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課程背景：

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

“大客戶銷售管理”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益：

按照專業(yè)的大客戶管理標準來思考和行事，并掌握銷售工具的應(yīng)用。

理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。

學(xué)會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。

能對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析。

能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。

課程特色：

內(nèi)容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強。

形式方面：講解、討論、測試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。

適合人群：

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程大綱：

1、大客戶銷售概述

·大客戶銷售概述

·大客戶定義及銷售特點

·大客戶銷售代表的任務(wù)

·大客戶銷售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求

·大客戶銷售代表必須具備的能力

2、大客戶信息收集及需求分析

·大客戶所在行業(yè)的動力因素和戰(zhàn)略目標

·大客戶目前的潛在問題分析

·大客戶企業(yè)的采購流程和運作

·大客戶的需求狀態(tài)分析

·發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動機

·大客戶需求狀態(tài)分析和進攻方向

3、大客戶拜訪流程

·設(shè)定拜訪策略和目標

·通過有效的提問獲得重要信息

·設(shè)計信息收集的框架

·組織有效的問句

·漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法

·SPIN技巧在實際操作中的問題

·方案和價值提煉

·價值展示

·異議和價格問題探討

·獲得客戶的承諾

·持續(xù)的讓客戶滿意

4、與關(guān)鍵人物的互動

·涉及到哪些關(guān)鍵人物

·關(guān)鍵人物的角色

·關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ)

·關(guān)鍵人物的個人動機分析

·參與購買者購買標準分析

·參與購買者態(tài)度分析

·關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析

·順應(yīng)客戶風(fēng)格的方法

·建立良好關(guān)系

5、總結(jié)

薛老師

機械工程專業(yè)

交通大學(xué)MBA

10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗

曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理

曾擔(dān)任麥古利國際（上海）商業(yè)顧問

某世界500強公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師

多家國內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師

5年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗，內(nèi)訓(xùn)天數(shù)：300天

培訓(xùn)風(fēng)格：專業(yè)、實戰(zhàn)、互動、樂趣

在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。

在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)。

薛老師注重學(xué)習(xí)的針對性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個人背景、行業(yè)特點，做針對性的課程開發(fā)和傳遞。

主要課程：《專業(yè)銷售技巧》；《顧問式銷售技巧》；《銷售溝通技巧》；《銷售生產(chǎn)力》；《銷售績效管理》；《成功談判技巧》；《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》；《電話銷售技巧》；《策略性項目銷售》；《零售終端銷售技巧》；《銷售呈現(xiàn)技巧》；《大客戶銷售技巧》；《管理銷售隊伍》；《銷售教練技巧》；《職業(yè)銷售素養(yǎng)提升》。

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)客戶：

制造業(yè)：特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實業(yè)、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。

流通業(yè)：百聯(lián)集團、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計貿(mào)易、五星電器等。

服務(wù)業(yè)：東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國脈、欣海報關(guān)、UME國際影城等。

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