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課程背景

企業(yè)在國際化過程中不可避免的會(huì)遇到各種困難與挑戰(zhàn)，本課程基于講師本人近20年在國際化業(yè)務(wù)中所積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，通過實(shí)際案例解析與復(fù)盤，幫助企業(yè)海外業(yè)務(wù)從業(yè)人員提升應(yīng)對(duì)能力。

課程目標(biāo)

1.分析海外客戶的需求特征，了解并掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法，提升海外客戶開發(fā)的方法與技巧；

2.分享拓展海外市場客戶的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、分析客戶開發(fā)的關(guān)鍵過程，提升開發(fā)國際客戶的效率；提高詢盤的轉(zhuǎn)化效率；

3.客戶池的分類管理與精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶，提高客戶跟進(jìn)效率，提升客戶服務(wù)滿意度，獲取持續(xù)穩(wěn)定的訂單與業(yè)務(wù)合作；

課程大綱

一、國際客戶的主要類型劃分

※按國際市場區(qū)域劃分

※不同市場區(qū)域的國外客戶特征分析

※按采購規(guī)模劃分

※按客戶的來源劃分（流量入口引流）

※不同采購規(guī)?？蛻舻男袨樘卣鞣治?/p>

※按客戶需求類型劃分

※不同客戶需求類型的特征分析

※對(duì)客戶進(jìn)行分類判定的好處與意義

【案例】如何給海外客戶進(jìn)行類型判定

二、海外客戶的需求特點(diǎn)分析

※客戶的業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)定位

※客戶的背景調(diào)查與分析

※客戶的購買需求預(yù)測與產(chǎn)能滿足

※客戶需求的分析

※資質(zhì)證書與市場準(zhǔn)入要求

※對(duì)采購價(jià)格的要求（目標(biāo)價(jià)）

※交期控制與滿足客戶交期的能力

※業(yè)務(wù)流程規(guī)范性與時(shí)效性

※客戶對(duì)質(zhì)量管理體系的要求

※客戶期望的質(zhì)量協(xié)議

※對(duì)候選企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新能力的需求

※產(chǎn)能規(guī)劃與硬件環(huán)境的需求

※客戶期望的支付方式

※客戶對(duì)我方管理層的溝通需求

[分享案例] 歐洲某醫(yī)療集團(tuán)公司采購項(xiàng)目的客戶需求分析

提供本實(shí)際案例中有關(guān)產(chǎn)能與交期計(jì)算的有關(guān)Excel表格，訂單業(yè)務(wù)流程圖、產(chǎn)品技術(shù)文檔等實(shí)際案例，供企業(yè)參考和借鑒。

三、海外客戶開發(fā)過程

※客戶來源

A.海外專業(yè)展會(huì)

B.客戶主動(dòng)通過官網(wǎng)等渠道尋求業(yè)務(wù)合作

C.B2B電商平臺(tái)，如阿里巴巴、環(huán)球資源等

D.海外社交媒體Linkedin, Facebook等

E.企業(yè)某市場公關(guān)活動(dòng)

F.某貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)的推介

G.企業(yè)其他廣告推廣活動(dòng)

[思考]不同的客戶來源，對(duì)客戶開發(fā)的進(jìn)程有何不同的影響

※客戶識(shí)別

A.客戶詢盤的識(shí)別與記錄

B.客戶的背景與專業(yè)性分析與判斷

C.客戶的需求試探與真實(shí)性分析

※客戶的分類管理

A.客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)

B.客戶的質(zhì)量等級(jí)

C.客戶的采購體量等級(jí)

D.客戶檔案建立與CRM管理

[思考問題] 客戶分類管理的好處

※客戶的開發(fā)

A.客戶的首次報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單業(yè)務(wù)規(guī)范

B.客戶對(duì)報(bào)價(jià)的反饋與業(yè)務(wù)磋商

C.客戶的開發(fā)周期與聯(lián)系頻次

D.客戶索取樣品與打樣管理

E.客戶討價(jià)還價(jià)的技巧

F.針對(duì)客戶的需求偏好進(jìn)行有針對(duì)性的推介

G.打動(dòng)客戶的關(guān)鍵要素

四、海外客戶溝通過程

※郵件溝通與溝通的基本原則

A.外貿(mào)函電的通用格式

B.外貿(mào)函電的書寫原則

C.郵件溝通的好處

D.與外商溝通的基本原則

※電話溝通

A.日常電話溝通

B.多方電話專題會(huì)議

C.電話會(huì)議議題的準(zhǔn)備

D.電話會(huì)議溝通的技巧與注意事項(xiàng)

E.電話會(huì)議的總結(jié)與澄清、確認(rèn)

※社交工具溝通

A.Wechat, Skype, What’sAPP等社交工具的及時(shí)聊天工具

B.社交工具溝通的利與弊

C.利用社交工具進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳推廣

※面對(duì)面溝通

※交易達(dá)成前，溝通過程中需要確定的關(guān)鍵信息

A.客戶需求的產(chǎn)品與技術(shù)文檔的確立

B.預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)與利潤計(jì)算

C.交期預(yù)計(jì)與供應(yīng)鏈部門溝通確認(rèn)

D.我方可接受支付方式與客戶的資信等級(jí)、客戶體量等級(jí)的匹配性

E.質(zhì)量條款與驗(yàn)收方式

F.產(chǎn)能狀況與客戶交期需求之間的匹配與平衡

G.貿(mào)易國別是否受限，收款行是否能順利安全收匯

H.是否為中信保黑名單客戶

I.正式報(bào)價(jià)單的繕制、審批環(huán)節(jié)

J.特殊利潤率報(bào)價(jià)單、訂單合同的審批

五、海外客戶談判的準(zhǔn)備與實(shí)施

※客戶談判前的準(zhǔn)備工作

A.客戶背景調(diào)查

B.客戶需求研判

C.滿足客戶需求的硬實(shí)力與軟實(shí)力分析

D.客戶談判前的準(zhǔn)備工作

E.客戶驗(yàn)廠路線圖、產(chǎn)線安排、生產(chǎn)產(chǎn)品安排、產(chǎn)能擴(kuò)充空間

F.客戶對(duì)質(zhì)量管理體系的需求

G.客戶對(duì)產(chǎn)品開發(fā)能力的需求

H.客戶可能會(huì)提及的問題清單與提前準(zhǔn)備，與公司高層核對(duì)確認(rèn)一次

I.談判出席人員與職責(zé)分工確定

※客戶談判的實(shí)施

A.按照客戶談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，按計(jì)劃實(shí)施；

B.需要注意判斷的各個(gè)主要節(jié)點(diǎn)

C.談判過程中做到自信、堅(jiān)持談判前制定的原則，同時(shí)做到隨機(jī)應(yīng)變

D.按照談判的PPT演練與應(yīng)變

※客戶談判后的跟進(jìn)

A.談判后，跟進(jìn)實(shí)際談判的情況，及時(shí)將談判所達(dá)成的共識(shí)與結(jié)論總結(jié)，及時(shí)跟進(jìn)

[案例] ：歐洲某醫(yī)療集團(tuán)公司的談判過程的心得分享

周老師

高級(jí)講師/培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

周老師畢業(yè)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)。十余年任職于大型民企與外企的海外營銷總監(jiān)職位，積累了較為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與大量親身經(jīng)歷的海外營銷真實(shí)案例。在20余年的一線國際貿(mào)易實(shí)踐中摸索總結(jié)，通過理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，能以獨(dú)特的視角和思考總結(jié)，詮釋國際貿(mào)易的精髓。曾先后在機(jī)電設(shè)備、消費(fèi)電子、石油機(jī)械設(shè)備，醫(yī)療設(shè)備與耗材等不同領(lǐng)域耕耘海外市場，親身經(jīng)歷拓展國際市場的從無到有以及后續(xù)發(fā)展壯大歷程，深知國際市場的“酸甜苦辣”。期望將這份沉淀與積累，分享給有志于國際化業(yè)務(wù)的企業(yè)，幫助更多的企業(yè)更高效的走出去，迎接更廣闊的國際市場。

授課風(fēng)格：

?幽默（語言風(fēng)趣+氣氛活躍）

?飽滿（案例豐富+穿插互動(dòng)）

?接地氣（量身訂制+與時(shí)俱進(jìn)）

擅長的領(lǐng)域：

《出口營銷技巧、海外市場開發(fā)與維護(hù)》

《外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)管理》

《國際談判及大客戶開發(fā)與維護(hù)》

《打造高效外銷團(tuán)隊(duì)贏取海外訂單》

《國際貿(mào)易工作流程與風(fēng)險(xiǎn)》

《國際貿(mào)易合同風(fēng)險(xiǎn)控制》

《UCP600-跟單信用證統(tǒng)一慣例》

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在線報(bào)名：海外大客戶開發(fā)及涉外溝通談判技巧(北京)