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課程簡(jiǎn)介：

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶(hù)賣(mài)出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。也是每個(gè)銷(xiāo)售人員值得思考的問(wèn)題。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶(hù)關(guān)系、挖掘客戶(hù)需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過(guò)案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹客戶(hù)拓展的策略與專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。

課程目標(biāo)：

幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售過(guò)程及管理的原理、方法和工具

掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交；

系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)；

本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，以促動(dòng)學(xué)員與老師之間的交流；

培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理/總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員

課程大綱：

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與突破

第一節(jié)定義完美客戶(hù)

第二節(jié)快速接觸與突破

第三節(jié)成功約見(jiàn)客戶(hù)的致勝話術(shù)

第四節(jié)擴(kuò)大銷(xiāo)售技巧

第五節(jié)傳播與推廣技巧

第二章快速建立高端客戶(hù)關(guān)系

第一節(jié)完美銷(xiāo)售的特征

第二節(jié)快速拉近客戶(hù)距離的四大手段

第三節(jié)初次接觸客戶(hù)的注意事項(xiàng)

第四節(jié)提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷(xiāo)售五大要素

第五節(jié)提問(wèn)的方式和技巧

第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶(hù)

第三章強(qiáng)化關(guān)系，影響與推動(dòng)

第一節(jié)溝通影響高端客戶(hù)的技巧

第二節(jié)如何有效影響客戶(hù)

第三節(jié)如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦

第四節(jié)POP、AIDA呈現(xiàn)法

第五節(jié)短時(shí)間高效陳述話術(shù)——FABE

第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶(hù)植入排他性理念

第四章推動(dòng)成交

第一節(jié)尋找成交時(shí)機(jī)

第二節(jié)找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值

第三節(jié)做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第四節(jié)大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略

第五節(jié)長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷(xiāo)

第六節(jié)經(jīng)典成功案例分析

崔老師

講師背景

清華大學(xué)EMBA（高級(jí)工商管理碩士），清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂，清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特約講師，國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué)，Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務(wù)沙盤(pán)設(shè)計(jì)者，數(shù)字化管理推廣第一人，多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)，國(guó)企—外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解，技術(shù)—銷(xiāo)售與市場(chǎng)—高級(jí)管理，多年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，閱歷豐富。崔老師大學(xué)畢業(yè)后在北汽集團(tuán)擔(dān)任技術(shù)管理工作，工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)，為集團(tuán)提出了諸多有建設(shè)性的技術(shù)研發(fā)建議，并帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了自動(dòng)化的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。同時(shí)進(jìn)行相關(guān)人員的培訓(xùn)工作。連續(xù)六年獲得集團(tuán)“最有價(jià)值員工獎(jiǎng)”。

培訓(xùn)風(fēng)格

崔老師的課程都是有實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強(qiáng)企業(yè)的理論和思想高度，說(shuō)服力極強(qiáng)；崔老師還特別注意學(xué)習(xí)，博學(xué)強(qiáng)記，課程的知識(shí)含量大，實(shí)用性強(qiáng)；此外，多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)促使崔老師以學(xué)員為客戶(hù)，把學(xué)員的收獲和滿(mǎn)意度為首要地位，備課嚴(yán)謹(jǐn)，為每個(gè)客戶(hù)量身定制課程內(nèi)容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設(shè)計(jì)、案例選擇和表現(xiàn)形式上都不斷創(chuàng)新，尤其善于運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)手段，互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學(xué)員好評(píng)。

主講課程

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《共贏商務(wù)談判》、《中高層管理技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業(yè)化訓(xùn)練》等。

崔老師服務(wù)的部分客戶(hù)

中化總公司、橡果國(guó)際、江鈴汽車(chē)總公司、松下中國(guó)、愛(ài)普生、暢捷軟件、中國(guó)航天科技集團(tuán)、百度、網(wǎng)易、聯(lián)想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國(guó)移動(dòng)、方正集團(tuán)、西門(mén)子、丹佛斯、奔馳、南方車(chē)輛集團(tuán)、韓國(guó)SK集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、城建勘測(cè)、中電東方通訊、奧托博克（德國(guó)）、貝卡爾特、摩托羅拉（中國(guó)）、中外運(yùn)（DHL）、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國(guó)航天機(jī)電集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)、微密電子、東海燃?xì)狻⒘_姆華科電子等公司。

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