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【課程背景】

在當(dāng)今全球化的商業(yè)環(huán)境中，供應(yīng)鏈已成為企業(yè)競爭的核心要素之一。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，深入理解供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)并將其優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為銷售賣點(diǎn)，是提升銷售業(yè)績、贏得客戶信任的關(guān)鍵。本課程為企業(yè)內(nèi)部銷售人員提供全面且深入的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)，使其能夠在復(fù)雜多變的市場中脫穎而出，成為供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)領(lǐng)域的銷售精英。

【課程收益】

全面掌握供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的基本流程、運(yùn)作模式及核心價(jià)值，提升對(duì)供應(yīng)鏈整體的認(rèn)知水平。

學(xué)習(xí)并運(yùn)用針對(duì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的專業(yè)銷售技巧，包括客戶需求挖掘、方案定制、價(jià)值呈現(xiàn)等，顯著提高銷售轉(zhuǎn)化率。

增強(qiáng)與供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)同合作的能力，有效整合資源，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，提升客戶滿意度與忠誠度。

培養(yǎng)敏銳的市場洞察力，能夠準(zhǔn)確把握供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰟?dòng)態(tài)與趨勢，及時(shí)調(diào)整銷售策略，搶占市場先機(jī)。

塑造團(tuán)隊(duì)合作精神，通過小組互動(dòng)與案例分析，促進(jìn)銷售人員之間的經(jīng)驗(yàn)分享與交流，共同提升銷售業(yè)績。

【課程對(duì)象】

供應(yīng)鏈鏈條下的業(yè)務(wù)員

【課程特色】

聚焦供應(yīng)鏈實(shí)際情境，學(xué)員深度參與，有案例分享、情景可遷移至實(shí)際工作，既有知識(shí)性，又富有實(shí)戰(zhàn)性，可在后期工作實(shí)踐過程中予以運(yùn)用。

【課程大綱】

一．了解供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)對(duì)銷售的重要性

1.供應(yīng)鏈的定義與構(gòu)成

什么是供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的角色與職責(zé)

典型供應(yīng)鏈案例剖析

2.供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式

采購、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)的協(xié)同運(yùn)作

供應(yīng)鏈中的信息流、資金流與物流管理

不同行業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作模式的特點(diǎn)與差異

3.供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的價(jià)值與優(yōu)勢

成本降低、效率提升的實(shí)現(xiàn)途徑

對(duì)客戶服務(wù)質(zhì)量與響應(yīng)速度的影響

供應(yīng)鏈競爭力對(duì)企業(yè)市場地位的作用

二．供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)客戶需求洞察與分析

1.客戶類型與需求特點(diǎn)

供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)客戶的分類方法

不同類型客戶的核心需求與關(guān)注點(diǎn)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：角色扮演，模擬與不同類型客戶溝通，體會(huì)需求差異

客戶需求的動(dòng)態(tài)變化規(guī)律

2.需求挖掘技巧與方法

深度溝通技巧，有效提問與傾聽

利用數(shù)據(jù)分析工具洞察客戶潛在需求

基于客戶痛點(diǎn)的需求挖掘策略

3.客戶需求轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)

識(shí)別客戶需求中的銷售切入點(diǎn)

制定針對(duì)性的銷售策略與方案

銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估與優(yōu)先級(jí)排序

三.供應(yīng)鏈銷售技巧與策略

1.銷售流程與技巧

供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)銷售的全流程解析

客戶拜訪、產(chǎn)品演示、報(bào)價(jià)談判等關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧

互動(dòng)環(huán)節(jié)：模擬銷售談判，分組進(jìn)行客戶拜訪與報(bào)價(jià)談判場景演練

銷售過程中的異議處理與客戶關(guān)系維護(hù)

2.解決方案式銷售

基于客戶需求定制供應(yīng)鏈解決方案

解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)與優(yōu)勢闡述

3.銷售策略制定與執(zhí)行

市場定位與目標(biāo)客戶選擇策略

基于市場競爭的差異化銷售策略

銷售計(jì)劃的制定與有效執(zhí)行

四．供應(yīng)鏈協(xié)同與資源整合

1.供應(yīng)鏈內(nèi)部協(xié)同合作

銷售與采購、生產(chǎn)、物流等部門的協(xié)作要點(diǎn)

跨部門溝通機(jī)制與信息共享平臺(tái)的運(yùn)用

內(nèi)部協(xié)同案例分析與問題解決

2.外部合作伙伴關(guān)系管理

供應(yīng)商、物流商等合作伙伴的選擇與評(píng)估

與合作伙伴建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系的策略

聯(lián)合營銷與共同拓展市場的實(shí)踐

3.資源整合與銷售支持

整合供應(yīng)鏈資源為銷售提供增值服務(wù)

利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢解決客戶特殊需求

資源整合在銷售競爭中的關(guān)鍵作用

五．供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鲒厔菖c銷售應(yīng)變

1.供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰟?dòng)態(tài)與趨勢分析

行業(yè)政策法規(guī)變化對(duì)供應(yīng)鏈的影響

技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)供應(yīng)鏈變革

市場競爭格局的演變與趨勢預(yù)測

2.銷售策略的適應(yīng)性調(diào)整

根據(jù)市場趨勢及時(shí)調(diào)整銷售方向與重點(diǎn)

創(chuàng)新銷售模式與方法應(yīng)對(duì)市場變化

案例：某企業(yè)在市場變化中的銷售策略調(diào)整

3.危機(jī)應(yīng)對(duì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

供應(yīng)鏈銷售中常見的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

制定危機(jī)應(yīng)對(duì)預(yù)案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施

秦老師

秦巧珍老師

——供應(yīng)鏈管理與采購實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)大廠（世界500強(qiáng)） 高級(jí)供應(yīng)鏈專家/認(rèn)證專業(yè)培訓(xùn)師

曾任：中國移動(dòng)通信終端有限公司廣東分公司 物流經(jīng)理

曾任：中通旗下子公司中通云倉（世界500強(qiáng)） 供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任：廣州頂津（康師傅）食品有限公司（中國500強(qiáng)） 供應(yīng)鏈主管

曾任：深圳匯駿(G2000)服裝有限公司（職業(yè)裝頭部品牌） 物流經(jīng)理

曾任：廣州上之商業(yè)股份有限公司（輕奢品牌前端企業(yè)） 供應(yīng)鏈總監(jiān)

美國認(rèn)證注冊國際高級(jí)培訓(xùn)師

人力資源和社會(huì)保障廳高級(jí)物流師

美國PMI協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理專業(yè)人士

華南理工大學(xué)|985碩士|管理科學(xué)與工程

【個(gè)人簡介】

秦老師具有16年供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)（康師傅/中國移動(dòng)/中通云倉等），其中9年在大型民企年、4年在央企，3年創(chuàng)業(yè)公司，擔(dān)任高級(jí)管理崗位及高級(jí)專家。目前在職世界500強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)大廠，對(duì)B端供應(yīng)鏈及C端供應(yīng)鏈均有豐富的現(xiàn)場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，涉及快消、服飾、3C及電商等多品類，擅長解決方案輸出及落地/合同談判/流程梳理及運(yùn)營規(guī)范輸出/系統(tǒng)規(guī)劃/庫存控制/成本管理/服務(wù)商管理等。

除了豐富的供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)還有4年的供應(yīng)鏈培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其中《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》這一課程開發(fā)，在華北推行第一場，獲得100%好評(píng)，之后很快在全國開展線上和線下培訓(xùn)，數(shù)百場培訓(xùn)累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員過千人，成為新進(jìn)供應(yīng)鏈銷售的必修課之一。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1.供應(yīng)鏈需求管理——提升庫存滿足率，助力直營所超額完成業(yè)績指標(biāo)，所在直營所銷售業(yè)績達(dá)成率120%

秦老師曾為康師傅，提升庫存滿足率，重點(diǎn)解決與工廠儲(chǔ)運(yùn)部溝通各品類排產(chǎn)計(jì)劃及出貨進(jìn)度，與營業(yè)所及KA溝通促銷計(jì)劃，經(jīng)過秦老師的加入100%確保不缺貨及庫存產(chǎn)品鮮度管理（紅黃綠燈管理），有庫存保駕護(hù)航，所在直營所銷售業(yè)績達(dá)成率120%。

2.供應(yīng)鏈體系搭建——0-1搭建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，完成企業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)化

秦老師曾為廣東點(diǎn)吧（互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)型公司），從0-1搭建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，從倉儲(chǔ)需求、庫內(nèi)生產(chǎn)、運(yùn)輸管理等聯(lián)動(dòng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)從0-1搭建供應(yīng)鏈全流程，包括收貨、上架、存貨、庫位和商品維護(hù)、產(chǎn)品鮮度管理、盤點(diǎn)、揀貨、交接、退款及車輛 領(lǐng)車、加油、線路、維修等。

3.提升供應(yīng)鏈運(yùn)營效率——訂單滿足率從47%提升至95%，庫存準(zhǔn)確率由71%提升至97%

秦老師曾為廣州上之商業(yè)股份有限公司提升供應(yīng)鏈運(yùn)營效率，通過規(guī)范庫內(nèi)操作流程，輸出SOP，提升操作效能和準(zhǔn)確率，訂單滿足率從47%提升至95%；庫存準(zhǔn)確率由71%提升至97%；次品退倉處理效率由原來2-3個(gè)月縮減至10天內(nèi)處理完成；引入新物流商執(zhí)行考核、競爭及激勵(lì)機(jī)制：配送時(shí)效平均提高1-2天，物流成本降幅約10%；

4.供應(yīng)鏈采購管理之招標(biāo)/投標(biāo)管理——累計(jì)招標(biāo)到服務(wù)商30+家。投標(biāo)-參與粵東/粵西等地市移動(dòng)公司外呼項(xiàng)目的投標(biāo)，并成功中標(biāo)運(yùn)營。

秦老師曾為中國移動(dòng)終端廣東分公司進(jìn)行招投標(biāo)管理，負(fù)責(zé)省公司倉儲(chǔ)及運(yùn)輸服務(wù)商的招標(biāo)采購管理，制定招標(biāo)流程，包括發(fā)標(biāo)、評(píng)標(biāo)及中標(biāo)后的服務(wù)商引入采購管理；同時(shí)，為拓展省公司的物流業(yè)務(wù)，會(huì)借力招標(biāo)采購引入的服務(wù)商能力及優(yōu)勢，參與地市移動(dòng)項(xiàng)目的投標(biāo)、述標(biāo)及中標(biāo)后的供應(yīng)鏈運(yùn)營，為物流成本中心增加收入，通過招標(biāo)流程招到服務(wù)商涉及科捷，鴻訊等。后續(xù)在其他甲方公司依據(jù)業(yè)務(wù)屬性及服務(wù)線路差異，累計(jì)招標(biāo)到服務(wù)商30+家。

投標(biāo)模塊，在中國移動(dòng)終端廣東分公司期間，參與粵東/粵西等地市移動(dòng)公司外呼項(xiàng)目的投標(biāo)，并成功中標(biāo)運(yùn)營。

在中通云倉期間，負(fù)責(zé)制定標(biāo)書參與品牌客戶的投標(biāo)，包括但不限于運(yùn)動(dòng)品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪?zhàn)拥取?/p>

5.供應(yīng)鏈解決方案能力強(qiáng)（包括B2B及B2C電商供應(yīng)鏈解決方案）——助力100+個(gè)客戶的合作，累計(jì)完成約90+個(gè)供應(yīng)鏈解決方案，約8成客戶最終實(shí)現(xiàn)入倉合作

在中通云倉及現(xiàn)世界500強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)公司，通過高效、專業(yè)的供應(yīng)鏈解決方案能力，助力100+個(gè)客戶的合作，用專業(yè)能力樹立口碑，形成客戶介紹客戶的良性局面。累計(jì)完成約90+個(gè)供應(yīng)鏈解決方案，約8成客戶最終實(shí)現(xiàn)入倉合作，如：運(yùn)動(dòng)品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪?zhàn)?、美妝品牌*后、日化立白、3C-閃迪U盤/羅技鼠標(biāo)、直播平臺(tái)抖*、*手等。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1.《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》——獨(dú)立研發(fā)，首次推行100%好評(píng)，后續(xù)成功推廣全國線上線下

秦老師在某互聯(lián)網(wǎng)世界500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部獨(dú)立開發(fā)了《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》課程，在華北推行第一場，這門課程落地性強(qiáng)，學(xué)員學(xué)完即用，獲得100%好評(píng)，之后很快在全國開展線上和線下培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)了200+場，單門課程賦能全國3000+學(xué)員，《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》也成為新進(jìn)供應(yīng)鏈銷售的必修課之一。

2.供應(yīng)鏈體系課程研發(fā)并培訓(xùn)——4年，培訓(xùn)500+場，整體好評(píng)率98%，所開發(fā)課程獲得集團(tuán)課程開發(fā)大賽榮獲卓越課程獎(jiǎng)，杰出課程獎(jiǎng)等。

秦老師為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)鏈體系培訓(xùn)，所有課程均是獨(dú)立開發(fā)，涉及的課程包括《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》，《采購管理》，《采購的談判雙贏思維》，《庫存管理》，《供應(yīng)鏈為什么要做需求計(jì)劃》等，培訓(xùn)總共輸出了100+案例，學(xué)員評(píng)價(jià)老師的課堂感染力強(qiáng)，內(nèi)容很實(shí)戰(zhàn)，通過培訓(xùn)，原本售賣純配產(chǎn)品的5個(gè)同學(xué)，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈產(chǎn)品的首開單，拓寬了銷售產(chǎn)品品類，同時(shí)也拓寬了后續(xù)的職業(yè)生涯。其中有一名同學(xué)成功轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈解決方案崗。4年時(shí)間累計(jì)培訓(xùn)了500+場，整體好評(píng)率在98%。所開發(fā)課程獲得集團(tuán)課程開發(fā)大賽榮獲卓越課程獎(jiǎng)，杰出課程獎(jiǎng)等。

【主講課程】

智慧供應(yīng)鏈系列

《智慧供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》

《供應(yīng)鏈管理：降本增效的關(guān)鍵路徑與策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的供應(yīng)鏈運(yùn)營設(shè)計(jì)》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的供應(yīng)鏈管理能力提升》

《需求計(jì)劃：供應(yīng)鏈高效運(yùn)作的核心驅(qū)動(dòng)力》

《精進(jìn)供應(yīng)商管理》

《打造供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)銷售精英》

《新零售環(huán)境下的智慧物流運(yùn)營》

《供應(yīng)鏈環(huán)境下的智能倉儲(chǔ)管控實(shí)務(wù)》

《供應(yīng)商開發(fā)，選擇，評(píng)估與關(guān)系管理》

采購談判與招投標(biāo)系列

《采購管理》

《贏得談判-高效談判技巧與策略》

《招投標(biāo)能力提升與風(fēng)險(xiǎn)防控管理》

《招標(biāo)采購全流程解析》

《招標(biāo)能力提升七步法》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)豐富：善于運(yùn)用大量實(shí)際案例，將理論知識(shí)與企業(yè)真實(shí)運(yùn)營場景緊密結(jié)合，讓復(fù)雜的供應(yīng)鏈概念變得通俗易懂，即使是基礎(chǔ)薄弱的學(xué)員也能輕松理解掌握。

邏輯清晰：內(nèi)容邏輯十分清晰，從供應(yīng)鏈的發(fā)展到當(dāng)下的前沿趨勢，層層遞進(jìn)，條理分明，讓學(xué)員能系統(tǒng)地構(gòu)建起供應(yīng)鏈知識(shí)體系。

深入淺出：講解深入淺出，能用簡單直白的語言把供應(yīng)鏈中那些抽象的概念和復(fù)雜的流程講解得清晰明了，同時(shí)又不失專業(yè)深度，讓學(xué)員能準(zhǔn)確把握知識(shí)要點(diǎn)。

互動(dòng)性強(qiáng)：注重與學(xué)員的互動(dòng)，經(jīng)常鼓勵(lì)大家提問、分享見解，課堂氛圍活躍，學(xué)員的參與度很高，大家在交流討論中對(duì)內(nèi)容有了更深刻的認(rèn)識(shí)。教學(xué)方法靈活多樣，除了講授，還會(huì)組織小組討論、情景演練等活動(dòng)。

【服務(wù)客戶】

康師傅、G2000、單農(nóng)、美的、良品鋪?zhàn)印⑻夭?、李寧、韓后、閃迪U盤，羅技鼠標(biāo)、半畝花田，美團(tuán)、淘寶、京東、抖音、快手、得物，科捷、鴻訊、中通、海格、德邦、順豐，中國移動(dòng)終端廣東分公司

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

秦老師的培訓(xùn)方法獨(dú)具匠心，互動(dòng)性很強(qiáng)，可以把枯燥乏味的東西講的很有意思，可以運(yùn)用多樣化的培訓(xùn)手段，如案例分析、情景演練等，充分調(diào)動(dòng)參與培訓(xùn)人員的積極性和參與度，使培訓(xùn)過程充滿活力與樂趣。

----某世界500強(qiáng)企業(yè)高管負(fù)責(zé)人

秦老師的“供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)”滿滿干活，且都是基于我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)來授課的，讓很多老員工也聽得非常感興趣，后續(xù)還通過輔導(dǎo)微信群解答實(shí)際工作中的問題，希望還有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)秦老師的課程

---- 移動(dòng)分公司負(fù)責(zé)人

秦老師的課程的適用度比較高，理論與工具方法論結(jié)合一起，容易理解與落地改善，學(xué)完秦老師的課程對(duì)于采購的談判技能有了很大提升

----中通云倉的負(fù)責(zé)人

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