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課程背景：

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)撲所迷離，常規(guī)市場(chǎng)開拓的營(yíng)銷和銷售方式受到了巨大的沖擊，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中若是能夠從市場(chǎng)上有效的引流、收款是企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)宗旨。眾多的營(yíng)銷和銷售的方式中“會(huì)議營(yíng)銷”是一種非常有效的營(yíng)銷和銷售方式，“三元會(huì)議營(yíng)銷”不同與常規(guī)的會(huì)議營(yíng)銷方式!

他從客戶角度出發(fā)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)配合和會(huì)銷專家的有機(jī)結(jié)合，促使會(huì)議營(yíng)銷實(shí)施過程中客戶開心埋單，增加客戶粘性!

真正做到：客戶開心買 商家多賣貨 粘性有增加。

培訓(xùn)對(duì)象：

會(huì)銷講師、成交手、會(huì)務(wù)人員、客戶邀約人員;

課程收益：

● 客戶邀約：價(jià)值塑造到位、客戶預(yù)判精準(zhǔn)、到場(chǎng)數(shù)量增多

● 會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)甄選匹配主題、會(huì)場(chǎng)布置得體、區(qū)域合理

● 流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)

● 成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣

● 跟蹤環(huán)節(jié)：及時(shí)、主動(dòng)、無敵談判、收獲價(jià)值

● 留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承

課程大綱：

第一講：會(huì)銷講師(引導(dǎo)客戶需求、挖掘客戶需求、營(yíng)造成交氛圍）

一、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營(yíng)造成交氛圍

1. 成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始

1）引出主題：塑造買點(diǎn)價(jià)值

2）用幾個(gè)買點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)

3）顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）

4）用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂）

5）怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款

6）要賣什么：產(chǎn)品明確、不能雜多

2. 成交手法

1）表格成交法

2）舉手成交法

3）站起來成交法

4）上臺(tái)成交法

5）交朋友成交法

6）單刀直入成交法

7）VIP室成交法

8）接受短信成交法

3. 氛圍營(yíng)造

1）身：聚精會(huì)神

2）手：大開大合

3）步：規(guī)行矩步

4）看：出神入化

5）聽：道聽途說

6）說：斷斷續(xù)續(xù)

7）心法：裝腔作勢(shì)

二、有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)

1. 淺嘗輒止

1）真的不全說

2）假的全部說

2. 成交適中

1）頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)

2）方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底

三、有激勵(lì)：對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)

第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊）

一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求

1. 客戶邀約

1）客戶資料獲取

2）客戶邀約

3）客戶預(yù)判

4）客戶分類

2. 客戶定向

1）會(huì)前銷：客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前成交就開始了

2）帶著問題來：客戶的痛苦已經(jīng)挖掘出來

二、有能力：有購(gòu)買力，也就是有錢，買的起!

1. 客戶體量

1）規(guī)模

2）人數(shù)

3）廣告投入

4）辦公面積、區(qū)域

2. 客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎(chǔ)）

三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策，決定買不買?

1. 職務(wù)限定

2. 侵略性成交動(dòng)作

第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí)）

一、有意愿：愿意參與會(huì)議營(yíng)銷，熟悉會(huì)議營(yíng)銷的銷售形式

1. 團(tuán)隊(duì)心態(tài)

1）正：成交是幫助客戶

2）道：客戶的拒絕是天理：

3）知：不是每一個(gè)客戶都有資格成為我們的客戶：

4）法：無限次的接觸將沒有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

2. 熟悉產(chǎn)品

1）相信：任何人都不會(huì)購(gòu)買沒有信心的產(chǎn)品

2）專業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少

二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足

1. 邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘

2. 成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀

3. 溝通談判：開場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)

三、有考核：公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋

1. 制定目標(biāo)：基于員工夢(mèng)想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏

2. 分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會(huì)銷

3. 考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核

4. 及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬

墨老師

“三元會(huì)議營(yíng)銷”體系創(chuàng)始人

近百家企業(yè)的會(huì)銷流程策劃導(dǎo)師

曾任：贏基集團(tuán)·路演項(xiàng)目輔導(dǎo)首席導(dǎo)師

曾任：上海英勞股權(quán)投資集團(tuán)新三板項(xiàng)目孵化組長(zhǎng)

曾任：上海鴻凱投資商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院招商引資課題組專家

中國(guó)天使投資人學(xué)院融資項(xiàng)目審核專家

IPTA·國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)·TTT授權(quán)導(dǎo)師

他，是氛圍營(yíng)造的工程師、全程成交的規(guī)劃師！

他，14年?duì)I銷策劃團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)會(huì)議營(yíng)銷與路演策劃，曾任公司項(xiàng)目經(jīng)理4分鐘項(xiàng)目展示拿下百萬訂單，兩年之內(nèi)成長(zhǎng)為公司總經(jīng)理，一年內(nèi)使得公司業(yè)績(jī)6倍增長(zhǎng)，為公司上市掛牌打好基礎(chǔ)；

他，從業(yè)14年來700余場(chǎng)舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，僅會(huì)議營(yíng)銷實(shí)施累計(jì)近368場(chǎng)，過億收款額4場(chǎng)，千萬級(jí)收款10余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)成交率場(chǎng)均30%以上，是單場(chǎng)成交率112%傳奇的締造者；魅力演說課程，面授學(xué)員4000余人，好評(píng)率95%以上。

他，是會(huì)銷舞臺(tái)上的趙本山！風(fēng)趣幽默間帶動(dòng)客戶自動(dòng)繳費(fèi)！嬉笑怒罵中促使客戶刷款成交！

成交案例：

■ 力駝能源股份（生產(chǎn)制造業(yè)）：150個(gè)客戶單月訂貨成交額1600萬（高于目標(biāo)1100萬）！

■ 島上草蘇打水（食品企業(yè)）：200個(gè)客戶成一季度訂貨成交額700萬（高于目標(biāo)200萬）!

■ 杜康酒業(yè)（酒水行業(yè)）：鄭州市區(qū)市場(chǎng)280個(gè)門店年節(jié)訂貨2600萬（高于目標(biāo)1800萬）!

■ 微達(dá)O2O（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）：首次招商、從0開始，到場(chǎng)70人完成600萬加盟費(fèi)收取！

■ （酒店管理+房產(chǎn)+裝修）模式：股東招募到場(chǎng)40人成交26單43套！

■ 五谷養(yǎng)生連鎖加盟：70位客戶15分鐘成交動(dòng)作完成64家9.8萬加盟商，共收加盟費(fèi)627.2萬！

■ 豫便利超市O2O連鎖：地市級(jí)市場(chǎng)200家客戶成交3萬級(jí)（注冊(cè)店）合作98家！

■ 嘻哈幫全國(guó)連鎖加盟：20分鐘路演，120萬級(jí)加盟店成交4家

主講課程：

《會(huì)議營(yíng)銷項(xiàng)目落地》

《總裁的商業(yè)路演密碼》

《熱賣狂銷——設(shè)計(jì)對(duì)了就成交》

《會(huì)議營(yíng)銷——一對(duì)多批量成交方略》

《基于心法的侵略性銷售手法實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《會(huì)銷主持人的修煉-“出口成金”主持人》

《會(huì)銷師的全方位修煉“八面玲瓏”會(huì)銷師》

《魅力呈現(xiàn)·話語影響——管理者公眾演說及口才訓(xùn)練》

咨詢風(fēng)格：

墨斗老師的課程設(shè)計(jì)體系科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，培訓(xùn)輕松有效。極為豐富的工作和授課經(jīng)驗(yàn)在授課過程中潛移默化的影響著大家，使得不少學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)收獲到了易學(xué)、易用的工具和方法。幽默風(fēng)趣的互動(dòng)，在改變大家行為模式的過程中調(diào)整了大家的心態(tài)，被譽(yù)為“靈魂里飄著墨香的培訓(xùn)專家”。

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