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培訓背景

30年來，華為持續(xù)地高質量增長。

而近年來，中國企業(yè)通過學習華為增長的秘訣，并將底層的邏輯方法引入到自身企業(yè)中也取得了高增長的回報?

華為是如何不斷地實現(xiàn)從十億到百億千億的跨越的？

你的企業(yè)如何從華為的歷史經驗中汲取營養(yǎng)，而開啟高質量增長？

課程大綱

日程模塊內容

第一天銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略（9:00-12:00）

企業(yè)快速增長的困境：估不準（預算），落不下（任務），離不開（個人）

華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織

凡是從謀開始：營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略

一年兩輪定乾坤：CSPA+GMV看方向（含細分市場），機會點到訂貨定目標

研討+發(fā)表：企業(yè)銷售組織當前能力評估

立體式客戶關系打造（14:00-18:00）

識別并判斷價值客戶

關鍵客戶關系規(guī)劃及管理

研討+發(fā)表：組織權利地圖識別

普遍客戶關系規(guī)劃及管理

組織客戶關系規(guī)劃及管理

客戶檔案建設和管理

大研討：整體客戶關系的演練

第二天客戶關系規(guī)劃的發(fā)表（9:00-11:00）

小組發(fā)表+專家點評

顧問式營銷，從買盒子到買解決方案到

買生態(tài)

（11:00-18:00）

為什么企業(yè)需要顧問式銷售

顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級

PPVVC在實戰(zhàn)中的落地

作戰(zhàn)沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。

研討+發(fā)表：項目銷售強度演練

營銷要素總結（19:00-20:00）

1、商務模式構建未來土地肥力

2、交付成為擴大銷售的強力支撐

3、行業(yè)領導者的第五要素：營商環(huán)境

大研討：

機會點到訂貨（五看+確定細分市場+GMV（總市場空間））

戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關鍵項目拓展計劃（營銷要素+ppvvc）

第三天研討發(fā)表及點評（9:00-11:00）小組發(fā)表+專家點評

以客戶為中心組織建設-鐵三角運作

（11:00-12:00）1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程

2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)

3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業(yè)務流程運轉的發(fā)動機

研討+發(fā)表：未來3-5年的客戶經理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設-LTC及MTL（14:00-16:30）1、LTC流程架構及應用

2、MTL流程架構及應用

3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接

4、做好雙輪驅動之一，客戶及市場驅動競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道

（16:30-17:00）業(yè)務轉型：光速連接下的企業(yè)生產力“核聚變”

意識轉型：回歸業(yè)務，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值

成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動

文化轉型：業(yè)務轉型強調平臺和共享，文化的轉變是關鍵

銷售鐵軍的成功秘訣

銷售的哲學和勇氣

營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作

王老師

華為銷售領域首個最高級別-7級專家

全球5000人專業(yè)能力委員會主任

12年產品線經驗，無線子產品線總裁

7年全球營銷經驗，負責1500億業(yè)務

【專家簡介】：

【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領域成功經驗。有豐富的行銷工作經驗以及大團隊管理經驗和流程變革優(yōu)化經驗

輔導企業(yè)：立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團、光迅科技、崇達技術、雷賽智能、華大基因...

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