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課程介紹：

計(jì)劃時(shí)代，靠生產(chǎn)賺錢，店里只要有貨就賺錢；產(chǎn)品時(shí)代，靠?jī)r(jià)格賺錢，誰(shuí)家便宜買誰(shuí)家；商品時(shí)代，靠服務(wù)賺錢，誰(shuí)家服務(wù)好顧客就多；現(xiàn)在到了豐饒經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品令郎滿目，消費(fèi)者經(jīng)歷市場(chǎng)考驗(yàn)，變得越來(lái)越理性了，現(xiàn)在的門店到了靠專業(yè)性賺錢的時(shí)代了。一個(gè)好的店長(zhǎng)應(yīng)該是理性分析而非感性用事，應(yīng)該是科學(xué)管理而非藝術(shù)管理，應(yīng)該培養(yǎng)店員的規(guī)定動(dòng)作而非自選動(dòng)作。標(biāo)準(zhǔn)化的流程，讓門店管理變得規(guī)范簡(jiǎn)單；統(tǒng)一化的管理工具，讓店員有了統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；科學(xué)化的營(yíng)運(yùn)分析，讓門店有了決策依據(jù)；規(guī)定化的動(dòng)作，讓店員有了共同的語(yǔ)言。讓門店管理從成功走向成熟，從成熟走向不斷的重復(fù)成功。

本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合多年門店的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)而成。是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。“聚焦店長(zhǎng)日常管理中27個(gè)頭痛的問題”，“19個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見效”是本課程的最大亮點(diǎn)。

課程收益：

定位轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立店長(zhǎng)定位，清晰店長(zhǎng)職責(zé)與存在價(jià)值，從而“在其位、謀其政”；

動(dòng)作轉(zhuǎn)型：把服務(wù)變成具體動(dòng)作，再把個(gè)性服務(wù)動(dòng)作，用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)定服務(wù)動(dòng)作；

陳列布置：用門店的氛圍制造出熱銷氣氛，讓顧客看到外圍想進(jìn)店，看到陳列就想購(gòu)物；

目標(biāo)管理：通過(guò)科學(xué)目標(biāo)設(shè)置、分解，讓門店人員銷售業(yè)績(jī)從而實(shí)現(xiàn)翻番，大幅度提升；

打造團(tuán)隊(duì)：可運(yùn)用課程中的激勵(lì)方法，組建具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效賦能；

貨品掌控：教會(huì)店長(zhǎng)貨品銷售進(jìn)度掌控，使門店的售罄率及庫(kù)存控制在合理范圍之內(nèi)；

數(shù)據(jù)分析：使店長(zhǎng)學(xué)會(huì)門店數(shù)據(jù)分析，面對(duì)繁雜的數(shù)據(jù)，確保理解、分析、歸納、應(yīng)用；

處理投訴：學(xué)習(xí)到投訴處理的流程、話術(shù)，提升顧客滿意度，并形成記錄萃取組織智慧；

VIP系統(tǒng)：掌握一套VIP客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷管理商業(yè)模式，直接套用，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增。

培訓(xùn)對(duì)象：

門店店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、門店老板等

課程大綱：

第一講：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作

一、店長(zhǎng)定位——成敗的靈魂

1.主孰有「道」

2.將孰有「能」

3.天地孰「得」

4.法令孰「行」

5.兵眾孰「強(qiáng)」

6.士卒孰「練」

7.賞罰孰「明」

二、店長(zhǎng)的“8大”角色

1. 企業(yè)代理人 2. 情報(bào)收集者

3. 調(diào)整者 4. 傳達(dá)者

5. 指導(dǎo)者 6. 管理者

7. 保全者 8. 活動(dòng)者

第二講：做好門店管理實(shí)務(wù)

一、店鋪定位分級(jí)管理

1.“大店”管理重心

2.“小店”管理重心

二、做好門店陳列

1.做好門店陳列的6大好處

2.店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計(jì)

3.終端店鋪陳列的5大關(guān)鍵點(diǎn)

4.店鋪布局規(guī)劃——3大區(qū)域管理

情景案例：優(yōu)秀陳列場(chǎng)景圖片展示及具體分析

三、做好門店形象管理

1.店面形象的維持

實(shí)戰(zhàn)方法：店面引流的3種技巧

2.商品形象的陳列

實(shí)戰(zhàn)工具：細(xì)部清潔表格

四、營(yíng)業(yè)活動(dòng)的7管理

1.開店、打烊準(zhǔn)備與管理

2.考勤管理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)

3.排班管理公平、穩(wěn)定

4.庫(kù)存控管，調(diào)整，盤點(diǎn)

5.能源，不動(dòng)產(chǎn)、物料、日用品的控管和節(jié)約

6.店鋪交接班數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、清楚

7.遇到突發(fā)事件如何處理？

實(shí)戰(zhàn)案例：商品損壞，遭竊處理調(diào)整

五、做好業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

1.如何制訂營(yíng)業(yè)目標(biāo)

2.目標(biāo)制訂的SMART原則

3.店鋪業(yè)績(jī)關(guān)鍵圖分析

4.目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客量分解法

5.如何建立指標(biāo)的共識(shí)

6.跟進(jìn)、執(zhí)行、再跟進(jìn)的方法

六、開好銷售例會(huì)

1.早會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，技能演練，工作分配

2.晚會(huì)：工作檢討及建議，簡(jiǎn)單總結(jié)

3.周會(huì)：追目標(biāo)，定方向，案例研討，主題分享

4.月會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，工作總結(jié)，群體激勵(lì)

5.銷售例會(huì)注意事項(xiàng)

案例分析：銷售獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)機(jī)掌控的重要性

七、傳達(dá)企業(yè)愿景和文化

1.愿景：看到未來(lái)，自然向前

2.文化：親身實(shí)踐，自然傳達(dá)

3.品牌忠誠(chéng)度，由自己做起

實(shí)戰(zhàn)案例：文化比榜樣更能激勵(lì)員工

八、指導(dǎo)工作心態(tài)

1.工作述職

2.平日激勵(lì)

3.熟人生處

激勵(lì)方法：馬斯洛層次的5類激勵(lì)方法及30種具體激勵(lì)技巧

第三講 打造優(yōu)秀門店團(tuán)隊(duì)

一、指導(dǎo)工作方法，教戰(zhàn)訓(xùn)練

1.教戰(zhàn)缺失：教而不練，練而不戰(zhàn)，戰(zhàn)而不檢，檢而不優(yōu)

2.帶教新員工融入團(tuán)隊(duì)5步驟

1)意愿開發(fā)（2功能）

2)內(nèi)容講解（3要素）

3)模擬演練（2目的）

4)監(jiān)督輔導(dǎo)（2標(biāo)準(zhǔn)）

5)考核收尾（3要求）

核心策略：承諾四要素

3.OJT高效帶教流程，6+1帶教模型

1)帶教開場(chǎng)（操作2重點(diǎn)）

2)你做我看（操作4重點(diǎn)）

3)我做你看（操作4重點(diǎn)）

4)尋找差異（操作5重點(diǎn)）

5)解讀內(nèi)容（操作4重點(diǎn)）

6)模擬演練（操作4重點(diǎn)）

實(shí)戰(zhàn)工具：OJT培訓(xùn)技能落地流程表格及操作要點(diǎn)

4.如何考核門店培訓(xùn)成果（書面、非書面）

5.開放的交流環(huán)境

6.一對(duì)一輔導(dǎo)的八大時(shí)機(jī)

核心策略：先固化行為再提升能力，規(guī)定動(dòng)作比自選動(dòng)作更重要

二、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1.工作手則的運(yùn)用

2.工具的應(yīng)用

3.人員沖突管理

實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)T工之間矛盾、店員說(shuō)店長(zhǎng)壞話、刺頭員工難管等等

三、帶人帶心的4大策略

1.提升領(lǐng)導(dǎo)力的5項(xiàng)技巧

2.強(qiáng)化表達(dá)能力5重點(diǎn)

3.收心法則6重點(diǎn)

4.帶動(dòng)部屬5原則

四、四類員工的激勵(lì)模式

1.帝——效率型員工的管理與激勵(lì)模型

2.愛——關(guān)系型員工的管理與激勵(lì)模型

3.思——智力型員工的管理與激勵(lì)模型

4.士——工兵型員工 的管理與激勵(lì)模型

第四講 門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升

一、對(duì)外強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

1.如何成為區(qū)域中的最佳商店

2.多店化戰(zhàn)略

3.專門店

二、對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策

1.讓成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針

2.熟悉對(duì)手門市商品及促銷

3.促銷8步驟解析

實(shí)戰(zhàn)工具：促銷8步驟流程

4.促銷誤區(qū)（促銷的目的不僅僅是促進(jìn)銷售）

5.促銷的8種方式解析（促銷是消防隊(duì)，隨時(shí)配備）

6.促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點(diǎn)商品推介給客戶

案例分析：促銷贈(zèng)品3大增值技巧

三、門店經(jīng)營(yíng)應(yīng)做6計(jì)劃

1.營(yíng)業(yè)額計(jì)劃

2.商品計(jì)劃

3.采購(gòu)計(jì)劃

4.銷售促進(jìn)計(jì)劃

5.人員計(jì)劃

6.經(jīng)費(fèi)計(jì)劃

四、門店賣場(chǎng)10大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)對(duì)

1.貨品統(tǒng)計(jì)與分析

2.促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析

3.客流量分析及應(yīng)對(duì)方法

4.連帶率分析及應(yīng)對(duì)方法

5.坪效分析及應(yīng)對(duì)方法

6.客單價(jià)分析及應(yīng)對(duì)方法

7.人效分析及應(yīng)對(duì)方法

8.環(huán)比、同比銷售分析

9.根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理

10.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析

實(shí)戰(zhàn)模型：顧客數(shù)據(jù)收集與應(yīng)對(duì)7層模型

第五講：門店貨品管理

一、如何判斷店鋪貨品的技術(shù)

1.周工作4查

2.周工作4問

3.周工作4想

4.周工作3重心

案例分析：暢滯銷產(chǎn)品的特征分類

二、貨品的分類管理

1.貨品分類執(zhí)行的方法

2.貨品的寬度及廣度

3.編號(hào)、替換、特賣商品

4.普通、觀賞、利潤(rùn)、并列商品

5.貨品選定于補(bǔ)充

6.商品的進(jìn)、銷、存、盤

7.如何做好A、B、C管理

實(shí)戰(zhàn)表格：商品周轉(zhuǎn)率匯總表

第六講：金牌店長(zhǎng)的客戶管理

一、如何做好客戶投訴7步驟

1.步驟一：隔離政策

2.步驟二：聆聽不滿

3.步驟三：做筆記

4.步驟四：分析原因

5.步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

6.步驟六：追蹤電話

7.步驟七：自我反省

情景演練：具體投訴流程、話術(shù)、動(dòng)作分解

二、顧客道歉3句話

1.避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)

2.我向你道歉

3.這真是太糟糕了

4.謝謝你

案例分析：道歉要不要微笑服務(wù)

三、門店與顧客保持良好維護(hù)

1.基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)

2.做好顧客分類管理

3.運(yùn)用微信、抖音、百度宣傳與增值

4.VIP顧客100%再回頭的6大核心策略

5.做好商家聯(lián)盟

6.10招激活VIP

7.公益活動(dòng)提升銷量

案例分析：山東大姐做好老顧客維護(hù)的2大絕招

第七講：?jiǎn)栴}分析與解決

1.現(xiàn)場(chǎng)問題：先解決問題，再找原因：追問五個(gè)為什么？

2.小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法

3.大問題：SWOT矩陣分析法

4.平衡輪分析與應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)演練

實(shí)戰(zhàn)工具：SWOT矩陣、魚骨圖模型、平衡輪分析

陳老師

18年門店實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)

ISOL國(guó)際組織學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

人力資源社會(huì)保障部注冊(cè)認(rèn)證企業(yè)人力資源管理師

曾任：Leysen1855萊紳通靈珠寶公司中國(guó)區(qū)門店 | 培訓(xùn)師

曾任：宛西制藥張仲景連鎖大藥房 | 門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾任：伊芙心悅女裝、百家好女裝中國(guó)區(qū) | 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：新加坡時(shí)計(jì)寶商廈中國(guó)區(qū) | 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：中原百姓家居建材廣場(chǎng)、沃瑪特家居館、歐凱龍家居商場(chǎng) | 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：上海護(hù)理佳衛(wèi)生用品集團(tuán) | 中國(guó)營(yíng)銷中心人力資源總監(jiān)、企業(yè)文化內(nèi)刊主編

■ 郜老師從一線導(dǎo)購(gòu)做起，以超過(guò)第二名四倍的業(yè)績(jī)晉升銷售培訓(xùn)師，歷經(jīng)導(dǎo)購(gòu)、銷售培訓(xùn)師、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、管理培訓(xùn)師、監(jiān)察、培訓(xùn)總監(jiān)等崗位，根據(jù)自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十幾年前在天涯發(fā)帖《導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)不要再用老土的銷售對(duì)白了》，點(diǎn)擊過(guò)億次，轉(zhuǎn)載數(shù)千萬(wàn)次（可百度），風(fēng)靡一時(shí)，成為導(dǎo)購(gòu)必學(xué)門店銷售話術(shù)！

■ 出版銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化書籍《導(dǎo)購(gòu)，別輸在不會(huì)溝通上》，入選當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新書暢銷前七名。

■ 連續(xù)兩年國(guó)內(nèi)培訓(xùn)界評(píng)為【中國(guó)誠(chéng)信公益培訓(xùn)師】

■ 多所大學(xué)院校和多家連鎖門店特聘講師/顧問：

→ 清華大學(xué)--中國(guó)零售業(yè)培訓(xùn)中心首席培訓(xùn)師

→ 南開大學(xué)MBA、浙江大學(xué)MBA、鄭州大學(xué)MBA導(dǎo)師

→ 時(shí)代光華、影響力商學(xué)院特聘實(shí)戰(zhàn)零售培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)/全國(guó)巡回案例：

★ 松下電器唯一外聘全國(guó)巡回門店銷售培訓(xùn)師，通過(guò)學(xué)習(xí)銷售技巧，員工感到銷售能力大增，銷售信心又重新回來(lái)了，銷售業(yè)績(jī)提升了20%；

★ 日本林內(nèi)電器唯一外聘全國(guó)巡回銷售培訓(xùn)師，獲得學(xué)員高度好評(píng)，業(yè)績(jī)當(dāng)年增長(zhǎng)30%

★ 圣像集團(tuán)全國(guó)門店巡回總培訓(xùn)師，連續(xù)兩年巡回培訓(xùn)《門店實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)提升》《經(jīng)銷商門店業(yè)績(jī)提升》，銷售業(yè)績(jī)同期相比提升20%，其中寧夏、陜西、湖北、浙江圣像公司集體團(tuán)購(gòu)老師書籍《導(dǎo)購(gòu)，別輸在不會(huì)溝通上》。

★ 雷士照明全國(guó)巡回講授《門店銷售話術(shù)與服務(wù)銷售動(dòng)作分解》，在疫情期間仍然提升20%。

★ 敏華集團(tuán)邀請(qǐng)老師培訓(xùn)178場(chǎng)《消費(fèi)者心理與銷售技巧》，被譽(yù)為最受歡迎的老師。

★ 周大福珠寶京、津、翼、陜、魯、粵地區(qū)《導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練》巡回培訓(xùn)24場(chǎng)，學(xué)員學(xué)會(huì)了一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，不再死記銷售話術(shù)，銷售幅度大幅提高。

★ 夢(mèng)金園珠寶買斷老師一年時(shí)間全國(guó)巡回《導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升》培訓(xùn)56場(chǎng)，當(dāng)年業(yè)績(jī)?cè)龇?00%，并于隔年上市成功；

★ 艾萊依時(shí)尚羽絨服，陜西、云南巡回培訓(xùn)《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧快速成交》，業(yè)績(jī)提升25%。

★ 恒源祥彩羊男裝全國(guó)巡回培訓(xùn)《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧與男裝陳列技巧》，門店業(yè)績(jī)提升30%

★ 海寧皮革城《門店銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》連續(xù)全國(guó)巡回三年，得到商戶一直認(rèn)可，大量商戶業(yè)績(jī)提升40%，并且實(shí)現(xiàn)快速銷售成交。

★ 杉杉奧萊、賽特奧萊，全國(guó)巡回講授《金牌店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理業(yè)績(jī)提升》，被賽特老總譽(yù)為性價(jià)比最高、最實(shí)戰(zhàn)的老師

主講課程：

導(dǎo)購(gòu)類：《導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》《導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)與動(dòng)作分解訓(xùn)練》《門店高端品銷售技巧提升》《消費(fèi)者行為破解與概念銷售技巧》《顧客人性心理解碼銷售——攻心為上》

《門店陳列與銷售技巧提升》

店長(zhǎng)類：《打造金牌店長(zhǎng)系統(tǒng)提升訓(xùn)練》《門店銷售技巧與下屬教戰(zhàn)訓(xùn)練》《實(shí)體店如何提升經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量》《如何提升單店業(yè)績(jī)》《打造門店教戰(zhàn)型店長(zhǎng)系統(tǒng)提升訓(xùn)練》《如何做好門店促銷》

經(jīng)銷商類：《連鎖門店系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理》《優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理提升》《經(jīng)銷商公司化與門店零售量化管理》

企業(yè)類：《業(yè)務(wù)銷售基本功—膽大、心細(xì)、臉皮厚》《經(jīng)銷商開發(fā)與門店量化管理》《零售企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》《零售企業(yè)公域與私域的營(yíng)銷業(yè)績(jī)飛輪》

授課風(fēng)格：

理論深入淺出，門店實(shí)戰(zhàn)案例現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，擅長(zhǎng)課堂互動(dòng)，課程講授風(fēng)趣幽默，讓學(xué)員在快樂中學(xué)到實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，以提問/案例分享/分組作業(yè)討論/考試/課后跟蹤五位一體的教學(xué)模式，具有極大的感染力和意想不到的收獲，令學(xué)員記憶深刻?；氐降昝婢湍墚a(chǎn)生效益，大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。

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