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課程簡介：

優(yōu)秀的銷售人員是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何在價(jià)格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。也是每個(gè)銷售人員值得思考的問題。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹客戶拓展的策略與專業(yè)的銷售技巧。

課程目標(biāo)：

幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具

掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而能夠高價(jià)銷售成交；

系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問式營銷理念，對(duì)客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)；

本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，以促動(dòng)學(xué)員與老師之間的交流；

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售經(jīng)理/總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷售人員、市場人員

課程大綱：

第一章客戶開發(fā)與突破

第一節(jié)定義完美客戶

第二節(jié)快速接觸與突破

第三節(jié)成功約見客戶的致勝話術(shù)

第四節(jié)擴(kuò)大銷售技巧

第五節(jié)傳播與推廣技巧

第二章快速建立高端客戶關(guān)系

第一節(jié)完美銷售的特征

第二節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段

第三節(jié)初次接觸客戶的注意事項(xiàng)

第四節(jié)提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素

第五節(jié)提問的方式和技巧

第六節(jié)現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

第三章強(qiáng)化關(guān)系，影響與推動(dòng)

第一節(jié)溝通影響高端客戶的技巧

第二節(jié)如何有效影響客戶

第三節(jié)如何用中立的立場進(jìn)行推薦

第四節(jié)POP、AIDA呈現(xiàn)法

第五節(jié)短時(shí)間高效陳述話術(shù)——FABE

第六節(jié)現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第四章推動(dòng)成交

第一節(jié)尋找成交時(shí)機(jī)

第二節(jié)找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值

第三節(jié)做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第四節(jié)大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略

第五節(jié)長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷

第六節(jié)經(jīng)典成功案例分析

崔老師

講師背景

清華大學(xué)EMBA（高級(jí)工商管理碩士），清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂，清華大學(xué)國家 CIMS 中心特約講師，國際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語教學(xué)，Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務(wù)沙盤設(shè)計(jì)者，數(shù)字化管理推廣第一人，多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問，國企—外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解，技術(shù)—銷售與市場—高級(jí)管理，多年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，閱歷豐富。崔老師大學(xué)畢業(yè)后在北汽集團(tuán)擔(dān)任技術(shù)管理工作，工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)，為集團(tuán)提出了諸多有建設(shè)性的技術(shù)研發(fā)建議，并帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了自動(dòng)化的項(xiàng)目開發(fā)。同時(shí)進(jìn)行相關(guān)人員的培訓(xùn)工作。連續(xù)六年獲得集團(tuán)“最有價(jià)值員工獎(jiǎng)”。

培訓(xùn)風(fēng)格

崔老師的課程都是有實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強(qiáng)企業(yè)的理論和思想高度，說服力極強(qiáng)；崔老師還特別注意學(xué)習(xí)，博學(xué)強(qiáng)記，課程的知識(shí)含量大，實(shí)用性強(qiáng)；此外，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)促使崔老師以學(xué)員為客戶，把學(xué)員的收獲和滿意度為首要地位，備課嚴(yán)謹(jǐn)，為每個(gè)客戶量身定制課程內(nèi)容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設(shè)計(jì)、案例選擇和表現(xiàn)形式上都不斷創(chuàng)新，尤其善于運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)手段，互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學(xué)員好評(píng)。

主講課程

《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》、《專業(yè)銷售技巧》、《大客戶銷售》、《共贏商務(wù)談判》、《中高層管理技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業(yè)化訓(xùn)練》等。

崔老師服務(wù)的部分客戶

中化總公司、橡果國際、江鈴汽車總公司、松下中國、愛普生、暢捷軟件、中國航天科技集團(tuán)、百度、網(wǎng)易、聯(lián)想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國移動(dòng)、方正集團(tuán)、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團(tuán)、韓國SK集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、城建勘測、中電東方通訊、奧托博克（德國）、貝卡爾特、摩托羅拉（中國）、中外運(yùn)（DHL）、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國航天機(jī)電集團(tuán)、東風(fēng)汽車、微密電子、東海燃?xì)?、羅姆華科電子等公司。

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