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課程介紹

為什么學(xué)習(xí)Solution Selling®的客戶拓展和銷售談判策略？

20多年來(lái)，Solution Selling®通過(guò)在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐，成為了全面涵蓋基礎(chǔ)銷售規(guī)劃、執(zhí)行、管理的最佳實(shí)踐。上萬(wàn)銷售人員通過(guò)Solution Selling®的銷售流程和方法論在客戶拓展和銷售談判領(lǐng)域獲得了成功。

客戶拓展通過(guò)提供一個(gè)可以重復(fù)執(zhí)行的流程，包含具體的執(zhí)行方法和工具，如漏斗分析工作表、痛苦鏈 Pain Chain™等工具，來(lái)加強(qiáng)銷售人員對(duì)于潛在客戶的拓展能力，對(duì)于正在學(xué)習(xí)和進(jìn)行銷售計(jì)劃的銷售人員來(lái)說(shuō)，是非常實(shí)用的方法論與工具。

銷售談判是一套規(guī)劃和執(zhí)行讓買賣雙方共贏的銷售談判方法論。其為學(xué)員提供一套先進(jìn)的銷售談判方法、技巧和工具。在銷售流程中，針對(duì)談判不同的過(guò)程提供具體的談判方法，非常適用于需要進(jìn)行復(fù)雜而艱辛的談判環(huán)境，不僅可以大大提高項(xiàng)目的成交幾率，還可以確保在談判的最終，買賣雙方都獲得最大的價(jià)值，與客戶實(shí)現(xiàn)共贏。

在本課程中，講師將不僅詳細(xì)講解理論知識(shí)，也將引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行實(shí)操演練，學(xué)會(huì)運(yùn)用實(shí)用的銷售工具，一步步引導(dǎo)學(xué)員掌握客戶拓展的理論和銷售談判技巧，將銷售流程條理化、科學(xué)化，提升學(xué)員的客戶拓展能力和銷售談判實(shí)力，從而提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

課程收益

企業(yè)收益：

1、有效拓展企業(yè)業(yè)務(wù)，挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)；

2、培養(yǎng)具有業(yè)務(wù)拓展能力和談判力的銷售人才，發(fā)展新的客戶資源。

崗位收益：

1、學(xué)會(huì)制定業(yè)務(wù)拓展策略計(jì)劃，并高效實(shí)施與執(zhí)行；

2、分析與找出業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，有效跟進(jìn)業(yè)務(wù)拓展策略；

3、學(xué)會(huì)利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)，衡量自身的談判優(yōu)劣勢(shì)；

4、掌握談判的三個(gè)方法，讓談判更有競(jìng)爭(zhēng)力；

5、掌握應(yīng)對(duì)買方不斷壓價(jià)的技巧，擴(kuò)大成交份額；

6、獲得多種實(shí)用的銷售工具。

課程特色

1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個(gè)銷售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)如何制定與執(zhí)行業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，課堂上將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，并進(jìn)行有效的談判；

課程對(duì)象

B2B銷售人員、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售管理人員等；管理大客戶的團(tuán)隊(duì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)參加課程，將會(huì)獲得更大的價(jià)值。

課程大綱

模塊一：客戶拓展

1、業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵概念

2、業(yè)務(wù)拓展策略計(jì)劃

(1)在計(jì)劃的過(guò)程中定義潛在商機(jī)

(2)研究客戶，盡可能定義客戶的“痛”并找到關(guān)鍵人

(3)確定最理想的目標(biāo)人，并以他為核心構(gòu)建你的業(yè)務(wù)策略

3、業(yè)務(wù)拓展策略準(zhǔn)備

(1)確保你的策略中包含關(guān)鍵信息且經(jīng)過(guò)充分地考慮

(2)確定使用何種信息模板來(lái)支持你的策略

(3)確定對(duì)不同的角色、時(shí)機(jī)和聯(lián)系人使用何種必要的載體/工具來(lái)支持你的策略

4、策略實(shí)施與障礙確認(rèn)

(1)使用相關(guān)的模板與測(cè)試電話、郵件/信件、活動(dòng)來(lái)支持你的策略

(2)確定障礙

(3)“留言監(jiān)獄”

(4)看門人

5、業(yè)務(wù)拓展策略執(zhí)行

(1)打出“第一個(gè)”電話

(2)引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)或確認(rèn)他們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

(3)對(duì)下一步行動(dòng)達(dá)成一致

6、業(yè)務(wù)舉措跟進(jìn)

(1)撰寫業(yè)務(wù)問題（痛）、問題的原因以及下一步的行動(dòng)的書面文件

(2)有必要的話，回顧并調(diào)整業(yè)務(wù)拓展策略的元素（和誰(shuí)聯(lián)系、聯(lián)系的時(shí)機(jī)）

(3)在你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中更新客戶情況

模塊二 銷售談判

1、談判的基本要素

討論在不同銷售周期中與談判相關(guān)的關(guān)鍵問題(1)研究買方購(gòu)買階段

(2)回顧談判關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)的定義

(3)討論談判準(zhǔn)備

2、買方和賣方的后備方案和其他選擇

(1)當(dāng)不能達(dá)成一致時(shí)，討論買方和賣方其他可供選擇的方案

3、衡量你的優(yōu)劣因素

(1)利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)衡量?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

(2)基于衡量結(jié)果，確定在特定的場(chǎng)合里您有多少談判實(shí)力

4、談判的三個(gè)方法

(1)討論在典型的談判中如何開始，并且為什么通常會(huì)變得越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)

(2)理解買方與賣方在談判過(guò)程中的感受

(3)探索談判的三個(gè)方法

5、承受買方的不斷壓價(jià)

(1)幫助銷售人員了解如何根據(jù)買方的立場(chǎng)做出回應(yīng)，并選擇不同的應(yīng)對(duì)立場(chǎng)

(2)確定哪一個(gè)立場(chǎng)更能有效匹配買方立場(chǎng)

6、擴(kuò)大成交份額

(1)探索銷售方與買方的可擴(kuò)展領(lǐng)域，進(jìn)而努力擴(kuò)大成交份額

(2)根據(jù)對(duì)買方價(jià)值的高低，將可以給出的和可以爭(zhēng)取的進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

(3)利用“談判對(duì)話提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及對(duì)買方立場(chǎng)的合理應(yīng)對(duì)，盡可能擴(kuò)大成交份額

7、立場(chǎng)與利益

(1)判斷買方購(gòu)買策略和不同類型的買方談判立場(chǎng)

(2)討論在購(gòu)買流程的階段中，最常見的幾種立場(chǎng)

確定買賣雙方利益，這不僅對(duì)買方重要，對(duì)賣方也是十分重要的

專家老師

機(jī)構(gòu)介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國(guó)際銷售咨詢和培訓(xùn)公司，擁有超過(guò)30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨(dú)家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績(jī)效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績(jī)效提升，提高銷售效率。

SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評(píng)為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。作為一家全球銷售培訓(xùn)與績(jī)效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績(jī)效提升方面豐富的經(jīng)驗(yàn)及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

機(jī)構(gòu)影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功；

服務(wù)過(guò)1,000+家全球大客戶；

在50多個(gè)國(guó)家用14種語(yǔ)言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)；

連續(xù)12年被評(píng)為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一；

入選美國(guó)權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI系列課程

SPI版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

SPI版權(quán)課：Solution Selling®銷售渠道管理;

SPI版權(quán)課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

SPI版權(quán)課：Solution Selling®銷售管理與輔導(dǎo)。

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