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課程背景：

學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。

分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。

學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。

學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拓展渠道，管理竄貨，并學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。

本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司行為。

參加對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等.

課程內(nèi)容：

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本

1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣

銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;

決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？

決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期;

終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;

2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系

只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;

渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;

幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;

找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;

解決問題：分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導(dǎo)，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點，分析本企業(yè)的要素特點，設(shè)計適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基

3、如何篩選與評估經(jīng)銷商

選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：

從伙伴關(guān)系的角度來看;

站在市場開拓的角度評估經(jīng)銷商;

站在利潤和銷量的角度評估經(jīng)銷商;

選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性;

4、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商

兩種不同的市場，如何具體篩選：

一枝獨秀、平分天下的操作要點;

選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn);

案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);

解決問題：理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況，來確定不同市場選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。

第三單元：制定政策、達(dá)成共識

5、制定銷售政策的原則

制定銷售政策的五大原則；

銷售政策：價格、返利、回款、價保、市場;

不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析;

案例分析：某公司的銷售政策分析;

6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策

價格政策的特點和使用技巧;

不同返利的優(yōu)劣分析;

回款帳期特點分析;

價格保護(hù)辦法的分析;

市場政策與市場費用分配分析;

在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法;

解決問題：分析不同銷售政策的特點和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭。學(xué)習(xí)不同市場情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。

第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴

7、與經(jīng)銷商談?wù)叩牟呗?/p>

銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量;

銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準(zhǔn)備;

8、利用政策，分解與落實銷售任務(wù)

從終端出發(fā)的任務(wù)分解;

常見的壓任務(wù)方式探討;

利用銷售政策，合理壓任務(wù);

壓貨有理，過度有罪；

解決問題：與客戶談?wù)邥r，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達(dá)成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用

9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法

掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán);

從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商;

從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商;

解決問題：學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細(xì)化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊。

10、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升

依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃;

全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平;

協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動;

協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流;

11、沖突掌控：竄貨的管理

三種類型的沖突處理;

經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析;

解決竄貨的十種手段;

四種典型竄貨的處理方法和時機(jī);

12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈

終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等;

不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配;

掌控終端領(lǐng)袖;

專業(yè)化的終端日常拜訪管理;

13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換

恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神;

如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎罰的運用原則;

避免后遺癥，安全切換經(jīng)銷商的三種辦法;

解決問題：有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動經(jīng)銷商積極性的方法。

如果確實要切換經(jīng)銷商，探討如何能避免切換的后遺癥。

郝老師

曾任青島海信電器北京分公司總經(jīng)理；深圳天音通信公司策劃經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師；經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動學(xué)員參與到培訓(xùn)中來，在互動中真正“學(xué)會”。

授課風(fēng)格：注重學(xué)員的參與及練習(xí),培訓(xùn)方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結(jié)合，針對學(xué)員工作中遇到的實際問題進(jìn)行答疑式指導(dǎo)。

曾服務(wù)客戶：天音通信、愛施德通信、深圳金立通信、上海浦銀通信、UT斯達(dá)康、深圳卓望數(shù)碼、美的飲水機(jī)、東風(fēng)柳汽（四省巡回培訓(xùn)）、廣西玉柴機(jī)器、湖南時代集團(tuán)、湖南珠洲硬質(zhì)合金集團(tuán)、深圳舒達(dá)電梯、廣東華潤涂料、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、陜西電信、深圳郵政、桂林移動、湖北電信、海南聯(lián)通、寧夏聯(lián)通、河北全網(wǎng)通信、東莞網(wǎng)通、東莞移動、海南航空、北京業(yè)宏達(dá)、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行總行、招商銀行武漢分行、中國進(jìn)出口信用保險、斯凱科技、深圳鹽田港、深圳勁嘉印刷、珠海納思達(dá)等。

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