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【課程背景】

在市場環(huán)境不確定的當(dāng)下，商業(yè)項目的開發(fā)、開業(yè)和經(jīng)營面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力，如何根據(jù)市場環(huán)境變化和項目特點，以終為始，制定滿足經(jīng)營安全和收益持續(xù)提升的前策、招商、開業(yè)籌備和營運策略，是放在所有項目面前的重要課題。

因此，本課程的設(shè)計圍繞兩個維度進行：

1、以項目從前到后的時間維度，可分為獲取前后、開業(yè)前、開業(yè)后初期、開業(yè)后中長期這幾個不同的時間階段，來展開商業(yè)全流程價值 賦能的剖析和實操；

2、專業(yè)維度，可分為定位、招商、運營、籌備、調(diào)整等不同的專業(yè)側(cè)面，深度聚焦，精準教授務(wù)實可用的工作方法和實戰(zhàn)技巧。

課程中還適時穿插或定制大量來自于標(biāo)桿項目和市場最新的一手真實案例，加深印象，形成共鳴。

【課程收益】

系統(tǒng)了解商業(yè)地產(chǎn)全流程運營關(guān)鍵節(jié)點和要素、建立完整的商業(yè)地產(chǎn)項目操盤心法、洞悉核心專業(yè)的關(guān)鍵要素、探討行業(yè)最前沿的發(fā)展趨勢。

1、全視角了解熟悉商業(yè)在商業(yè)地產(chǎn)中的前、中、后要素和價值

2、從業(yè)者宏觀和微觀的頂層設(shè)計構(gòu)架思維

3、務(wù)實可落地的經(jīng)驗和操作方法

4、大量來自市場一線和項目的真實案例印證

【課程對象】

涉足商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)及項目中高層管理者，需要熟悉實體商業(yè)全流程的管理團隊。

【課程大綱】

序言 商業(yè)地產(chǎn)概述

一、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

二、商業(yè)地產(chǎn)、城市綜合體、購物中心、社區(qū)商業(yè)等基本概念

三、商業(yè)街區(qū)、購物中心、產(chǎn)權(quán)銷售等之間的底層邏輯

第一部分 前期研策篇

第一節(jié) 做好項目商業(yè)定位四大要素

定位前置提升商業(yè)價值、定位引領(lǐng)其它工作

一、定位的四個要素：環(huán)境、市場、本體、客群

二、有效的市場調(diào)研是定位基礎(chǔ)：范圍選擇、問題設(shè)計、統(tǒng)計分析、樣本數(shù)量

三、定位的三個層次：功能、業(yè)態(tài)、品牌

四、定位呈現(xiàn)：多維度標(biāo)簽

五、定位和規(guī)劃的銜接：先有定位后有規(guī)劃、規(guī)劃影響定位

六、定位和招商的印證：定位的呈現(xiàn)需要招商落地

案例：略

第二節(jié) 如何做好商業(yè)規(guī)劃和設(shè)計提資

商業(yè)規(guī)劃匹配定位、規(guī)劃要有可行性和落地性

一、規(guī)劃四大要點：讀懂指標(biāo)、理解定位、善用空間、設(shè)計銜接

二、規(guī)劃三大要素：商業(yè)位置、交通組織、平面梳理

三、規(guī)劃和設(shè)計須滿足經(jīng)營需要：考慮消防分區(qū)對面積使用的影響、考慮機電配置對使用的影響、考慮景觀和空間融合、考慮公共裝修對形象的影響、考慮功能區(qū)的人性化設(shè)計、考慮后勤空間對經(jīng)營的支持、制定店鋪裝修標(biāo)準

四、規(guī)劃設(shè)計預(yù)留調(diào)整空間

案例：此處略

第三節(jié) 品牌落位技巧

一、品牌落位的準備工作：讀懂圖紙、統(tǒng)一語言、市場摸底

二、初步落位：先考慮主力店落位、創(chuàng)新業(yè)態(tài)預(yù)留空間、引流品牌位置設(shè)置、保證安全提高收益

三、制定優(yōu)化方案：優(yōu)化鋪位劃分、節(jié)點和品牌組合優(yōu)化、大小面積和高低樓層優(yōu)化方案

四、詳細落位：一鋪三(兩)落位、品牌坐落與搭配、基礎(chǔ)品牌和特色品牌組合邏輯、兼顧收益

案例：此處略

第四節(jié) 經(jīng)營收益測算

一、內(nèi)部自定義和建立測算標(biāo)準：面積、租金、管理費、其它費用、租期、收繳周期……

二、確定常用合作方式：固定租金、固定租金和扣點兩者取高、浮動租金、聯(lián)合經(jīng)營、自營……

三、費用拆分邏輯：保底租金預(yù)測、物管費測算、推廣費用測算、停車費用測算、能耗費用測算

三、收費周期和遞增

四、免租期和優(yōu)惠條件

五、開業(yè)率和收費率

六、預(yù)測客流規(guī)模和銷售額

案例：此處略

第二部分 招商篇

第一節(jié) 如何做好招商組織

理解項目定位基礎(chǔ)上，細化招商組織方案

一、組建招商團隊

二、制定招商決策文件及招商方案

三、擬定招商手冊和統(tǒng)一說辭

四、意向商戶摸排談判

五、建立品牌資源庫

六、制定招商計劃明確招商節(jié)點

七、招商合同解讀

八、商戶工程條件對接

九、開好招商大會

十、制定招商應(yīng)急預(yù)案

第二節(jié) 主力店招商實戰(zhàn)技巧

一、明確目標(biāo)、樹立信心、落定方案-先行開拔

二、專人跟進落實-責(zé)任到人

三、模擬主力店基礎(chǔ)交付條件-心中有底

四、預(yù)約拜訪、主動洽談-先發(fā)制人

五、先意向?qū)朐俸贤ㄕ?以退為進

六、重點攻克突破核心主力店品牌-擒賊擒王

七、人無我有、人有我優(yōu)-高人一籌

案例：七大主力店招商實例

第三節(jié) 餐飲招商實戰(zhàn)技巧

一、考察對標(biāo)項目鎖定招商對象-胸中有數(shù)

二、目標(biāo)商戶拓店，摸底工作踏實穩(wěn)妥-知己知彼

三、做好業(yè)內(nèi)同行商務(wù)條款調(diào)研工作-胸有成竹

四、制定周密的談判計劃、控制合理談判節(jié)奏-十拿九穩(wěn)

五、尋找合適時機雙方高層見面會晤-談婚論嫁

六、營造同業(yè)態(tài)商家之間競爭-難舍難分

七、關(guān)鍵節(jié)點雙方都做出有誠意讓步-精誠合作

案例：餐飲招商實例

第四節(jié) 談判策略與技巧

一、提前做好準備工作是項目談判成功的基礎(chǔ)

二、開好局是項目談判成功的主要手段

三、讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環(huán)節(jié)

四、打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法

五、掌握不同商戶的性格是項目談判成功的前提

六、項目談判中應(yīng)注意的問題

七、項目談判中的圈套與陷阱

第三部分 籌備篇

第一節(jié) 如何排開業(yè)籌備計劃

一、明確開業(yè)目標(biāo)

二、梳理現(xiàn)有資源

三、編制開業(yè)工作魚骨圖

四、分解任務(wù)、建立機制

案例：某項目開業(yè)籌備計劃解讀

第二節(jié) 如何做開辦費預(yù)算

一、讀懂開業(yè)籌備計劃

二、梳理收支項

三、費用和工作推進協(xié)同

四、留有余地

案例：某項目開辦費測算表實例

第三節(jié) 如何做交叉施工管控

一、梳理交叉施工節(jié)點

二、梳理交叉施工類別

三、交叉施工的難點和重點

四、交叉施工管控技巧和策略

案例：大量交叉施工管控實例

第四節(jié) 如何準備開業(yè)前各項驗收

一、項目一次驗收

二、項目工程方驗收類別

三、商戶的驗收類別

四、驗收的重點(難點)和策略

案例：階段性驗收重點管控實例

第四部分 運營篇

第一節(jié) 精細化運營

一、建立大運營體系

二、精細化運營重點

三、重視現(xiàn)場管理

四、深入店鋪經(jīng)營細節(jié)

案例：精細化管理實例

第二節(jié) 培養(yǎng)明星商戶

一、小店鋪大明星、明星商戶的標(biāo)簽

二、外部引入與內(nèi)部培養(yǎng)

三、明星商戶標(biāo)桿作用

四、典型案例

第三節(jié) 經(jīng)營分析

一、精準搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

二、數(shù)據(jù)整理

三、數(shù)據(jù)分析的幾個維度

四、通過數(shù)據(jù)看經(jīng)營本質(zhì)

五、數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)調(diào)整

案例：某商場 8 年經(jīng)營分析

第四節(jié) 創(chuàng)新營銷

一、營銷活動多樣化

二、如何做營銷活動方案

三、合理分配費用

四、善于使用新媒體

案例：德基廣場、大悅城等標(biāo)桿項目創(chuàng)新營銷實例

第五節(jié) 經(jīng)營期調(diào)整

一、優(yōu)化定位

二、梳理空間與平面

三、明確調(diào)整目標(biāo)

四、調(diào)整預(yù)算

五、調(diào)整后復(fù)盤

案例：某成熟購物中心調(diào)整實例

尾聲 商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新與機會

一、衡量和評價項目的關(guān)鍵指標(biāo)

二、商業(yè)內(nèi)容的創(chuàng)新與變革

三、關(guān)注 Z 時代

四、輕資產(chǎn)

五、資產(chǎn)資本化

朱老師

從業(yè)超27年，其中標(biāo)桿商業(yè)及知名房地產(chǎn)集團高管16年，成功創(chuàng)業(yè)者10年，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)軍人士。

曾任金鷹國際商貿(mào)集團副總裁，分管集團投資發(fā)展、新店籌備及特業(yè)招商，負責(zé)籌建多個金鷹購物中心；

曾任萬達集團商管公司首批區(qū)域公司總經(jīng)理，全面負責(zé)江蘇區(qū)域多個萬達廣場的全面開業(yè)籌建及經(jīng)營管理；

江蘇智儒投資管理有限公司創(chuàng)始人，成立十年，全流程運營南京雨花客廳等多個商業(yè)項目；

多所高校商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授，上海交大、南京大學(xué)、浙江大學(xué)多屆商業(yè)地產(chǎn)總裁班優(yōu)秀講師；

國內(nèi)多家知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢顧問，華潤置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、香港瑞安、北京金融街、遠洋集團……深度服務(wù)過100+以上名企和代表項目，開過1000+次以上各類公開課和內(nèi)訓(xùn)課程。

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