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課程背景：

隨著渠道越來越碎片化，線上平臺對線下零售的沖擊越來越大，而消費者的購買路徑和習性也發(fā)生了根本性的變化。傳統(tǒng)零售的小店業(yè)務(wù)受到了劇烈的沖擊，中國的零售小店從680多萬家下降到了530多成家。小店業(yè)態(tài)發(fā)展出現(xiàn)了兩極分析，一邊是傳統(tǒng)零售小店關(guān)店潮，一邊是資本布局連鎖小店和線上線下結(jié)合的新零售小店攻城掠地。在這樣的背景下，對于品牌商和經(jīng)銷商做小店生意的業(yè)務(wù)員面臨著巨大的挑戰(zhàn)，當線上的低價沖貨泛濫，線下的競爭內(nèi)卷白熱化，以往的客情不再可靠，而套餐出貨，單點壓量也不在靈驗，因為客情抵不住低價，而價格的透明化，線上物流服務(wù)的快捷化，套餐壓貨這招基本上失靈了。存量市場不再，增量市場競爭激烈。小店的業(yè)務(wù)員要如何突圍而出，找到并抓信新的增量機會呢？要做出那些改變及采取什么樣的作業(yè)模式，來擁抱這種變化，在存量市場中搶到增量的機會呢？

請跟隨孫老師一起學習新零售時代，讓終端的訂單由業(yè)務(wù)說了算的作戰(zhàn)模式與實操方法。讓孫老師幫您解決下面的問題：

解決小店業(yè)務(wù)賣不動，賣不多，賣不好的問題；

解決小店業(yè)務(wù)新品賣進與動銷的問題；

解決小店業(yè)務(wù)人效提升的問題；

解決打造銷售鐵軍，上下同欲，力出一孔，利出一孔，讓業(yè)績倍增的問題；

課程收益：

1個套路：一站式，千錘百煉精細化終端門店作業(yè)的實戰(zhàn)技能提升技巧與操作套路，即學即用即見成果

2個圖譜：洞悉終端門店的作戰(zhàn)地圖與產(chǎn)品，得出清晰的作戰(zhàn)地圖與實對策略，實現(xiàn)精準打擊，一擊必中。

3個表格：線路表、日報表、拉練表保證讓正確的人在正確的時間出現(xiàn)在正確的地點做正確的事并得到正確的成果

4個案例：門店地圖，產(chǎn)品地圖，作戰(zhàn)地圖，談判案例場景化練習與演煉，切實感受與提升自己的實戰(zhàn)技巧

5個統(tǒng)一：通過終端作業(yè)的3個驅(qū)動與8個步驟，精簡化、規(guī)范化、標準化、工具化業(yè)務(wù)作業(yè)流程與操作，統(tǒng)一目標，統(tǒng)一語言、統(tǒng)一動作，統(tǒng)一標準，統(tǒng)一工具，上下同欲，力出一孔，利出一孔

課程對象：

業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商操盤手、小店業(yè)務(wù)員

課程方式：

高效聽課+現(xiàn)場答疑；核心理論+案例分析；實操工具+高頻互動

課程大綱

互動式提問：

1. 小店業(yè)務(wù)當前面臨的問題與困境是什么？

2. 發(fā)生了什么？

3. 我們應該怎么辦？

第一講：為什么要做好小店業(yè)務(wù)？

一、世界零售業(yè)態(tài)發(fā)展進程及變化

1. 從傳統(tǒng)零售到新零售

2. 從簡單到復雜

3. 從貨場人到人貨場

4. 從傳統(tǒng)零售到人人零售

二、中國零售業(yè)態(tài)及小店業(yè)務(wù)態(tài)進化歷史圖譜

1. 中國零售業(yè)態(tài)變化

2. 中國零售小店的發(fā)展及進化

3. 中國零售小店的未來

三、中國零售業(yè)態(tài)的分類

1. 國家零售業(yè)態(tài)分類標準2大類16種業(yè)態(tài)

2. 中國常用線下業(yè)態(tài)分類10大渠道61種業(yè)態(tài)

3. 快銷品行業(yè)零售小店的常見分類

四、小店生意的重要性及作用

1. 生意：更多的小店可以覆蓋更多的顧客,是生意持續(xù)發(fā)展的動力源泉

2. 歷史：小店是新零售時代的起點與終點，掌控了小店就掌控了未來

3. 戰(zhàn)略：只有做好小店業(yè)務(wù)，才能讓企業(yè)立于不敗之地

4. 用戶：小店是服務(wù)顧客，贏得顧客信任與依賴的最便捷途徑

5. 競爭：小店就是你死我活的戰(zhàn)場，是戰(zhàn)爭勝負的決定力量

思考與討論：做好小店的重要性及關(guān)鍵是什么？

第二講：什么是小店生意？

小店生意之道：提升認知，生意思維

互動提問：什么是生意，生意的本質(zhì)，生意的核心與關(guān)鍵

一、生意經(jīng)營圖譜

1. 生意的1個核心

2. 生意的2個手段

3. 生意的3個關(guān)鍵

4. 生意的4個要素

5．生意的5個組織

二、小店的生意圖譜

1. 經(jīng)營小店的核心

2. 經(jīng)營小店的2個手段

3. 經(jīng)營小店的3個關(guān)鍵

4. 經(jīng)營小店的4個要素

5．經(jīng)營小店5級組織

三、小店的定義與分類

1. 流通屬性

2. 地利屬性

3. 專賣屬性

4. 線上+線下屬性

5. 其它

四、小店的賺錢路徑

1. 上游投入

2. 產(chǎn)品差價

3. 下游增值

思考及討論：小店業(yè)務(wù)的難度與痛點是什么？

第三講：如何做好小店業(yè)務(wù)？

一、小店生意操作模式：一個中心，兩個基本點

1. 一個中心

——贏得客戶信任與依賴，讓終端的訂單由我說了算

2. 兩個基本點

1）讓更多的店賣，擴網(wǎng)分銷

2）讓單店賣得更多更好，精耕動銷

二、讓更多的店賣的操作模式及方法

1. 根蔓雙系統(tǒng)實現(xiàn)網(wǎng)點覆蓋

2. 小店服務(wù)成本的剖析，甄別用人服務(wù)的小店畫像及標準工具及表格

工具：小店服務(wù)成本平衡測算表

3. 根系（服務(wù)覆蓋）擴網(wǎng)的五步法

第一步：選產(chǎn)品

第二步：定目標

第三步：定政策

第四步：建追蹤

第五步：做復盤

案例展示&現(xiàn)場練習：人員擴網(wǎng)案例練習表格

4. 蔓系（社會資源覆蓋）擴網(wǎng)的方法

1）篩客戶

2）做拜訪

3）定產(chǎn)品

4）謀政策

5）做談判

6）定合作

7）做維護

案例展示&現(xiàn)場練習：客戶開發(fā)練習演練

三、讓單店賣更多更好的精耕之法

1. 門店分級定打法

1）門店分級四象限，四種門店打法策略

第一象限：優(yōu)勢店

第二象限：競爭店

第三象限：發(fā)展店

第四象限：培育店

2）業(yè)態(tài)細分，不同業(yè)態(tài)的操作模式及打法

a小超市及生鮮店

b農(nóng)貿(mào)菜場

c糧油店

d流通批發(fā)門店

2. 產(chǎn)品對標做組合

——產(chǎn)品對標的方法及應對策略，產(chǎn)品給合搭配的方法及規(guī)劃

3. 專人服務(wù)做精耕

1）小店業(yè)務(wù)兵力兵種配置的方法及標準

2）小店業(yè)務(wù)的兩種傳統(tǒng)作業(yè)模式及一種數(shù)字化化賦能新作業(yè)模式對比

3）傳統(tǒng)作業(yè)模式：車銷作業(yè)八要素+預售作業(yè)六要素+終端作業(yè)八步驟

車銷作業(yè)八要素：車銷裝載量及裝車十八招、裝車時間、出車時間、車銷線路、特陳維護、拜訪服務(wù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品促銷

終端作業(yè)八步驟：打招呼、整理貨架查庫存、建議訂單、打價上貨、做陳列翻堆、

張貼廣宣品、道別收錢

4）數(shù)字化賦能新作業(yè)模式：新天龍八步

案例實戰(zhàn)：業(yè)務(wù)拜訪作業(yè)演練及現(xiàn)場點評

四、真槍實戰(zhàn)，小店業(yè)務(wù)難點突破實戰(zhàn)方法

1. 破除釘字戶

2. 新品賣進及動銷

3. 爆品打造

4. 處理終端異議

5. 處理退換貨

6. 應收賬款

第四講：小店業(yè)務(wù)的成長地圖

互動提問：如何培養(yǎng)小店業(yè)務(wù)員？

一、小店業(yè)務(wù)的學習地圖及IDP發(fā)展規(guī)劃

1. 學習地圖及自我能力評估

2. 能力提升計劃

3. 實戰(zhàn)任務(wù)能力升級評估

二、小店業(yè)務(wù)的學練戰(zhàn)培養(yǎng)體系

1. 學習地圖

2. 幫扶拉練

3. 實戰(zhàn)標桿

三、小店業(yè)務(wù)人員的績效薪酬考核設(shè)計方法及方案

1. 養(yǎng)胃之法

2. 暖心之法

案例分析：分析某經(jīng)銷商商超考核設(shè)計的優(yōu)點

第五講：小店業(yè)務(wù)員日作業(yè)管理工作

一、管理到業(yè)務(wù)員的每一天

1. 線路管理

2. 微信群管理

3. 晨會及夕會管理

工具：市場作業(yè)打分表

二、管理到業(yè)務(wù)員的每一個客戶

1. 門店地圖及門店分級

2. 門店資源投入分析表

三、管理到業(yè)務(wù)員的每一個動作

1. 市場跟線打分表

2. 線路圖表

3. 門店市場表現(xiàn)打分表

總結(jié)升華，在追求卓越的口號中結(jié)束課程

孫老師

孫明遠老師 渠道經(jīng)營管理實戰(zhàn)專家

20+年快銷品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

深圳市南山區(qū)優(yōu)秀生產(chǎn)工作者

深圳市南山區(qū)優(yōu)秀青工

現(xiàn)任：某世界500強企業(yè) | 渠道負責人

擅長領(lǐng)域：渠道營銷、經(jīng)銷商管理、零售終端管理、區(qū)域管理、小店管理、商超管理……

專一專注的經(jīng)銷商實戰(zhàn)：

——20年磨一劍，獨創(chuàng)“經(jīng)銷商渠道變革三步走戰(zhàn)略”開啟行業(yè)先河，為益海嘉里金龍魚營銷規(guī)模從50億提升到200億；持續(xù)進行渠道經(jīng)營創(chuàng)新，賦能東方雨虹、陳克明等更多企業(yè)拓展渠道經(jīng)銷商與規(guī)范經(jīng)銷商布局，幫助多企業(yè)渠道業(yè)績從十億級到百億級的跨越；

高效高能的人才培養(yǎng)：

——專注渠道經(jīng)營人才培養(yǎng)，多套精品課程巡回主講，通過真實場景實戰(zhàn)拉練，賦能5000+業(yè)務(wù)員與管理者實現(xiàn)人效與績效的成倍提升；

《決勝終端：讓終端訂單由我說了算》巡講100+場，受訓7000+人；

《經(jīng)銷商管理的道法術(shù)》巡講30+場，受訓500+人；

《公司化運營業(yè)務(wù)賦能課》巡講3年，受訓1000+人；

真知真行的經(jīng)驗落地：

《獲客：快銷品小店業(yè)務(wù)員銷售寶典》當當網(wǎng)暢銷書；

《拓客：快銷品區(qū)域負責人經(jīng)營實操寶典》多企業(yè)區(qū)域負責人必讀書籍；

《一日經(jīng)：做更好的自己，過向往的生活》；

孫明遠老師擁有25年渠道營銷管理經(jīng)驗和13年渠道營銷管理咨詢及培訓經(jīng)驗,具備培訓、咨詢和實業(yè)三重職業(yè)經(jīng)歷。20多年來通過不斷的渠道經(jīng)銷商實戰(zhàn)，總結(jié)出一套實用渠道營銷管理策略，不僅幫助本企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績突破百億，更是將經(jīng)驗進行升級，賦能更多企業(yè)建立標準體系，規(guī)范經(jīng)銷商布局。多年來培養(yǎng)人才超5000人，授課超300場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

?實踐（從0-1）：開創(chuàng)性構(gòu)建全渠道體系，驅(qū)動深度變革

【01】-從一線業(yè)務(wù)到企業(yè)渠道負責人，深耕快銷領(lǐng)域20多年，深度了解渠道營銷全流程，主導了企業(yè)渠道建設(shè)和布局，打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系，同時主導并對企業(yè)的渠道變革三步走戰(zhàn)略，開啟了行業(yè)先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂變】：

直接成果：通過渠道下沉將經(jīng)銷商由498家提升至1873家，實現(xiàn)了經(jīng)銷商覆蓋到縣，通過渠道精耕，將服務(wù)的終端網(wǎng)點由50萬家，提升至150萬家，通過渠道裂變開發(fā)3000多家專業(yè)經(jīng)銷商，實現(xiàn)了綜合經(jīng)銷商與專業(yè)經(jīng)銷商的聯(lián)合布局，20年時間將企業(yè)的銷售規(guī)模從50億擴展到600億，成為行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)；

【02】-主導益海嘉里金龍魚經(jīng)銷商卓越運營項目，賦能1000+經(jīng)銷商成長，其中500+經(jīng)銷商從1000萬到5000萬再到1億元的業(yè)績突破；《經(jīng)銷商管理的道法術(shù)》成為該企業(yè)重點經(jīng)銷商及區(qū)域負責人必修課，巡回主講30+場，助理其培訓部門獲的年度創(chuàng)新二等獎；

?應用（從1-N）：戰(zhàn)略模式規(guī)?；涞?，多維賦能企業(yè)增長

【渠道下沉戰(zhàn)略】幫助金龍魚、東方雨虹等多企業(yè)建立了1800多個以縣區(qū)為標準市場的管理體系，實現(xiàn)對縣區(qū)市場的格式化規(guī)范化經(jīng)銷商布局；

【渠道精耕戰(zhàn)略】幫助寧波嘉源（糧油倉儲）、浙江萬鵬（食品）、東營富邦（日用品）等企業(yè)打造及建立了針對傳統(tǒng)線下不同零售業(yè)態(tài)的作業(yè)標準及作業(yè)模式；

【渠道裂變戰(zhàn)略】的1+N模式，幫助浙江金龍等企業(yè)開發(fā)了3000多個專業(yè)經(jīng)銷商，打通了多產(chǎn)線發(fā)展與多渠道發(fā)展的瓶頸；

?賦能（從N-∞）：系統(tǒng)化賦能與生態(tài)反哺，引領(lǐng)渠道人才范式革新

【01】-【經(jīng)銷商培訓體系搭建】（益海嘉里金龍魚）

——①從0到1搭建內(nèi)部營銷人員與外部經(jīng)銷商營銷人員的培訓體系

成果：幫助益海嘉里傳統(tǒng)渠道部區(qū)域經(jīng)理、傳渠主任、小店業(yè)務(wù)人員等搭建能力模型，編制出學習地圖，制定IDP發(fā)展規(guī)劃，設(shè)計并落地《決勝終端訓練營項目》108期，幫助其7800多一線業(yè)務(wù)人員打造了能力進階閉環(huán)；

——②從0到1組建快銷領(lǐng)域營銷管理人員的培訓賦能體系，獨創(chuàng)“學練站”培訓體系與管理機制，為企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展及轉(zhuǎn)型過程中人才培育與人才梯隊建設(shè)發(fā)揮了決定性的作用；

成果：幫助其內(nèi)部898人+經(jīng)銷商7800多業(yè)務(wù)人員實現(xiàn)了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《決勝終端：讓終端訂單由我說了算（小店、商超賣場）》（零售終端業(yè)務(wù)模式）

成果：幫助山西金龍、寧波嘉源、山東康碩、河北金源、福州金穗等10多家企業(yè)建立了商超及車銷業(yè)務(wù)人員終端作業(yè)標準與作業(yè)規(guī)范，并且巡回主講100+場，數(shù)千人在真實場景實戰(zhàn)拉練驗證，幫助數(shù)千名一線業(yè)務(wù)人員實現(xiàn)月均人效50%的提升；

【03】-《天龍八部工作法》（數(shù)字化零售終端作業(yè)）

成果：協(xié)助阿里巴巴零售通地推鐵軍建立了數(shù)字化零售終端作業(yè)的《天龍八部工作法》，并成為阿里零售通地推人員的工作規(guī)范與考核標準；

【04】-《公司化運營業(yè)務(wù)賦能課》（經(jīng)銷商卓越運營）

成果：賦能東方雨虹公司化運營項目，幫助500多名經(jīng)銷商提升能力，該課程已成為該公司經(jīng)銷商管理標準化的必修課程，目前已巡回主講3年；

【05】-《區(qū)域負責人經(jīng)營實戰(zhàn)手冊》（區(qū)域負責人經(jīng)營管理）

成果：幫助某500強企業(yè)的100多位區(qū)域負責人從業(yè)務(wù)骨干變成經(jīng)營專家，突破發(fā)展瓶頸，完成企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)績從100億提升至380億；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題時長/期數(shù)

1益海嘉里《破局稱王-經(jīng)銷商卓越運營》5年

2東方雨虹《破局稱王—經(jīng)銷商公司化運營》3年

3鄭州經(jīng)銷商企業(yè)群《決勝終端系列課程》108

4防城港企業(yè)群《區(qū)域負責人實戰(zhàn)操作手冊》20

5家樂氏《經(jīng)銷商管理道法術(shù)》30

6豐益闊?！峨p贏談判道法術(shù)》50

主講課程：

《雙贏談判的道法術(shù)》

《區(qū)域負責人經(jīng)營實戰(zhàn)手冊》

《破局稱王：經(jīng)銷商運營的王者之道》

《一線業(yè)務(wù)人員的線路管理與網(wǎng)點突破》

《決勝終端--讓終端訂單由我說了算（小店業(yè)務(wù)）》

《決勝終端--讓終端排面由我說了算（商超賣場）》

授課風格：

★ 以“學習就是生產(chǎn)力”為培訓準則，不實戰(zhàn)、不實用、不產(chǎn)生結(jié)果的課程不講；

★ 沒有知識框架模型，沒有實戰(zhàn)應用案例的課程不講，兩者缺一的課程也不講；

★ 沒有課前調(diào)研溝通，課后輔導反饋的課程不講；

★ 恪守成人學習曲線與學習習慣，不輕松，無效果，無體驗，無獎勵的課程不講；

部分服務(wù)客戶：

益海嘉里金龍魚、克明面業(yè)、家樂氏、阿里巴巴，京東，招商地產(chǎn)，史丹利，東方雨虹，益豐大藥房，周大福，華致酒業(yè)、河南鄭州企業(yè)群、防城港企業(yè)群、糧心妹、柳州科頓、自貢鴻耀、東營富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興鋒、河北金源、上海鄉(xiāng)香米、北京朝批裕利、成都仁壽芳華、廣州廣生林、貴州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠誠嘉里商貿(mào)、天水三江、南京豐嘉、啟東雙龍等

部分客戶評價：

孫老師對渠道營銷知識的講解精準到位，案例貼合行業(yè)實際，聽課后對渠道搭建與管理有了清晰認識，收獲滿滿。

——益海嘉里金龍魚 營銷總監(jiān)魏濤

孫老師邏輯清晰，重點突出，把復雜的渠道策略講得條理分明，還常鼓勵我們結(jié)合自身經(jīng)驗思考，很受啟發(fā)。課后還會分享渠道營銷的資料，對我們的疑問回復得很及時，這種認真負責的態(tài)度，讓我們學員學習更有動力，是位難得的好老師

——深圳聯(lián)發(fā)商經(jīng)銷商老板 黃建成

孫老師授課沉穩(wěn)扎實，既有理論高度，又注重實操方法，教的渠道拓客技巧實用，能直接用在工作里，特別有價值，幫助特別大，感謝孫老師。---自貢鴻耀經(jīng)銷商老板 黃滕耀

喜歡孫老師的授課節(jié)奏，不快不慢，講解細致又不拖沓，對我們提出的渠道問題總能耐心解答，讓人覺得很親切。

——鄭州企業(yè)群領(lǐng)導 馬明華

孫老師對渠道營銷領(lǐng)域的前沿動態(tài)了如指掌，課上常分享最新案例，不僅傳授知識，更注重培養(yǎng)我們的渠道思維，引導我們從全局看問題，這種思維方式對未來工作太重要了。

——家樂氏總經(jīng)理 吳濤

聽孫老師的課很安心，課程內(nèi)容設(shè)計合理，從基礎(chǔ)到進階層層遞進，對每個知識點都講解得嚴謹細致，連渠道數(shù)據(jù)的分析都講得明明白白，讓人信服

——東方雨虹培訓負責人 白云飛

孫老師的課讓我明白渠道營銷不只是方法，更是一種策略思維，他的講解既有深度又有溫度，是位營銷專家也是一位難得的好老師。

——史丹利副總裁 崔玉滿

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