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【課程背景】

在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度已達(dá)白熱化階段，市場(chǎng)陷入深度內(nèi)卷，各企業(yè)圍繞有限的市場(chǎng)份額展開(kāi)激烈角逐。產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重，客戶(hù)面臨著琳瑯滿(mǎn)目的選擇，這無(wú)疑給銷(xiāo)售工作帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅需要應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還需在產(chǎn)品高度相似的情況下，精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求，全力以赴實(shí)現(xiàn)公司的愿景目標(biāo)，這是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者最為關(guān)注的核心任務(wù)。

在這片機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的 “紅海” 中，如何為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指明方向，制定清晰、切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略，并將其轉(zhuǎn)化為高效執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃，成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者亟待解決的首要難題。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要在戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶(hù)定位、產(chǎn)品差異化、銷(xiāo)售策略以及執(zhí)行效率等多個(gè)方面進(jìn)行深入思考和優(yōu)化，以提升團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

【課程收益】

1明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略定位

2 制定正確的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展策略

3 掌控銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程，達(dá)成團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)

【課程特色】

1經(jīng)典的銷(xiāo)售戰(zhàn)略設(shè)計(jì)模型

2實(shí)戰(zhàn)案例、學(xué)以致用

4 現(xiàn)場(chǎng)演練設(shè)計(jì)，高效產(chǎn)出

【課程對(duì)象】

制藥公司銷(xiāo)售總監(jiān)、KA總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】

一、戰(zhàn)略思考起點(diǎn)源于業(yè)務(wù)結(jié)果差距，落實(shí)戰(zhàn)略定位

1、業(yè)務(wù)結(jié)果差距分析

2、戰(zhàn)略成功的兩個(gè)保證

二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的關(guān)鍵步驟

1、戰(zhàn)略目標(biāo)選擇

愿景

戰(zhàn)略目標(biāo)

·長(zhǎng)期（總體/業(yè)務(wù)/職能）

·短期

環(huán)境分析

·宏觀趨勢(shì)

·產(chǎn)業(yè)

·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)業(yè)鏈群

·企業(yè)價(jià)值鏈

·核心競(jìng)爭(zhēng)力

·資源能力

2、戰(zhàn)略路徑設(shè)計(jì)

業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

·市場(chǎng)/區(qū)域/客戶(hù)/產(chǎn)品

發(fā)展路徑

（并購(gòu)/新建/戰(zhàn)略聯(lián)盟）

競(jìng)爭(zhēng)路徑

（成本/差異化/專(zhuān)一化）

戰(zhàn)略創(chuàng)新

客戶(hù)需求

價(jià)值

差異化

3、戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)實(shí)施

組織結(jié)構(gòu)

制度流程

資本

控制

（系統(tǒng)/預(yù)算/業(yè)務(wù)/積分卡/報(bào)告分析等）

4、團(tuán)隊(duì)人才文化

文化（戰(zhàn)略匹配）

領(lǐng)導(dǎo)力（愿不愿意）

人才（能不能夠）

三、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之最佳實(shí)踐案例分析

1、戰(zhàn)略執(zhí)行原則：目標(biāo)-過(guò)程-參與-問(wèn)責(zé)

2、戰(zhàn)略路徑設(shè)計(jì)迭代

3、戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)實(shí)施階段復(fù)盤(pán)

4、人才文化氛圍營(yíng)造

四、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)最佳實(shí)踐方案框架及演練

1、最佳實(shí)踐方案框架介紹

2、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)演練評(píng)估

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效賦能實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：AIG集團(tuán)-全球第一保險(xiǎn)集團(tuán) 銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷(xiāo)售課程認(rèn)證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導(dǎo)》認(rèn)證

985蘭州大學(xué) MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

孟一凡老師擁有多年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在輝瑞和暉致累計(jì)交付了近20個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目：針對(duì)醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)新晉經(jīng)理的訓(xùn)練營(yíng)，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達(dá)到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)500場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔(dān)任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，圍繞公司與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)合作，進(jìn)行整體咨詢(xún)、方案策劃與最終交付。在項(xiàng)目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)精心組織實(shí)施，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的多元化培訓(xùn)方式，確保培訓(xùn)內(nèi)容高效傳遞。培訓(xùn)過(guò)程中，注重與學(xué)員的互動(dòng)交流，及時(shí)解答疑問(wèn)，根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學(xué)策略。最終，項(xiàng)目取得顯著成果，助力全國(guó)零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達(dá)成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績(jī)有力推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，經(jīng)全面評(píng)估，項(xiàng)目客戶(hù)滿(mǎn)意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷(xiāo)售人才發(fā)展雙線(xiàn)三級(jí)賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負(fù)藥企新零售人才發(fā)展中銷(xiāo)售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關(guān)鍵職責(zé)。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、HR 等多部門(mén)緊密對(duì)接，打破部門(mén)壁壘，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定義銷(xiāo)售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責(zé)，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)高度契合。定制與崗位業(yè)務(wù)精準(zhǔn)匹配的能力項(xiàng)，大到市場(chǎng)洞察、客戶(hù)關(guān)系管理，小到銷(xiāo)售技巧、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，均涵蓋其中。這套體系在實(shí)踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效得到大幅提升，季度業(yè)績(jī)超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷(xiāo)售課程的研發(fā)與實(shí)操——設(shè)計(jì)以患者為中心的零售KA培訓(xùn)創(chuàng)新課程3門(mén)

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學(xué)堂高級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓(xùn)體系及課程的設(shè)計(jì)和實(shí)施，深度聚焦患者需求，精心設(shè)計(jì)了 3 門(mén)以患者為中心的零售 KA 培訓(xùn)創(chuàng)新課程?！兑曰颊邽橹行牡目蛻?hù)洞察》課程，分析了超100+的實(shí)際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關(guān)注藥物療效，還對(duì)用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷(xiāo)售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對(duì)性的訓(xùn)練內(nèi)容，提供更多常見(jiàn)異議場(chǎng)景和應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，輸出了一套話(huà)術(shù)集錦，幫助學(xué)員提升應(yīng)對(duì)能力。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、項(xiàng)目策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——5個(gè)專(zhuān)題、100場(chǎng)工作坊、案例50個(gè)，授課1000小時(shí)

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學(xué)堂高級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，在其卓越領(lǐng)導(dǎo)下，零售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團(tuán)隊(duì)超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項(xiàng)目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)開(kāi)發(fā)了 5 門(mén)極具針對(duì)性的專(zhuān)題課程，緊密貼合新零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，有效提升了團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場(chǎng)工作坊，以理論結(jié)合實(shí)踐的方式，深入淺出地講解課程要點(diǎn)。同時(shí)，他積極推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)踐，累計(jì)產(chǎn)出 50 余個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到 1000 小時(shí)，確保每位員工都能充分汲取知識(shí)養(yǎng)分，人員覆蓋率高達(dá) 98%，極大程度上提升了團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領(lǐng)域的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥銷(xiāo)售創(chuàng)新課程設(shè)計(jì)與授課——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員500人、學(xué)員滿(mǎn)分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)講師，在專(zhuān)業(yè)課程培訓(xùn)領(lǐng)域成績(jī)斐然。截至目前，已成功開(kāi)展《以患者為中心的客戶(hù)洞察》《零售藥店終端銷(xiāo)售5步法》《商務(wù)雙贏談判》等核心課程的專(zhuān)題培訓(xùn)超 100 場(chǎng)。這一系列培訓(xùn)累計(jì)覆蓋學(xué)員達(dá) 1000 人，在提升零售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。在《零售藥店終端銷(xiāo)售5步法》課程中，根據(jù)學(xué)員在實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對(duì)性地強(qiáng)化了部分銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練，使得學(xué)員在培訓(xùn)后的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到顯著提升。在參與培訓(xùn)的零售終端中，實(shí)施相關(guān)銷(xiāo)售技巧后的月均銷(xiāo)售額較培訓(xùn)前增長(zhǎng)了35%，充分展現(xiàn)了培訓(xùn)的實(shí)踐轉(zhuǎn)化價(jià)值。

3、業(yè)務(wù)一線(xiàn)隨訪(fǎng)輔導(dǎo)賦能——超100位新銷(xiāo)售經(jīng)理隨訪(fǎng)輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)workshop,滿(mǎn)意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問(wèn)，深入銷(xiāo)售一線(xiàn)，為新晉升的銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)展了全面且細(xì)致的隨訪(fǎng)輔導(dǎo)工作。在隨訪(fǎng)過(guò)程中，孟老師密切觀察每位新銷(xiāo)售經(jīng)理在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的表現(xiàn)，針對(duì)銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)溝通、團(tuán)隊(duì)管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供一對(duì)一的精準(zhǔn)指導(dǎo)，累計(jì)輔導(dǎo)了100+的新晉銷(xiāo)售管理者。同時(shí)，他主導(dǎo)實(shí)施了業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán) workshop，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員深度剖析過(guò)往業(yè)務(wù)案例，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，制定切實(shí)可行的改進(jìn)策略。輔導(dǎo)結(jié)束后，通過(guò)全面的滿(mǎn)意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新銷(xiāo)售經(jīng)理們對(duì)孟老師輔導(dǎo)反饋的滿(mǎn)意度達(dá)到了 100%。在滿(mǎn)分 5 分的評(píng)價(jià)體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評(píng)。

【理論體系】

【完整的課程設(shè)計(jì)體系——ADDIE】以調(diào)研設(shè)計(jì)呈現(xiàn)執(zhí)行評(píng)估為核心5步驟，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求設(shè)計(jì)一整套培訓(xùn)賦能課程，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿(mǎn)意度始終在99%以上。

【完整的學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目5步體系】以需求分析-明確主線(xiàn)-確定標(biāo)準(zhǔn)-選擇元素-確定旅程為設(shè)計(jì)5步，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求設(shè)計(jì)一系列學(xué)習(xí)發(fā)展培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿(mǎn)意度始終在99%以上。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：授課時(shí)，營(yíng)造逼真情境，像商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)。讓學(xué)員角色扮演，依設(shè)定角色互動(dòng)。講完理論，馬上用于實(shí)踐，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。每輪結(jié)束復(fù)盤(pán)，指出問(wèn)題，設(shè)新挑戰(zhàn)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中解決問(wèn)題，提升能力 。

聚焦實(shí)戰(zhàn)：采用沉浸式教學(xué)，將學(xué)員帶入逼真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，通過(guò)角色扮演、模擬對(duì)抗等趣味形式，讓學(xué)員深度參與。摒棄枯燥說(shuō)教，以互動(dòng)性強(qiáng)、節(jié)奏緊湊的授課風(fēng)格，確保學(xué)員盡享樂(lè)趣，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 。

寓教于樂(lè)：授課時(shí)，憑借穩(wěn)重臺(tái)風(fēng)把控節(jié)奏，以風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識(shí)深入淺出，精準(zhǔn)提煉要點(diǎn)，用巧妙方式啟迪學(xué)員，在輕松氛圍中助力學(xué)員高效吸收知識(shí)，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。

實(shí)戰(zhàn)案例：課堂實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準(zhǔn)引導(dǎo)，細(xì)致點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員們?cè)谒季S碰撞中收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。整堂課聚焦實(shí)戰(zhàn)，有效助力學(xué)員優(yōu)化管理思路，提升應(yīng)對(duì)能力 。

【主講課程】

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)管理類(lèi)

《贏在謀略-戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及實(shí)踐》

《信任的速度》認(rèn)證課

《獲得信任-快速融入團(tuán)隊(duì)》

《運(yùn)籌帷幄-高效生意計(jì)劃》

《高效隨訪(fǎng)教導(dǎo)》

《高效團(tuán)隊(duì)會(huì)議》

《千人四面-人際風(fēng)格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧類(lèi)

《以患者為中心的客戶(hù)洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷(xiāo)售5步法》

《醫(yī)藥價(jià)值銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價(jià)值銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》

《大客戶(hù)管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶(hù)雙贏談判技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國(guó)際集團(tuán)、法國(guó)安盛集團(tuán)、團(tuán)老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國(guó)藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

孟老師講授的 “人際風(fēng)格” 課程，簡(jiǎn)直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實(shí)生活，全是日常人際交往里能實(shí)實(shí)在在運(yùn)用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，一個(gè)接一個(gè)的生動(dòng)案例，讓原本可能晦澀的理論知識(shí)瞬間變得妙趣橫生，全程毫無(wú)冷場(chǎng)。一堂課下來(lái)，只覺(jué)得收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，對(duì)人際風(fēng)格的理解和運(yùn)用有了質(zhì)的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓(xùn)部 謝部長(zhǎng)

孟老師的 “以患者為中心的用戶(hù)洞察” 課程簡(jiǎn)直太贊了！課程內(nèi)容飽滿(mǎn)豐富，從理論識(shí)到實(shí)際案例，全方位剖析，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實(shí)際問(wèn)題，實(shí)用性超強(qiáng)。授課過(guò)程中，孟老師巧妙地融入互動(dòng)環(huán)節(jié)，風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言風(fēng)格，讓原本枯燥的知識(shí)瞬間變 得生動(dòng)有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語(yǔ)中，大家不僅積極參與討論，更實(shí)實(shí)在在地收 獲了滿(mǎn)滿(mǎn)干貨，對(duì)以患者為中心的用戶(hù)洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡(jiǎn)直太贊了！老師特別擅長(zhǎng)營(yíng)造真實(shí)場(chǎng)景，一上課，感覺(jué)就像置身于實(shí)際工作環(huán)境中。課程里的互動(dòng)環(huán)節(jié)特別多，我們每個(gè)人都深度參與，不再是被動(dòng)聽(tīng)講。印象最深的是小組模擬項(xiàng)目，大家各抒己見(jiàn)，激烈討論，在這個(gè)過(guò)程中，不僅學(xué)會(huì)了怎么運(yùn)用知識(shí)解決問(wèn)題，還鍛煉了團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。而且，老師的授課風(fēng)格超有趣，時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)幽默小段子，讓學(xué)習(xí)氛圍特別輕松，娛樂(lè)性拉滿(mǎn)。本以為這種實(shí)戰(zhàn)型課程會(huì)很枯燥，沒(méi)想到能在歡樂(lè)中收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。

——江西南華醫(yī)藥 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人

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