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課程背景

突破困局：將銷(xiāo)售培訓(xùn)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

大客戶(hù)銷(xiāo)售中，有個(gè)通用的“二八定律”，20%的客戶(hù)可以貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)！

可以說(shuō)，一個(gè)客戶(hù)的得失，能很大影響這家公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，大客戶(hù)是企業(yè)的重中之重。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難度與收益成正相關(guān)關(guān)系，因此，要想有更高的銷(xiāo)售收益，那就必須要有過(guò)硬的銷(xiāo)售技術(shù)，才能在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，披荊斬棘，修得正果。但是面對(duì)大客戶(hù)時(shí)，很多銷(xiāo)售人員卻往往找不到銷(xiāo)售的抓點(diǎn)，不知道從哪里入手——

如何找到客戶(hù)并挖掘其潛在需求？

如何培養(yǎng)戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能？

如何增加自己的銷(xiāo)售成功概率？

如何維護(hù)與客戶(hù)關(guān)系，持續(xù)產(chǎn)生收益？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀500強(qiáng)企業(yè)大客戶(hù)商務(wù)談判教練 任朝彥老師，與您一起學(xué)習(xí)。本課程從大客戶(hù)銷(xiāo)售能力建設(shè)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、關(guān)系拓展三大板塊出發(fā)，結(jié)合500強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售精華，通過(guò)層層案例分析，幫助學(xué)員逐一掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧；同時(shí)，通過(guò)角色扮演等練習(xí)，以實(shí)戰(zhàn)的方式將學(xué)員所學(xué)的知識(shí)，沉淀成戰(zhàn)無(wú)不勝的能力，助力學(xué)員突破大客戶(hù)銷(xiāo)售困局，贏得訂單，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售干將，提升成交率，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；

2、有效管理及維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系，提升企業(yè)品牌形象，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度；

3、持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)；

4、建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，優(yōu)化銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)。

崗位收益：

1、形成專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售分析和思維模式；

2、學(xué)會(huì)根據(jù)品牌定位進(jìn)行客戶(hù)信息的價(jià)值收集整理，高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，挖掘大客戶(hù)需求與痛點(diǎn)，

4、掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通流程技巧，層層推進(jìn)，提高成交率；

5、掌握客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，拓展互利的客戶(hù)關(guān)系。

課程特色

1、本課程高度凝聚講師在500強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)和實(shí)踐優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略；

2、本課程近5年來(lái)時(shí)間先后被聯(lián)想、華為、海爾等著名企業(yè)企業(yè)采購(gòu)過(guò)，培養(yǎng)了大批銷(xiāo)售精英；

3、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

培訓(xùn)對(duì)象

資深銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理及其它需要做大客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)人員。

課程大綱

第一單元：做對(duì)事：大客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知

1、500強(qiáng)企業(yè)的大客戶(hù)價(jià)值邏輯與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

（1）IBM的大客戶(hù)理念、思維、體系

（2）華為的大客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)、策略

2、大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

（1）20\80的新解

（2）大客戶(hù)的概述和發(fā)展

3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)九步-步步為贏方法論

第二單元：能做事：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英素養(yǎng)

1、企業(yè)大客戶(hù)精英的職業(yè)素養(yǎng)

2、企業(yè)大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)能力

第三單元：走對(duì)路：大客戶(hù)資源分析與高效開(kāi)發(fā)

1、大客戶(hù)資訊來(lái)源與信息分析

2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與成功要素決策

（1）工具：建立大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略分類(lèi)表

（2）工具：研究有關(guān)于目標(biāo)大客戶(hù)的背景信息

（3）大客戶(hù)的相關(guān)信息

（4）銷(xiāo)售的重點(diǎn)策略

（5）案例分析：大客戶(hù)的細(xì)分定位市場(chǎng)高效打法

第四單元：找對(duì)人：大客戶(hù)的組織攻略與關(guān)系發(fā)展

1、大客戶(hù)組織發(fā)展與信息分析識(shí)局

（1）大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

（2）動(dòng)機(jī)分析、組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析、需求分析

2、大客戶(hù)組織關(guān)系發(fā)展中的快速突破與做局

（1）如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)

（2）把握決策成員之間的微妙關(guān)系

（3）影響客戶(hù)角色的觀點(diǎn)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

（4）客戶(hù)內(nèi)部線人的選擇

（5）如何建立影響決策人最有效的渠道

（6）如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響

（7）如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

（8）四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略

（9）案例討論：分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做事對(duì)：大客戶(hù)的需求分析與研判

1、大客戶(hù)的需求層次與結(jié)構(gòu)研判

（1）如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求（2）客戶(hù)的六種基本需求

2、大客戶(hù)的需求挖掘與需求識(shí)別

（1）有效激發(fā)大客戶(hù)的需求陳述

（2）SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練

（3）工具：整理需求清單

（4）工具：用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯

（5）案例討論：客戶(hù)溝通過(guò)程呈現(xiàn)了那些需求？

（6）演練：梳理客戶(hù)需求表單演練

第六單元：說(shuō)對(duì)話：大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通技巧

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通專(zhuān)業(yè)動(dòng)作和推動(dòng)方法

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通的三個(gè)階段與四個(gè)影響力要素

3、如何建立客戶(hù)積極互動(dòng)的溝通情景

（1）案例：500強(qiáng)為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程

4、價(jià)值銷(xiāo)售與如何激發(fā)客戶(hù)積極的回應(yīng)

（1）FABE話術(shù)格式、有效的定位陳述

（2）您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)

（3）案例：客戶(hù)面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶(hù)的絕對(duì)成交

1、如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理

2、客戶(hù)異議排除與正向滿意

（1）判斷最佳的成交時(shí)機(jī)

（2）焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？

（3）雙贏成交法

（4）清晰地理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)

（5）案例分析：如何有效推動(dòng)客戶(hù)成功簽約

第八單元：表對(duì)情：大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)

1、大客戶(hù)滿意管理與大客戶(hù)服務(wù)

2、大客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)與成效管理

（1）如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴

（2）處理客戶(hù)不滿的原則和技巧

（3）如何建立客戶(hù)滿意回顧機(jī)制

（4）如何利用客戶(hù)滿意進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)

第九單元：得人心：大客戶(hù)的關(guān)系管理

1、客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展

2、客戶(hù)終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值

3、客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效

任老師

500強(qiáng)企業(yè)大客戶(hù)商務(wù)談判教練 任朝彥

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

15年一線營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)。曾任蒙牛乳業(yè)、強(qiáng)生中國(guó)、中糧集團(tuán)、寶潔、美的、東風(fēng)汽車(chē)等500強(qiáng)企業(yè)大客戶(hù)商務(wù)談判教練。曾管理500強(qiáng)企業(yè)的大客戶(hù)36家，連鎖店3000家，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)單品第一。6年快銷(xiāo)品零售大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷(xiāo)售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績(jī)。

專(zhuān)業(yè)背景

著有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》等書(shū)籍。

主講課程

精準(zhǔn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)、基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等。

服務(wù)客戶(hù)

通用中國(guó)、西門(mén)子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生……

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在線報(bào)名：精準(zhǔn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)(上海)