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課程前言：

市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，如何落實(shí)廠家的企業(yè)文化，銷售政策和產(chǎn)品賣點(diǎn)，構(gòu)建有特色的差異化銷售終端，實(shí)現(xiàn)銷售最大化？通過建立店面喜悅管理系統(tǒng)，站在顧客的角度重新審視我們的店面銷售管理環(huán)節(jié)和購買流程，提高銷售業(yè)績，創(chuàng)造顧客購買的喜悅。

資格認(rèn)證：

認(rèn)證費(fèi)用：中級證書申請費(fèi)800元/人，高級證書申請費(fèi)1000元/人（高級證書申請須同時進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。

說明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊營銷管理師（中級）

）、國際注冊高級營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束15日內(nèi)快遞給學(xué)員）

培訓(xùn)對象：

一線銷售員、店長、導(dǎo)購等終端店面銷售和管理人員

課程大綱：

（一）、店面銷售的基本觀念

1、觀念決定結(jié)果 服務(wù)以人為本

心態(tài)是影響成功的重要因素

心中沒有目標(biāo)等于走路沒有方向

2、尊重顧客購買個性

（1）、個性描述性格分析

（2）、不同性格顧客的銷售對應(yīng)技巧

四種性格類型的語言應(yīng)對技巧

3、雙贏思維是購買的保證

（1）、創(chuàng)新思維模式

思維誤區(qū)分析

（2）、逆向思維的多贏模式

案例：本田安全駕駛普及

（二）、4S店顧客喜悅建設(shè)和管理

1、銷售領(lǐng)域建設(shè)

（1）、購買原理和顧客購買心理流程

消費(fèi)行為的共性與應(yīng)對技巧

購買的心理流程與應(yīng)對技巧

標(biāo)準(zhǔn)購買流程介紹

（2）、廣告宣傳包裝和焦點(diǎn)作用

宣傳要有針對性

宣傳要有超前性

宣傳的公益形象

案例：本田的創(chuàng)建混合安全交通城市

（3）、店面整體形象包裝和功能區(qū)的建設(shè)

店內(nèi)外的形象建設(shè)

功能區(qū)的設(shè)計(jì)與使用

案例：五羊-本田店面功能區(qū)的設(shè)置與作用

（4）、導(dǎo)購人員綜合銷售技巧訓(xùn)練

人員形象新理念

感性品質(zhì)與理性品質(zhì)

標(biāo)準(zhǔn)銷售語言

銷售中常用的語言的意義和目的

顧客異議處理

價格異議處理

銷售人員的日常工作

（5）、促銷活動創(chuàng)新模式和實(shí)施步驟

促銷活動目的的確定

促銷活動方法的建立

促銷活動細(xì)節(jié)的管理

促銷活動總結(jié)與改進(jìn)

如何設(shè)計(jì)你的促銷活動

常見的促銷方式的優(yōu)劣勢分析

2、產(chǎn)品領(lǐng)域建設(shè)

正確的認(rèn)識你的產(chǎn)品

如何獲得對產(chǎn)品的信心

（1）、產(chǎn)品屬性分析和規(guī)劃

（2）、產(chǎn)品銷售的陳列技巧

（3）、店面產(chǎn)品管理

（4）、產(chǎn)品買點(diǎn)解說

提高成交率-顧客核心需求挖掘和應(yīng)對

產(chǎn)品全面差異化-買點(diǎn)總結(jié)技巧

立體展示-產(chǎn)品買點(diǎn)展示技巧

體驗(yàn)式銷售-語言和動作規(guī)范技巧

3、服務(wù)領(lǐng)域建設(shè)

（1）、顧客檔案管理（久贏真經(jīng)）

建立外圍營銷系統(tǒng)

（2）、顧客投訴處理技巧（轉(zhuǎn)危為機(jī)）

（3）、維護(hù)客情關(guān)系的工具（與時俱進(jìn)）

如何利用現(xiàn)代的工具

（4）、尊重個性的差異化服務(wù)（唯客獨(dú)尊）

保有客戶、競品客戶、潛在客戶

辛老師

原五羊—本田（WH）市場培訓(xùn)經(jīng)理、廣東省企業(yè)服務(wù)專家?guī)鞂＜页蓡T，國際PTT高級職業(yè)培訓(xùn)師，專注汽車、摩托車、電動車、家電、家具、陶瓷等終端店面管理和銷售領(lǐng)域，金牌店長和導(dǎo)購規(guī)劃訓(xùn)練師，具有十多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，理論功底扎實(shí)，銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常符合國內(nèi)市場現(xiàn)狀。

汽車設(shè)計(jì)與制造專業(yè)學(xué)士，在知名日本合資企業(yè)工作多年，歷任生產(chǎn)工藝管理員，大區(qū)銷售員，銷售經(jīng)理，全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理和市場培訓(xùn)主管等職位，具有豐富的市場網(wǎng)絡(luò)管理和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾多次創(chuàng)造出區(qū)域銷售歷史最高記錄，至今尚未有人突破。結(jié)合世界500強(qiáng)企業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營理念，總結(jié)出具有市場領(lǐng)先地位的經(jīng)營管理方法和終端銷售實(shí)戰(zhàn)技能。

主講課程：《逆向思維 創(chuàng)造成交》-提升店面核心競爭力的觀念與方法；

《完美的商品解說技巧》-商品解說全方法，迅速提高產(chǎn)品銷量；

《創(chuàng)新經(jīng)營 銷售雙贏》-建立共贏廠商關(guān)系的經(jīng)營觀念與方法；

《TTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》-如何提高培訓(xùn)效率和創(chuàng)造價值；

服務(wù)客戶（部分）：廣州本田4S店，比亞迪汽車4S店、五羊—本田、奧迪汽車、上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)標(biāo)致、日產(chǎn)（中國）、圣戈班（中國）、通標(biāo)(SGS)榮威、力帆集團(tuán)、輕騎鈴木、圣象地板、新中原陶瓷、七匹狼男裝等

學(xué)員評價：

學(xué)員A：本次銷售課程，我很喜歡，象這樣的課程，我們百聽不厭，經(jīng)常性的講最好，通過培訓(xùn)，我得到了很多工作中最有用的知識，指明了方向，理清了思路，掌握更多銷售技巧且分析顧客心里以及提升店面形象，導(dǎo)購素質(zhì)，激發(fā)購買欲望！

學(xué)員B：如果時間再多點(diǎn)，還想再聽聽辛老師的課。謝謝！很有意義。

學(xué)員C：辛老師講課，生動活潑，有水平，以后請多到我們這里講課！

學(xué)員D：深入淺出，擺事實(shí)，講道理，風(fēng)趣幽默，各知識點(diǎn)便于理解接受，使我在短短時間內(nèi)大量接受銷售知識，讓我們更快融入團(tuán)隊(duì)中，細(xì)節(jié)決定成敗，本課程講的非常專業(yè)細(xì)致。

學(xué)員E：通過對本課程學(xué)習(xí)，對在銷售當(dāng)中環(huán)節(jié)一目了然，對此信心十足，對品牌更充滿希望，真心感謝公司為我安排這樣一堂對我畢生難忘，終身受益的課程。謝謝您，辛老師！

學(xué)員F：啟發(fā)式講授，圖例式講評，案例警示，優(yōu)劣兩面一目了然，受益非淺，理性分析，店面提升，人的素質(zhì)確實(shí)非常重要，請多多培訓(xùn)！

學(xué)員G：本課程講的很好，內(nèi)容都具有實(shí)用性，圖文并茂，生動有趣，專賣店就應(yīng)該有差異化的銷售！

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