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課程背景：

當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費市場持續(xù)萎縮，實體門店正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。流量成本不斷攀升，獲客難度與日俱增，傳統(tǒng)依賴大流量的粗放式經(jīng)營模式已難以為繼。在此背景下，盤活存量客戶、提升會員復(fù)購率，成為實體門店實現(xiàn)業(yè)績逆勢增長的核心路徑。維護(hù)好現(xiàn)有會員，不僅能直接提升門店營收，更能通過口碑傳播吸引新客，構(gòu)建起可持續(xù)的增長飛輪。

然而，現(xiàn)實中的多數(shù)實體門店卻陷入增長困局：盡管積累了一定規(guī)模的會員基數(shù)，但由于缺乏科學(xué)的會員管理體系，復(fù)購策略單一僵化，導(dǎo)致會員活躍度低、粘性弱，門店在競爭激烈的市場中存在感薄弱，大量潛在業(yè)績白白流失。加之市場同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，消費者需求日益多元且多變，如何精準(zhǔn)把握會員需求，制定差異化的復(fù)購策略，成為擺在門店經(jīng)營者面前的緊迫課題。

本課程深度融合當(dāng)下市場趨勢與實體門店經(jīng)營痛點，從盈利路線規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、業(yè)績目標(biāo)達(dá)成、復(fù)購變現(xiàn)方法到會員服務(wù)優(yōu)化，構(gòu)建起一套完整且落地性強(qiáng)的解決方案，助力門店驅(qū)動會員復(fù)購、提升門店業(yè)績、增強(qiáng)市場競爭力的實戰(zhàn)方法與策略，為門店的持續(xù)發(fā)展注入強(qiáng)勁動力。

課程收益：

增量迭代思維：拆解從底層撈上來的復(fù)購真相，結(jié)合案例與互動，突破原有認(rèn)知思維，奠定復(fù)購增長基礎(chǔ)。

數(shù)據(jù)驅(qū)動運營：掌握會員數(shù)據(jù)解析、標(biāo)簽管理等技能，借助工具，實現(xiàn)人貨精準(zhǔn)匹配，科學(xué)提升復(fù)購。

多元復(fù)購變現(xiàn)：九大變現(xiàn)方法全公開，含步驟、案例與工具，打破單一策略局限，提升會員消費頻次與金額。

優(yōu)化會員服務(wù)：六大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作+新客復(fù)購八步曲，理論結(jié)合演練，增強(qiáng)會員粘性，持續(xù)提升復(fù)購率。

現(xiàn)場學(xué)現(xiàn)場落：結(jié)合店鋪制定出自己店鋪復(fù)購方案，通過“一店一策”PK，完善可執(zhí)行的業(yè)績復(fù)購方案。

課程對象：

店鋪老板、終端門店店長、督導(dǎo)、銷售精英

課程方式：

講授+小組討論+互動問答+實操演練+制定方案

課程大綱:

第一講：復(fù)購九大真相——增量迭代思維

互動：為什么有的門店復(fù)購率20%、30%、50%、60%、80%以上，他們做√是什么？

真相一：平時不互動、急時才邀約

精進(jìn)行為：流量每日三問

案例分析：業(yè)績從哪里來

真相二：添加上私域、銷售不講話

精進(jìn)行為：搭建0-1互動話術(shù)

案例分析：不同顧客關(guān)注不同內(nèi)容方法

真相三：復(fù)購不清晰、不給做計劃

精進(jìn)行為：唯有清晰的計劃才能擁有高產(chǎn)業(yè)績的資格

案例分析：門店經(jīng)營三大現(xiàn)狀！

真相四：復(fù)購當(dāng)流量、顧客不上當(dāng)

精進(jìn)行為：會員價值與流量的之間的區(qū)別

案例分析：流量時代和守量時代的區(qū)別

真相五：技法很單一、打法不立體

精進(jìn)行為：營銷+銷售+產(chǎn)品+顧客交叉經(jīng)營

案例分析：雨露均沾的復(fù)購，才能長期持久

真相六：盈利和策略、相互不匹配

精進(jìn)行為：找到門店盈利連線

案例分析：3種不同類型品牌盈利復(fù)購路線案例解析

真相七：認(rèn)為復(fù)購就是做營銷活動

精進(jìn)行為：營銷和復(fù)購之間的區(qū)別

案例分析：營銷不等于復(fù)購

真相八：數(shù)據(jù)晾一邊、不做銷售分析

精進(jìn)行為：VIP數(shù)據(jù)精準(zhǔn)思維

案例分析：無數(shù)據(jù)不動作，你的經(jīng)營依據(jù)是什么

第二講：貼地飛行數(shù)據(jù)分析——精準(zhǔn)驅(qū)動會員復(fù)購

一、100大客分析與管理技巧

1. 100大客精準(zhǔn)畫像

互動：我們?nèi)绾稳プR別100大客

2. 100大客的標(biāo)簽管理

3. 100大客1V1銷售分析

頭腦風(fēng)暴：100大客成交前、成交中、成交后銷售行為

二、實體店鋪4大關(guān)鍵分析指標(biāo)

會員增長率-會員流失率-會員復(fù)購率-會員晉升率

三、結(jié)果數(shù)據(jù)和行為轉(zhuǎn)換技巧

互動：數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為具體行為和動作

實操演練：收集數(shù)據(jù)→分析數(shù)據(jù)→轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)

第三講：解鎖九大變現(xiàn)密碼——創(chuàng)新復(fù)購增長模式

方法一：會員生日變現(xiàn)

1. 生日邀約4個準(zhǔn)備

2. 成功邀約3個關(guān)鍵和話術(shù)

3. 提高到店率的核心

4. 邀約話術(shù)落地

5. 生日復(fù)購表現(xiàn)形式

方法二：直播觸達(dá)變現(xiàn)

1. 門店做播的兩種類型（獲客和復(fù)購）

現(xiàn)場互動：如何突破直播障礙

2. 直播三個成交報價

3. 門店行之有效的5個直播形式

實操練習(xí)：直播鏡頭張力表現(xiàn)訓(xùn)練

4. 直播劇本設(shè)計

案例解析：實體門店如何做好一場有結(jié)果的直播

方法三：爆品銷售變現(xiàn)

——爆品打造十個動作

解析：爆品銷售趨勢分析

現(xiàn)場互動：單個店鋪如何做好爆品

方法四：禮品營銷變現(xiàn)

思考：如何通過禮品打造1000萬店鋪

1. 門店禮品營銷五大誤區(qū)

誤區(qū)一：選擇禮品千篇一律

誤區(qū)二：認(rèn)為禮品不重要

誤區(qū)三：送禮品時不塑造

誤區(qū)四：認(rèn)為送禮品就只能是禮品

誤區(qū)五：禮品發(fā)放形式單一

2. 實體門店禮品應(yīng)用場景

3. 禮品11種應(yīng)用方法

案例解析：為什么你的禮品被“白嫖”怎么才能讓禮品發(fā)揮到最大

方法五：鎖客回店復(fù)購（三大方法和應(yīng)用）

互動：鎖客的核心是什么？

1. 小額鎖客細(xì)節(jié)和流程

2. 小額鎖客行之有效3種玩法

玩法一：小額鎖客+超級禮品+倍率使用

玩法二：小額鎖客+超級禮品+倍率使用

玩法三：小額鎖客+返還策略+禮品策略

3. 余額鎖客細(xì)節(jié)和流程

4. 余額鎖客應(yīng)用場景

案例解析：鎖客的難點在哪里

方法六：提高使用率的三大方法

互動：產(chǎn)品的價值是什么？

1. 找到會員使用場景線

2. 知道會員消費行為線

3. 降低產(chǎn)品使用障礙

實操演練：1-12月消費者使用場景畫像

方法七：社群營銷變現(xiàn)

1. 梯隊式搭建社群三種覆蓋

1）普通會員群搭建

2）優(yōu)質(zhì)會員服務(wù)群

3）超級客戶經(jīng)營群

2. 從0-1社群搭建詳細(xì)操作

1）社群的類型

2）社群的人群

3）社群的節(jié)奏

4）社群的崗位

案例解析：0-1社群變現(xiàn)實操劇本

現(xiàn)場討論：搭建社群的目的是什么？

方法八：會員日變現(xiàn)（五大形式）

形式一：會員日折扣形式

形式二：會員日單品銷售大攻略

形式三：會員獨享專場

形式四：雙倍積分享特權(quán)

形式五：會員積分抽獎互動

方法九：積分維護(hù)變現(xiàn)

討論：會員重點是什么

1. 消費者獲取積分4大手段

手段一：新顧客獲取積分方法

手段二：顧客日?；荧@取方法

手段三：消費等級制度獲取方法

手段四：設(shè)計積分周獲取方法

2. 消費者消耗積分10大方法

方法1：積分抽獎

方法2：積分兌換產(chǎn)品

方法3：產(chǎn)品兌換積分

方法4：積分兌換禮品

方法5：積分游戲消耗

方法6：積分返現(xiàn)金

方法7：積分+商品組合

方法8：積分雙倍用

方法9：積分挑戰(zhàn)賽

方法10：積分清零

第四講：雕琢服務(wù)細(xì)節(jié)——構(gòu)建新客（新會員）復(fù)購閉環(huán)

一、會員現(xiàn)場服務(wù)6個動作

動作一：不同顧客迎賓服務(wù)

動作二：茶水服務(wù)塑造動作

動作三：試穿行為標(biāo)準(zhǔn)動作

動作四：情緒價值贊美服務(wù)

動作五：小禮品驚喜服務(wù)

動作六：送客印象服務(wù)動作

現(xiàn)場演練：動作+話術(shù)通關(guān)

二、新顧客（會員）復(fù)購閉環(huán)式6個動作

第一步：新顧客內(nèi)部建檔

第二步：留下好印象

第三步：讓顧客深度體驗

第四步：提高顧客使用搭配

第五步：日常顧客有效互動

第六步：“第一次召回”（福利+鋪墊銷售）

三、新顧客（會員）回店六大策略

1. 首單專享返利

2. 首單專享券

3. 首單禮品

4. 首單積分

5. 免費抽獎

6. 連續(xù)策略

第五講：制定復(fù)購方案——開啟落地計劃（實戰(zhàn)演練）

現(xiàn)場互動：如何才能不讓目標(biāo)“流產(chǎn)”

——一店一策達(dá)標(biāo)（實戰(zhàn)演練）

1. 找到目標(biāo)達(dá)成次要策略

2. 找到達(dá)成目標(biāo)主要策略

3. 現(xiàn)場制定目標(biāo)達(dá)成攻略

4. 現(xiàn)場PK達(dá)成攻略計劃

實操演練：月度目標(biāo)達(dá)成攻略表

彭老師

彭華老師 零售營銷咨詢實戰(zhàn)專家

8年連鎖門店現(xiàn)場管理+7年門店項目咨詢服務(wù)

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師

PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

《全域增長爆流班》版權(quán)課程創(chuàng)始人

曾任：高邦集團(tuán)丨導(dǎo)購、店長

曾任：杭州造寸服飾丨零售培訓(xùn)師

曾任：杭州賽爾美服飾丨零售經(jīng)理

曾任：上海創(chuàng)創(chuàng)股份（零售咨詢行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)-上市）丨零售領(lǐng)域講師

擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、門店業(yè)績提升、大客戶經(jīng)營管理、會員（VIP）管理、全域營銷會銷等

【門店營銷的“業(yè)績扛把子”】：彭華老師擁有17年的零售行業(yè)營銷和營運實戰(zhàn)經(jīng)驗，手握21個經(jīng)過實戰(zhàn)驗證的業(yè)績增長策略，是100場動銷落地策劃師，多次單場營銷突破100萬，招商營銷單場現(xiàn)金最高收款突破4000萬，培訓(xùn)店長6000人以上；

【全域營銷的“流量推手”】：擅長“社群+直播”新盈利模式、會員體系搭建等爆流玩法，能從0到1搭建各個營銷體系并實現(xiàn)盈利轉(zhuǎn)化，曾為百家門店策劃直播鎖客100000+；

【門店賦能的“輔助王者”】：采用零售技法+現(xiàn)場競賽+落地方案三維一體的實戰(zhàn)輸出，曾為依禪服飾、佳木行集團(tuán)、木林森、駱駝、意爾康、羅蒙、連卡佛、羅萊家紡、黛安芬、兩個小朋友、老鳳祥、周六福等企業(yè)進(jìn)行《超強(qiáng)店長——打造高盈利店鋪》《門店全域爆流班》《百萬成交手訓(xùn)練營》等課程培訓(xùn)，累計上百場；《“留”量爆增——打造100%復(fù)購系統(tǒng)》線上課程累計售賣15000多次，引流至社群8000人+實體從業(yè)者。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

彭華老師作為深耕門店營銷領(lǐng)域17年的實戰(zhàn)派專家，集多重核心優(yōu)勢于一身，擅長將復(fù)雜策略簡化并以“方案+陪跑”確保落地，能提供“學(xué)完就用、用完就賺”的精準(zhǔn)方案，是企業(yè)門店業(yè)績增長的“強(qiáng)力引擎”，以成功助力千家門店業(yè)績暴增：

——門店營銷+會銷實戰(zhàn)派：用業(yè)績說話的增長引擎——

標(biāo)桿案例1：歐街品牌—單場會銷4000萬收款的操盤邏輯

項目落地過程：用3天完成300+意向客戶的分層調(diào)研，按“消費能力+合作意愿”劃分為A/B/C三級；并設(shè)計“預(yù)付1萬抵3萬+區(qū)域獨家授權(quán)”的階梯政策，綁定高意向客戶；同時在現(xiàn)場采用“品牌背書（行業(yè)專家站臺）+案例證言（3個合作商現(xiàn)身說法）+限時秒殺”的三幕式流程。

成果：單場收款4000萬，創(chuàng)行業(yè)招商紀(jì)錄

標(biāo)桿案例2：木林森50%+業(yè)績增長的策略落地

項目落地過程：用“門店診斷五步法”（客流、轉(zhuǎn)化、客單價、復(fù)購、人效）找出門店的核心瓶頸；針對性導(dǎo)入“動作增長策略”（如老客帶新返現(xiàn)、關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)包）；安排7天駐店帶教，每日復(fù)盤優(yōu)化動作，同時設(shè)計相對應(yīng)的激勵策略【設(shè)計“員工激勵鉤子”+制作“傻瓜式執(zhí)行手冊”】

成果：服務(wù)的標(biāo)桿門店中，實現(xiàn)業(yè)績增長，平均增幅50%，8家標(biāo)桿店突破100%-300%。

——私域運營破局者：從0到1盈利的閉環(huán)搭建大師——

標(biāo)桿案例：浙江愛美萊私域從0到10萬+鎖客的全流程

項目落地過程：采用全域（線上+線下）的模式，整體遵循“流量導(dǎo)入—社群激活—私域直播—轉(zhuǎn)化閉環(huán)”的邏輯鏈條，依托線下門店引流，為私域池打下基礎(chǔ)。進(jìn)入社群激活階段，同時遵循“社群溫度公式”，保持社群活躍度，增強(qiáng)用戶粘性。而轉(zhuǎn)化閉環(huán)環(huán)節(jié)則巧妙運用“鉤子分層法”和“直播信任鏈”，形成線上線下聯(lián)動的完整盈利閉環(huán)。

成果：6個月激活私域用戶破10萬+，線上小額鎖客轉(zhuǎn)化率35%，帶動線下門店復(fù)購率提升40%，私域板塊月盈利超100萬。

——團(tuán)隊賦能加速器：讓培訓(xùn)落地生根的帶教導(dǎo)師——

標(biāo)桿案例：佳木行集團(tuán)高銷復(fù)制體系搭建

項目落地過程：為快速復(fù)制高銷能力，項目團(tuán)隊蹲點7天提煉出“迎賓3句話+試穿5問+逼單2招”標(biāo)準(zhǔn)化流程，配套設(shè)計“3天速成訓(xùn)練營”（學(xué)流程→角色扮演→實戰(zhàn)帶教），并制作“銷售話術(shù)撲克牌”降低學(xué)習(xí)門檻。通過三大技巧保障落地：用“神經(jīng)語言學(xué)設(shè)計”拆解高銷語氣動作細(xì)節(jié)，以“即時反饋機(jī)制”（每日評標(biāo)兵發(fā)獎金）激發(fā)動力，靠“錯題本系統(tǒng)”動態(tài)優(yōu)化策略。最終實現(xiàn)新員工上崗提速、團(tuán)隊成交率提升，成功規(guī)?；瘡?fù)制高銷能力。

成果：新員工獨立上崗時間從15天縮短至6天，全員成交率提升60%，門店整體業(yè)績增長80%。

主講課程：

系列1——店長集結(jié)號系列課程

《連鎖門店經(jīng)營管理》

《超強(qiáng)店長——打造高盈利店鋪》

系列2——銷售技巧訓(xùn)練課程

《門店銷售業(yè)績提升——百大客經(jīng)營方案》

《業(yè)績倍增銷冠特訓(xùn)——百萬成交手訓(xùn)練營》

系列3—門店經(jīng)營課程

《業(yè)績增長系統(tǒng)——全域增長爆流》

《門店VIP會員經(jīng)營——千萬店復(fù)購方案》

《百日攻堅——實戰(zhàn)型業(yè)績突破作戰(zhàn)秘籍》

《連鎖門店全能運營——從經(jīng)營突破到高效管理實戰(zhàn)》

《超強(qiáng)集成店盈利系統(tǒng)——從定位規(guī)劃到業(yè)績倍增全案落地》

系列4—經(jīng)銷商課程

《做“最”賺錢的經(jīng)銷商》

《區(qū)域管理四個動作》

《督導(dǎo)訓(xùn)練營——巡店技巧》

《區(qū)域標(biāo)桿店鋪打造》（項目，可定制）

《營銷特種兵——如何做一場有結(jié)果營銷活動》

《招商加速器——千店計劃招商策略與執(zhí)行落地》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)導(dǎo)向：拒絕空洞理論，所有內(nèi)容均源自門店一線經(jīng)驗，案例多為親自操盤的真實項目，從策略設(shè)計到落地細(xì)節(jié)都有具體可感的操作方法，讓學(xué)員能快速關(guān)聯(lián)自身業(yè)務(wù)場景。

風(fēng)格幽默通俗：擅長將復(fù)雜的營銷邏輯轉(zhuǎn)化為生活化表達(dá)，用“傻瓜式執(zhí)行手冊”簡化流程步驟，避免專業(yè)術(shù)語堆砌，讓不同層級的學(xué)員都能輕松理解，課堂氛圍輕松活躍。

注重落地陪跑：不滿足于“講完即止”，而是通過“方案+跟蹤+階段”的模式，現(xiàn)場引導(dǎo)學(xué)員制定適配自身的執(zhí)行方案，課后提供持續(xù)答疑與調(diào)整建議，確保學(xué)員從“聽懂”到“會做”，真正實現(xiàn)培訓(xùn)效果向業(yè)績增長的轉(zhuǎn)化。

部分服務(wù)客戶：

鞋服行業(yè)：安踏、特步、李寧、喬丹體育、波司登、金利來、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、勁霸、利郎、卡爾丹頓、喬治白、喬頓、新郎希努爾、紅豆、杉杉、海瀾之家、七匹狼（部分產(chǎn)品線）、與狼共舞、以純、美特斯邦威、花花公子太平鳥、菲妮迪、魅力女人、歐珂、風(fēng)笛、衣香麗影、影兒國際、雪歌、地素、馬天奴、意爾康、圣奇融羊絨、黛安芬、都市麗人、愛美萊、水中花服飾、木林森、腳王、駱駝、意爾康、連卡佛、范衣庫、老爺車、眼鏡服飾、靜魅服飾、ABC 童裝、彩色筆童裝等；

家紡行業(yè)：羅萊家紡、喬德家訪、博洋家紡、富安娜家飾、紅豆家紡等；

珠寶行業(yè)：老鳳祥、周大福、中國黃金、周生生、潮宏基珠寶、周六福等；

護(hù)膚美妝：蜜思膚、資生堂、百雀羚等；

家具建材：顧家家居、居然之家、紅星美凱龍、浙江省久盛地板、歐派、老板、慕思、圣象、富蘭蒂斯等；

其他連鎖業(yè)：中糧集團(tuán)、海爾、九陽、國美電器、步步高電器、協(xié)亨手機(jī)連鎖、愛瑪電動車念慈庵、、合生元、三福百貨、深圳國際名表、麗麗瘦身、靈壓首飾、彭氏茶葉等；

部分客戶評價：

聽彭華老師的課像打開了新視角 —— 他把私域運營里的 “鉤子分層法” 拆解成 “新客怎么勾、老客怎么留” 的具體動作，連社群里發(fā)幾條營銷信息配幾條干貨這種細(xì)節(jié)都講到了，不是空談理論，而是把《0-1 私域營銷方案班》里的方法拆成了能直接上手的步驟，上完課第二天就在門店試了試，效果立竿見影。

——大衣專家 朱總

彭老師講門店集成店真的有一套！他在課上拿我們行業(yè)的案例舉例，從 “單店抓貨怎么做到精準(zhǔn)分析” 到 “到店之后如何銷售”，把《集成店方案班》里的盈利模式講得特別透徹，還帶著我們現(xiàn)場做店鋪盈利模型，原來那些讓頭疼門店增長 難題，用他教的方法就能輕松應(yīng)對。

——連卡佛 趙店

最佩服彭華老師能把復(fù)雜的全域營銷講得這么清楚 —— 從抖音同城的 “本地標(biāo)簽怎么打才精準(zhǔn)” 到直播時 “如何用老客戶證言建立信任”，每個環(huán)節(jié)都不是只講 “要做什么”，而是告訴我們 “怎么做才有效”，連員工出鏡直播的小技巧都毫無保留，這才是真正能落地的培訓(xùn)。

——女人服飾 王主理人

彭老師的課最打動我的是 “陪跑感”——會針對我們提出的門店具體問題，現(xiàn)場畫流程圖、寫執(zhí)行清單，課后還在群里跟進(jìn)我們的落地情況，提醒我們哪些環(huán)節(jié)容易出錯，這種 “講完不算完，學(xué)會才是頭” 的負(fù)責(zé)態(tài)度，讓我覺得特別踏實。

——某陪跑項目總監(jiān)

彭華老師對行業(yè)趨勢的敏感度太驚人了！課上講到私域新玩法時，他提到的 “社群 + 直播” 聯(lián)動技巧，還有如何用簡單工具做客戶分層，都是我們平時沒注意到的細(xì)節(jié)，這些內(nèi)容既前沿又實用，強(qiáng)調(diào)的 “精準(zhǔn)觸達(dá)” 理念一脈相承，聽完馬上就想回去調(diào)整自己的運營策略。

——木林森河南總代理 鄭總

上完彭老師的課，最大的感受是 “思維被打開了”—— 以前做活動總局限在打折促銷， “用小成本鉤子帶動大轉(zhuǎn)化”，還有如何把線上流量引到線下的思路，讓我明白營銷不是靠蠻干，而是靠策略?，F(xiàn)在面對門店難題，我會不自覺地用他教的 “拆解法” 找突破口，這種思維上的提升比學(xué)到幾個技巧更有價值。

——河南多家女裝品牌知名代理商 吳總

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