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課程介紹：

課程內(nèi)容和培訓(xùn)講師的完美結(jié)合！

對(duì)每位需要處理客戶關(guān)系的人員，不論是銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理，還是銷售/客服人員，都是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！

課程特點(diǎn)：

• 全面改變傳統(tǒng)客戶關(guān)系觀念，關(guān)系營(yíng)銷:贏得終生客戶

• 掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法，從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻簦?/p>

• 運(yùn)用顧問(wèn)式服務(wù)技巧，最大限度的防范客服過(guò)程中的各種異議，掃除障礙；

• 分清客戶類型，確定溝通策略；

• 能對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析；從而建立下一步的目標(biāo)和策略。

• 掌握鞏固和拓展客戶關(guān)系的技巧，建立長(zhǎng)期的良好關(guān)系。

課程對(duì)象：

所有需要處理客戶關(guān)系的人員，銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理，銷售/客服人員。

課程大綱：

一、什么讓你成為客戶關(guān)系高手？

• 公司的成敗取決于您:成功銷售與客服
• 關(guān)系營(yíng)銷:贏得終生客戶
• 什么讓你成為客戶關(guān)系高手？
• 高手的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則
• 建立成功客戶關(guān)系的條件：把握客戶關(guān)系的秘訣:
• 正確心態(tài)的建立，態(tài)度決定一切:

二、如何分析管理目標(biāo)客戶

• 尋找潛在目標(biāo)客戶的原則
• 尋找你公司理想的目標(biāo)客戶
• 目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解與分析
• 如何引導(dǎo)客戶的采購(gòu)決策流程:
• 無(wú)敵銷售技巧——讓客戶選擇你！

三、如何快速與客戶建立信任關(guān)系

• 快樂(lè)有價(jià)值的旅行即將開(kāi)始了:
• 如何快速建立信賴感
• 準(zhǔn)備好拜訪計(jì)劃以利客戶很快地接受你--有效的拜訪計(jì)劃表
• 拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白:
• 如何確立你給客戶的一個(gè)良好形象:

四、如何了解客戶關(guān)注的問(wèn)題

• 探詢客戶關(guān)注的需求:
• 探詢的提問(wèn)策略:
• 多種提問(wèn)技巧幫助你,獲得客戶信息的必要信息
• 如何確認(rèn)客戶需求的優(yōu)先順序:

五、如何應(yīng)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題

• 通過(guò)有效推銷,滿足客戶的需求:
• 確認(rèn)客戶的四種態(tài)度及應(yīng)對(duì)技巧:
• 如何有效處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的技巧:
• 如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
• 價(jià)格 一個(gè)永遠(yuǎn)的話題,應(yīng)對(duì)價(jià)格策略與技巧:

六、如何獲得客戶的承諾

• 分清客戶類型，確定溝通策略
• 如何迎合不同的客戶類型:
• 識(shí)別客戶的“綠燈信號(hào)”:
• 如何贏得承諾:四個(gè)步驟
• 如何把握談判條件,原則,力量,流程及技巧

七、判斷處于危險(xiǎn)的客戶關(guān)系

• 處理處于危險(xiǎn)的關(guān)系
• 識(shí)別正在弱化的關(guān)系
• 我們要維持什么樣的關(guān)系
• 客戶關(guān)系什么時(shí)候最有價(jià)值
• 對(duì)牢固關(guān)系的威脅
• 如何觀察他們

八、如何鞏固和拓展你的客戶

• 客戶關(guān)系價(jià)值與銷售成功
• 持久的客戶關(guān)系始于第一次訂單……
• 學(xué)會(huì)分析客戶,把客戶不斷變大的思維方法
• 提高解決客戶的問(wèn)題,與客戶建立長(zhǎng)期的良好關(guān)系

張老師

美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師、美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練、美國(guó)管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師、澳大利亞SMART咨詢師、講師、中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”、

主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)

工作經(jīng)驗(yàn)：擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。

是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。

曾開(kāi)設(shè)過(guò)的課程主要有： 行動(dòng)力管理（新課程）、基礎(chǔ)管理、有效的銷售管理、電話營(yíng)銷技巧、商務(wù)談判技巧、增值的通路——多贏渠道管理、領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理、顧問(wèn)銷售、銷售談判技巧、溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)間管理與會(huì)議技巧、打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)、演示技巧、LMI（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（EPP）》、

張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。

曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：外資企業(yè)：德?tīng)柛?、美?guó)維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂(lè)、斯米克集團(tuán)、美國(guó)當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國(guó)圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門(mén)子電器、拉法基、愛(ài)通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國(guó)）、日立電梯等

中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、太太樂(lè)、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂(lè)、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂(lè)廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬(wàn)安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等

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