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課程概要

課程背景

科學(xué)銷(xiāo)售的核心是標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)智化，全面賦能銷(xiāo)售組織進(jìn)入科學(xué)化銷(xiāo)售管理時(shí)代。

你的企業(yè)是否遇到這些問(wèn)題？

? 想要規(guī)模化的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，缺乏系統(tǒng)思維； ? 沒(méi)有清晰的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)；

? 缺乏批量復(fù)制銷(xiāo)冠能力，白白浪費(fèi)大量商機(jī)； ? 銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維；

? 過(guò)分依賴(lài)個(gè)人能力，沒(méi)有形成團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)； ? 管理決策憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐。

如果你遇到以上難題，「B2B科學(xué)銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)」通過(guò)建設(shè)一套科學(xué)銷(xiāo)售體系，幫助你走出困境?！缚茖W(xué)銷(xiāo)售體系」用一個(gè)目標(biāo)、兩個(gè)理念、三個(gè)要素，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力、讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成為必然。

一個(gè)目標(biāo)：提升銷(xiāo)售人效。何為人效？簡(jiǎn)單地說(shuō)就是人均銷(xiāo)售額和人均凈利潤(rùn)，它們是最能反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率與質(zhì)量。銷(xiāo)售人效是企業(yè)CEO與銷(xiāo)售掌門(mén)人的第一指標(biāo)。

兩個(gè)理念：標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)智化?！笜?biāo)準(zhǔn)化」是銷(xiāo)售可復(fù)制的前提，只有實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售可復(fù)制、才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造足夠的銷(xiāo)售規(guī)模與銷(xiāo)售利潤(rùn)，讓企業(yè)的生存概率得到提高；「數(shù)智化」是利用AI技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智慧銷(xiāo)售，構(gòu)建具有前瞻性的銷(xiāo)售模式、幫助企業(yè)始終站在業(yè)界前沿。

三個(gè)要素：銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售管理。銷(xiāo)售流程定義了從找出潛在客戶到跟進(jìn)、成交的銷(xiāo)售旅程。銷(xiāo)售方法論是銷(xiāo)售流程的實(shí)踐，它是推進(jìn)客戶旅程而采用的策略和戰(zhàn)術(shù)。銷(xiāo)售管理通過(guò)評(píng)估團(tuán)隊(duì)基本能力、做出正確的激勵(lì)與輔導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)能力持續(xù)成長(zhǎng)。三個(gè)要素的標(biāo)準(zhǔn)化，幫助企業(yè)構(gòu)建一套能快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)冠的系統(tǒng)。

「B2B科學(xué)銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)」透視華為等標(biāo)桿公司領(lǐng)先的銷(xiāo)售流程、方法與管理手段，結(jié)合先進(jìn)的「數(shù)智技術(shù)」，幫助企業(yè)構(gòu)建一套科學(xué)銷(xiāo)售體系。

訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)定位

既學(xué)習(xí)標(biāo)桿與經(jīng)典方法，又現(xiàn)場(chǎng)輸出解決方案。「訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來(lái)非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團(tuán)方式，將企業(yè)的共識(shí)過(guò)程搬到課程現(xiàn)場(chǎng)，邊研討、邊決策、邊輸出，同時(shí)也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，確保方向正確與高效。

課程收獲

1.輸出自己公司的科學(xué)銷(xiāo)售體系建設(shè)方案；

2.精細(xì)化定義客戶，找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)；

3.建立全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系體系；

4.提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程，提升線索轉(zhuǎn)化率；

5.設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，提升團(tuán)隊(duì)活力；

6.掌握運(yùn)用數(shù)智技術(shù)，打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的管理方式；

7.構(gòu)建批量復(fù)制銷(xiāo)冠模式和提升人效方式。

課程特色

邊研討、邊決策、邊輸出，帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走！

1.銷(xiāo)售體系-產(chǎn)出企業(yè)科學(xué)銷(xiāo)售體系方案；

2.標(biāo)桿導(dǎo)師-出自華為、SAP、微軟背景；

3.數(shù)智銷(xiāo)售-運(yùn)用數(shù)智技術(shù)升級(jí)銷(xiāo)售體系；

4.高端人脈-百位企業(yè)CEO與銷(xiāo)售掌門(mén)人。

學(xué)習(xí)形式

1.采取訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合形式授課，帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走；

2.每個(gè)模塊采取方法導(dǎo)入與問(wèn)題診斷、解決方案思路輸出，制造沉浸式學(xué)習(xí)場(chǎng)景；

3.通過(guò)小組PK與導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)、學(xué)員互評(píng)，讓學(xué)員獲得深度思考和高價(jià)值反饋。

課程大綱

課程分構(gòu)建銷(xiāo)售系統(tǒng)、銷(xiāo)冠復(fù)制、數(shù)智銷(xiāo)售三個(gè)模塊。

一、構(gòu)建科學(xué)銷(xiāo)售系統(tǒng)

主講：原華為某系統(tǒng)部解決方案部部長(zhǎng) 張陽(yáng)

構(gòu)建銷(xiāo)售體系元素有很多，銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷(xiāo)售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷(xiāo)售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷(xiāo)售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

（一）為什么一定要構(gòu)建科學(xué)銷(xiāo)售系統(tǒng)

1.如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷(xiāo)售個(gè)人品牌

2.不依賴(lài)于個(gè)人能力的銷(xiāo)售系統(tǒng)是什么樣的

3.怎么實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

4.怎樣落地標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)模式

（二）定義客戶

1.如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)

(1)夠不到的市場(chǎng)是毒藥

(2)可能性市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系

2.如何確定目標(biāo)客戶

(1)華為公司如何選擇目標(biāo)客戶

(2)做市場(chǎng)的佐羅圈思維

3.如何做客戶的劃分

(1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分

(2)不同客戶群體的特征

4.不同的客戶群用什么樣的銷(xiāo)售模式

(1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別

(2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

(3)不同銷(xiāo)售模式之間的區(qū)別

(4)如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷(xiāo)售模式

研討輸出：找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)

（三）銷(xiāo)售流程

1.把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單越清晰

(1)沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子

(2)從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售流程

2.大客戶銷(xiāo)售的SS7流程

(1)銷(xiāo)售線索從哪里來(lái)

(2)使用銷(xiāo)售工具與設(shè)定銷(xiāo)售策略

3.流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度

(1)決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷(xiāo)售

(2)如何做銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)

研討輸出：提煉自己的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程

（四）客戶關(guān)系

1.為什么華為說(shuō)客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力？

2.普遍客戶關(guān)系

(1)重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

(2)普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型

3.關(guān)鍵客戶關(guān)系

(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

(2)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

4.組織客戶關(guān)系

(1)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

(2)組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

研討輸出：構(gòu)建自己的客戶關(guān)系體系

（五）銷(xiāo)售激勵(lì)

1.銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

(1)標(biāo)桿公司如何做銷(xiāo)售激勵(lì)

2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系

(1)銷(xiāo)售激勵(lì)的手段有哪些

(2)如何做好精細(xì)化提成制

3.銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

(1)如何針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

(2)針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售激勵(lì)策略

4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率

研討輸出：優(yōu)化銷(xiāo)售激勵(lì)制度

（六）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1.銷(xiāo)售人才選拔

(1)銷(xiāo)售人才選擇的7個(gè)維度

2.銷(xiāo)售干部如何選擇

(1)銷(xiāo)售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)

(2)銷(xiāo)售干部管理的流程步驟

3.銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)

(1)銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)路徑圖與晉升原則

(2)如何培養(yǎng)與留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員

研討輸出：優(yōu)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度

二、銷(xiāo)冠復(fù)制

主講：原微軟業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 王丹

（一）銷(xiāo)冠復(fù)制 — 以成功復(fù)制成功

1.核心理念的落地路徑：標(biāo)準(zhǔn)化

2.三個(gè)要素的邏輯關(guān)系：銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售管理13年華為經(jīng)歷，多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。

他具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的ToB項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類(lèi)型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢(xún)公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷(xiāo)售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

服務(wù)案例包括新華三-《客戶關(guān)系與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作》、顧家家居-《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷(xiāo)售》、大疆-《大客戶銷(xiāo)售 To B項(xiàng)目運(yùn)作》、中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值》、招商銀行-《華為奮斗文化》等。

3.銷(xiāo)冠評(píng)價(jià)的5E原則：篩選樣板

（二）如何編寫(xiě)銷(xiāo)售SOP？

1.銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：反思成功行為背后的思維與優(yōu)化方法

2.構(gòu)建企業(yè)銷(xiāo)售方法模型：流程、要素

3.銷(xiāo)售SOP編寫(xiě)六要素

（三）如何培養(yǎng)教練隊(duì)伍推動(dòng)SOP落地？

1.線上課：微課開(kāi)發(fā)「111」原則

2.現(xiàn)場(chǎng)課：提升參與感的互動(dòng)教學(xué)法

3.教練式輔導(dǎo)：GROW模型

研討輸出：制定銷(xiāo)冠復(fù)制模式

三、數(shù)智銷(xiāo)售

主講：原SAP中國(guó)研究院AI研發(fā)總監(jiān) 賈學(xué)鋒

（一）面向未來(lái)的銷(xiāo)售科技

1.解密銷(xiāo)售+AI的國(guó)內(nèi)外最新的發(fā)展趨勢(shì)

2.銷(xiāo)售科技如何助力企業(yè)進(jìn)入新增長(zhǎng)模式

案例：英孚教育用AI自動(dòng)分析銷(xiāo)售對(duì)話，業(yè)績(jī)提升200%

（二）打造現(xiàn)代化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1.以工程思維解構(gòu)和梳理銷(xiāo)售關(guān)鍵要素和流程

2.連接關(guān)鍵指標(biāo)與流程和工具技術(shù)

案例：阿里鐵軍 — 用AI打造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)飛輪

（三）運(yùn)用銷(xiāo)售科技全方位賦能團(tuán)隊(duì)

1.用技術(shù)加速潛在客戶的獲取和洞察

2.用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更好的招聘、培訓(xùn)和人員輔導(dǎo)

案例：字節(jié)跳動(dòng) — 從洞察客戶到批量復(fù)制銷(xiāo)冠

張老師

原華為某系統(tǒng)部解決方案部部長(zhǎng)、科學(xué)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)專(zhuān)家張陽(yáng)

13年華為經(jīng)歷，多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。他具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的ToB項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類(lèi)型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢(xún)公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷(xiāo)售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。服務(wù)案例包括新華三-《客戶關(guān)系與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作》、顧家家居《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷(xiāo)售》、大疆-《大客戶銷(xiāo)售 To B項(xiàng)目運(yùn)作》、中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值》、招商銀行-《華為奮斗文化》等。

原微軟業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷(xiāo)售教練培養(yǎng)專(zhuān)家王丹

她是原微軟售前顧問(wèn)，曾為華南區(qū)數(shù)百位大客戶提供IT解決方案的售前服務(wù)。她擅長(zhǎng)將產(chǎn)品知識(shí)與顧問(wèn)思維融入銷(xiāo)售中，從專(zhuān)業(yè)層面獲得客戶的高度認(rèn)可,有效推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。她是微軟業(yè)務(wù)伙伴培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，幫助華南區(qū)業(yè)務(wù)伙伴打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。她擅長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取和銷(xiāo)售教練培養(yǎng)、打造復(fù)制銷(xiāo)冠項(xiàng)目。服務(wù)客戶包括拜耳、中糧、中聯(lián)重科、中國(guó)移動(dòng)、工商銀行、中信銀行等數(shù)百家企業(yè)。

原SAP中國(guó)研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)，銷(xiāo)售科技和增長(zhǎng)研究專(zhuān)家 賈學(xué)鋒

曾任職SAP中國(guó)研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里巴巴數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)以及達(dá)觀數(shù)據(jù)等知名公司事業(yè)線負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)及銷(xiāo)售支持運(yùn)營(yíng)副總裁等職位，中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)和中國(guó)人工智能學(xué)會(huì)會(huì)員，浦東新區(qū)科技創(chuàng)新獎(jiǎng)獲得者。在最近的7年時(shí)間，一直專(zhuān)注于研究人工智能技術(shù)和銷(xiāo)售的結(jié)合創(chuàng)新，致力于用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更好、更快的銷(xiāo)售。以數(shù)據(jù)和工程思維打造現(xiàn)代化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是其與眾不同的視角和思維模式，推動(dòng)ToB銷(xiāo)售在數(shù)智時(shí)代的創(chuàng)新發(fā)展。

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在線報(bào)名：B2B科學(xué)銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)—「標(biāo)準(zhǔn)化+數(shù)智化」實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)規(guī)?；鲩L(zhǎng)(廣州)