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課程背景：

您在從事大客戶銷售時有以下困惑嗎?

業(yè)績沒有增長；沒有掌握業(yè)績翻倍增長的方法，想提升業(yè)績，無處發(fā)力？

大客戶開發(fā)成功率不高，開發(fā)大客戶不知道從哪里入手，缺乏大客戶開發(fā)的方法和工具？

客戶溝通效率低，不懂得做客戶分類以及不同性格類型的客戶采取不同的溝通方法？

缺乏必要的商務(wù)禮儀，導(dǎo)致客戶維護(hù)和拜訪出現(xiàn)失誤，流失客戶？

大客戶業(yè)績徘徊不前，想提升老客戶業(yè)績，但是沒有相關(guān)的方法和工具？

客戶數(shù)很多，管理成本高；但是缺乏標(biāo)桿客戶，導(dǎo)致業(yè)績、利潤表現(xiàn)不好？

市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進(jìn)步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實(shí)證明已經(jīng)行不通了！銷售團(tuán)隊(duì)需要與時俱進(jìn)，更新大客戶開發(fā)、大客戶業(yè)績提升的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標(biāo)，創(chuàng)造佳績！

基于此，《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》將培訓(xùn)老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及咨詢項(xiàng)目的寶貴經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，帶領(lǐng)您一起共創(chuàng)大客戶開發(fā)、大客戶日常管理、大客戶業(yè)績提升的流程和工具；提升開發(fā)和管理大客戶的能力，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)！

課程收益：

掌握業(yè)績翻倍增長的1原理和3大方法，明確增長路徑，助力業(yè)績顯著提升

掌握開發(fā)大客戶的4個成功關(guān)鍵點(diǎn)，有效提高客戶開發(fā)成功率，縮短開發(fā)周期

掌握大客戶開發(fā)的6大核心流程，提升開發(fā)效率，確保新客戶快速落地

掌握大客戶業(yè)績提升的5大流程，助力新老客戶業(yè)績穩(wěn)定增長，優(yōu)化利潤表現(xiàn)

掌握大客戶拜訪的5步驟，提升拜訪效率，增強(qiáng)客戶關(guān)系與合作穩(wěn)定性

課程特點(diǎn)：

有效性：課程來源于個人和咨詢項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過市場驗(yàn)證，實(shí)戰(zhàn)，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學(xué)習(xí)內(nèi)容落地

邏輯性：從大客戶與業(yè)績增長關(guān)系開始，到客戶開發(fā)、客戶開發(fā)、客戶日常管理、客戶業(yè)績提升、標(biāo)桿客戶打造，形成客戶管理的閉環(huán)

趣味性：課程安排大量實(shí)際場景，組織學(xué)員進(jìn)行研討、萃取、練習(xí)，讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)

課程對象：

老板、營銷副總、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組討論互動等

課程大綱

導(dǎo)入：大客戶業(yè)績翻倍增長原理、方法、落地

1. 業(yè)績翻倍增長的三個要素——原理、方法和落地

實(shí)戰(zhàn)案例：落地應(yīng)用場景和案例

工具應(yīng)用：每月核心指標(biāo)分析、連續(xù)三個月不活躍客戶分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實(shí)戰(zhàn)研討：提升覆蓋客戶數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

2. 業(yè)績增長的兩個維度——業(yè)績水平增長&業(yè)績垂直增長

實(shí)戰(zhàn)研討：2025年業(yè)績增長來源——垂直增量+水平增量

第一講：開發(fā)大客戶成功四大關(guān)鍵點(diǎn)

第一關(guān)鍵點(diǎn)：客戶分類

1. 客戶分類四大誤區(qū)

1）以客戶產(chǎn)生的業(yè)績分類，導(dǎo)致忽略潛力客戶

2）為細(xì)分而細(xì)分，細(xì)分客戶群后沒有具體的行動方案

3）盲目復(fù)制他人細(xì)分

4）一成不變，不跟蹤客戶變化

2. 四大類客戶：重點(diǎn)客戶/潛力客戶/優(yōu)勢客戶/一般客戶

3. 聚焦兩大類客戶：重點(diǎn)客戶/潛力客戶

實(shí)戰(zhàn)研討：客戶分類

工具應(yīng)用：客戶分類工具

第二關(guān)鍵點(diǎn)：識人&談判溝通技巧——九大類性格客戶談判與溝通技巧

1. 銷售人員常犯錯誤

1）對不同客戶采取同一種溝通/談判方式

2）忽略對識人技能提升

3）為了識人而識人，缺乏針對性技巧

4）缺乏動態(tài)意識，忽略人在不同環(huán)境下行為改變

2. 日常識人方法

1）微信識人3種方法：微信頭像/微信名字/朋友圈

2）衣著識人9種方法

3）言行舉止識人4個關(guān)鍵點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)案例：湯唯如何識別大客戶

實(shí)戰(zhàn)案例：九大類客戶分類圖

第三關(guān)鍵點(diǎn)：大客戶商務(wù)禮儀

1. 大客戶營銷人員職業(yè)形象塑造三大內(nèi)容

1）儀容

2）儀表

3）儀態(tài)

2. 大客戶營銷人員三大社交禮儀

1）語言溝通禮儀

2）電話禮儀

3）餐宴禮儀

實(shí)戰(zhàn)案例：失敗的飯局

第四關(guān)鍵點(diǎn)：生意思維培養(yǎng)

1. 生意思維兩組內(nèi)容對比

——銷售思維VS生意思維

2. 生意思維五大關(guān)鍵詞：收入、成本、利潤、客戶、競爭

3. 培養(yǎng)生意思維3大方法：看報(bào)表/找機(jī)會/做方案

工具應(yīng)用：看客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

第二講：開發(fā)大客戶六大關(guān)鍵流程

第一項(xiàng)：客戶畫像

1. 客戶畫像的3大用

2. 三大類客戶：大盤客戶、拓展客戶、探索客戶

實(shí)戰(zhàn)案例：客戶畫像案例分析

實(shí)戰(zhàn)研討：客戶畫像

工具應(yīng)用：客戶畫像工具

第二項(xiàng)：線索獲取與管理

1. 線索獲取9大方法

2. 線索管理成功2大關(guān)鍵點(diǎn)

1）組織建設(shè)——專人負(fù)責(zé)

2）專業(yè)工作流程

3. 線索管理3大流程

1）線索獲取

2）線索分發(fā)

3）線索追蹤與培育

第三項(xiàng)：客戶洞察與價值評估

1. 客戶洞察的目的

2. 客戶洞察6大信息

1）客戶面臨哪些商機(jī)？競爭環(huán)境如何？

2）客戶的客戶是誰？客戶的競爭對手是誰？

3）客戶的組織架構(gòu)、決策流程？

4）客戶的長短期目標(biāo)和當(dāng)前重點(diǎn)工作是什么？

5）客戶經(jīng)營狀況？

6）客戶商業(yè)模式與盈利模式？

實(shí)戰(zhàn)案例：客戶商業(yè)模式分析

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶商業(yè)模式九要素拆解

第四項(xiàng)：建立信任

1. 維持長久合作關(guān)系兩大要素：利益、信任

2. 信任兩大維度：個人信任、組織信任

3. 信任三個層次：社會空間、社交空間、私人空間

4. 建立信任4大方法

1）展示你的專業(yè)

2）建立企業(yè)內(nèi)線

3）把握關(guān)鍵決策人

4）建立盟友關(guān)系

第五項(xiàng)：挖掘需求&合作方案準(zhǔn)備

1. 需求分類：表面需求、核心需求

實(shí)戰(zhàn)案例：老太太買例子

2. 探索客戶需求的兩大方法

1）提問2大方式：封閉式+開放式

2）有效傾聽6大原則

3. 大客戶不同部門的表面需求與核心需求

4. 制定合作方案的模板

實(shí)戰(zhàn)研討：合作方案內(nèi)容大綱

實(shí)戰(zhàn)工具：合作方案PPT模板

第六項(xiàng)：商務(wù)談判以及成交7步驟

1. 高效開場

2. 呈現(xiàn)產(chǎn)品、方案價值（FABE工具導(dǎo)入）

3. 讓步策略

4. 處理異議

5. 有效達(dá)成一致

6. 總結(jié)談判成果

7. 制定跟進(jìn)計(jì)劃

實(shí)戰(zhàn)案例：棉花談判

實(shí)戰(zhàn)研討：常見客戶異議以及處理方法

工具應(yīng)用：FABE銷售工具、客戶異議處理

第三講：大客戶關(guān)系深化與日常管理策略四要點(diǎn)

一、大客戶合作三大階段

1. 初期：建立可靠關(guān)系

2. 中期：維護(hù)互動關(guān)系

3. 長期：發(fā)展創(chuàng)新關(guān)系

二、客戶分級管理

1. 重點(diǎn)客戶/潛力客戶管理5大原則

1）供應(yīng)優(yōu)先

2）資源優(yōu)先

3）拜訪優(yōu)先

4）服務(wù)優(yōu)先

5）售后優(yōu)先

2. 優(yōu)勢客戶/一般客戶2原則

1）有效維系

2）交易為主

三、大客戶拜訪

1. 客戶拜訪3大誤區(qū)

1）沒準(zhǔn)備

2）目標(biāo)不清晰

3）沒預(yù)約

2. 大客戶拜訪核心五步驟

1）了解客戶背景與需求

2）制定拜訪計(jì)劃與策略

3）預(yù)約拜訪時間與地點(diǎn)

4）有效方案講解與成交

5）大客戶拜訪后的跟進(jìn)與維護(hù)

四、大客戶聯(lián)合生意計(jì)劃

1. 聯(lián)合生意計(jì)劃4大作用

2. 聯(lián)合生意計(jì)劃3大內(nèi)容

1）業(yè)績與運(yùn)作回顧

2）下階段生意機(jī)會點(diǎn)/生意目標(biāo)/工作任務(wù)

3）雙方溝通下一步的工作開展

3. 聯(lián)合生意計(jì)劃3大應(yīng)用場景

1）月度聯(lián)合生意計(jì)劃

2）季度聯(lián)合生意計(jì)劃

3）年度聯(lián)合生意計(jì)劃

4. 聯(lián)合生意計(jì)劃落地4大關(guān)鍵點(diǎn)

1）數(shù)據(jù)支持

2）形成習(xí)慣

3）形式靈活

4）層級對應(yīng)

實(shí)戰(zhàn)案例：大客戶聯(lián)合生意計(jì)劃案例

實(shí)戰(zhàn)工具：大客戶聯(lián)合生意計(jì)劃模板

第五講：大客戶業(yè)績增長與標(biāo)桿打造路徑

一、大客戶業(yè)績提升5步驟

——選客戶、找機(jī)會、定計(jì)劃、抓執(zhí)行、樹標(biāo)桿

實(shí)戰(zhàn)案例：生意計(jì)劃洞察

工具使用：生意計(jì)劃洞察工具

二、標(biāo)桿客戶打造

1. 標(biāo)桿客戶3大標(biāo)準(zhǔn)

——合作意愿、合作能力、雙方盈利

2. 標(biāo)桿客戶4大作用

——完成業(yè)績、開發(fā)新客戶、頭狼作用、樣板市場，建立信心

3. 標(biāo)桿客戶打造5步驟

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司標(biāo)桿客戶打造案例分析

工具使用：標(biāo)桿客戶打造拉通工具

課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1. 課程總結(jié)

2. 課后工作任務(wù)布置

1）每月追蹤業(yè)績提升的三個核心指標(biāo)，推動生意增長

2）連續(xù)三個月不活躍客戶分析與處理

3）應(yīng)用老師給的方法、工具，進(jìn)行新客戶開發(fā)、客戶分類、標(biāo)桿客戶打造

4）每人學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧與總結(jié)&落地計(jì)劃

5）最終提升業(yè)績

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領(lǐng)域應(yīng)用資深顧問

人工智能訓(xùn)練師（高級）（阿里巴巴達(dá)摩院認(rèn)證）

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

可中英文授課

AI高級訓(xùn)練師

國際注冊管理會計(jì)師

藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問

百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星

連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營銷總監(jiān)

曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運(yùn)營……

【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強(qiáng)企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)過1000+人營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)運(yùn)營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項(xiàng)目累計(jì)創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；

【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計(jì)授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個實(shí)用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：

——保靈集團(tuán)-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場；

——河南超威集團(tuán)-返聘5場；

實(shí)戰(zhàn)方法論體系化：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗(yàn)+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)，深度踐行“實(shí)戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點(diǎn)并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——「獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」——

【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計(jì)不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行落地實(shí)踐，在廣東汕頭試點(diǎn)成功后面向全國推廣，實(shí)現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費(fèi)用下降10%；

【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目、大商培養(yǎng)項(xiàng)目與營銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目落地實(shí)施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實(shí)用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團(tuán)隊(duì)/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎；

——「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實(shí)現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——

【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實(shí)戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機(jī)會洞察工具》《大客戶管理工作機(jī)制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實(shí)現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；

【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實(shí)戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。

知名企業(yè)授課&咨詢經(jīng)驗(yàn)：

序號企業(yè)名稱課程成果

1達(dá)能集團(tuán)

（返聘24場）《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》

《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》落地“客戶開發(fā)八步驟”、“聯(lián)合生意計(jì)劃書”等工具，業(yè)績增長25%，開發(fā)20個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個標(biāo)桿經(jīng)銷商；

2保靈集團(tuán)

（返聘19場）《區(qū)域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經(jīng)營與利潤提升》培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團(tuán)

（返聘11場）《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》

《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》開發(fā)新經(jīng)銷商20個，打造標(biāo)桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團(tuán)

（返聘8場）《門店生意經(jīng)營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%

6河南超威集團(tuán)

（返聘5場）《營銷系統(tǒng)建設(shè)》《經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》開發(fā)奧迪/保時捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細(xì)分領(lǐng)域冠軍，打造駐車電池爆品，開發(fā)60家優(yōu)質(zhì)代理商，打造15家標(biāo)桿代理商，培養(yǎng)5名銷售總監(jiān)；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計(jì)劃》《決勝人才——營銷人才培養(yǎng)》銷售額增長285%；利潤增長200%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團(tuán)

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰(zhàn)略營銷五步驟》《終端管理——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)》《終端管理——標(biāo)桿門店打造》《經(jīng)銷商招商以及經(jīng)銷商業(yè)績提升》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計(jì)劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com