對年金險銷售結(jié)果的影響

二、如何挖掘年金險的隱性需求

1. 運用SPIN提問技巧設(shè)計問題進行需求挖掘

1)背景問題

2)難點問題

3)暗示問題

4)需求效益問題

三、年金險銷售中常見異議處理

1. 年金銷售的常見異議：

1)沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議

2)沒有建立起信任：個人異議、公司異議

3)問題沒有澄清：產(chǎn)品異議

2. 如何運用年金險的利益描述解決異議

第四講：年金險銷售三個成功案例分享與情景演練

一、富太太年金險成功案例分享

1. 客戶背景

2. 銷售難點

3. 成功簽約的理由

4. 學(xué)員設(shè)計問題進行情景演練

二、富二代年金險成功案例分享

1. 客戶背景

2. 銷售難點

3. 成功簽約的理由

4. 學(xué)員設(shè)計問題進行情景演練

三、董監(jiān)高年金險成功案例分享

1. 客戶背景

2. 銷售難點

3. 成功簽約的理由

4. 學(xué)員設(shè)計問題進行情景演練

蘭老師

蘭琪老師

——私人財富管理實戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓(xùn)專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師

全球認證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實，實戰(zhàn)案例豐富。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

?高凈值客戶保險規(guī)劃服務(wù)——FYP保費規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔(dān)任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實收保費超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進行為期半年的專場培訓(xùn)，累計授課48場，累計學(xué)員達1440多人。

蘭老師專門針對保險公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學(xué)員正在經(jīng)歷

的真實案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對客戶進行深度剖析？如何對客戶隱性需求進行精準挖掘？如何進行保全與傳承方案設(shè)計等銷售全流程培訓(xùn)與演練。

在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)

學(xué)員，滿意度高達100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學(xué)員進行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險，對

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團全國各地返場培訓(xùn)高達30多場，課程滿意度達99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個人情懷】

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機遇和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時刻，用自己近20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗去幫助更多金融機構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應(yīng)市場需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財顧問，不僅可以推動金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時也為企業(yè)實現(xiàn)降本增效貢獻獨特價值。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內(nèi)知名金融機構(gòu)和多領(lǐng)域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進國際金融理念、高階的客戶經(jīng)營方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為中國首批高凈值客戶私人管理實戰(zhàn)專家。

應(yīng)用：一直持續(xù)在進行高客相關(guān)項目合作，不斷受邀為金融機構(gòu)銷售人才進行專業(yè)培訓(xùn)，具備極強的實操參考價價

啟發(fā)：蘇格拉底式教學(xué)法。

注重培養(yǎng)學(xué)員獨立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應(yīng)用到實踐中實現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財富守與傳——高客經(jīng)營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險是避險利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財務(wù)安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用》返聘課

《開門紅訓(xùn)練營——大保單銷售秘笈與實務(wù)訓(xùn)練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險營銷能力》

【服務(wù)客戶】

諾亞財富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險北京分公司，大童保險經(jīng)紀公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯(lián)泰大都會、大家保險、道口財富、宜信財富等。

【學(xué)員評價】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場的情形！100多名績優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗對我們業(yè)務(wù)增長的確體現(xiàn)出了非常大的價值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對九大類高凈值客戶的細分以及財富需求點有了整體的了解，以后在面對類似客戶的時候完全能夠有準備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實用！

—— 平安私行北京分行 高級財富顧問 方麗香

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